你越欣賞別人，別人也會越欣賞你，你就越容易與對方建立起良好的關系。你應該有這種體會，一個為你所接受、欣賞或依賴的人，通常對你的影響力和說服力很大。因此，如果能夠做到讓客戶欣賞，他就很容易接受你的建議。客戶購買動機的產生，并不都是由于你的產品，對你個人的看法也會直接影響他的購買動機。通常，人們不會向自己不喜歡的人買東西，而是愿意購買自己喜歡的人銷售的產品。

銷售員小田在這方面做得就非常成功，他每次拜訪客戶時，見到對方的第一句話都是：“您好，我是一個路過這里的裝飾材料銷售員，我很口渴，您能給我一杯水喝嗎？”一般情況下，大部分人都不會拒絕這個衣冠整潔、說話彬彬有禮的年輕人的小小請求。小田常常利用喝水這段寶貴的時間，同客戶談論起裝修裝飾方面的問題，然后再順其自然地將話題引到自己所銷售的產品上。

實際上，小田通過“要水喝”這個尋常的舉動，不知不覺地做了一次成功的推銷。

一杯水為何能起到這么大的作用呢？這是因為小田向客戶要水喝的舉動，很自然地與客戶開啟了對話，銷售的直接目的在一開始就被淡化了。在喝水時，小田會跟客戶聊聊天，順便贊美一下主人一手打理的整潔居室，這樣既能拉近與客戶間的距離，又能了解客戶的真實想法。

這就是親和力展現的神奇效果。親和力是人與人之間建立友誼的前提，也是影響和說服他人的基礎。對于銷售員而言，它也是促使人們開心購物的必要條件，它讓客戶減少了對銷售員的疑慮。如果把銷售員和客戶的溝通比作兩個齒輪相互磨合，那么親和力就是齒輪之間的潤滑油，它能使整個銷售過程在親切友好的氛圍中進行。

優秀的銷售員都具有很高的親和力，他們能在不經意間運用這種力量，與任何人在任何時刻建立起一種親切的關系。他們會利用親和力讓每一個人放松下來，博得對方的信任，讓客戶欣賞他們、接受他們。

當你真正與客戶產生親切感時，你就能了解他們的想法，與他們愉快地溝通。親和力能讓你從自己的世界進入對方的世界，如此，客戶就會愿意跟你合作。

實用妙招

作為銷售員，應該怎樣練就自己的親和力呢？重點是堅持以下幾個原則：

（1）盡力制造輕松愉悅的談話氛圍。

（2）學習不同風格的說話方式，盡量與不同性格的客戶都合拍。

（3）銘記人情味是拉近距離的關鍵。

（4）找出你和客戶的共同愛好。