人與人之間的關(guān)系都是相互的，銷售員在希望客戶對(duì)自己友好、熱情前，是不是應(yīng)該先對(duì)客戶露出燦爛的笑容呢？

某個(gè)陰雨天的上午，有位老太太走進(jìn)一家裝飾建材公司，漫無目的地在商品區(qū)閑逛，一副沒有購物打算的樣子。大多數(shù)的銷售員只對(duì)她瞧上一眼，然后就自顧自地忙著整理貨架上的物品，誰也沒有搭理她。一名青年男店員看到了老太太，立刻主動(dòng)地與她打招呼，很有禮貌地問她有沒有需要服務(wù)的地方。這位老太太對(duì)他說：“我什么都不需要，我只是來避雨的。”盡管如此，這名男店員對(duì)她也表現(xiàn)得很熱情，主動(dòng)同她聊天。在老太太離開時(shí)，這名男店員還把她送到店門外，幫她把傘撐開。這位老太太向這名男店員要了一張名片，就徑自走開了。

后來，這名男店員已經(jīng)完全忘了這件事。有一天，他突然被公司總裁召到辦公室去，總裁向他出示一封信，是之前那位老太太寄來的。老太太要求這家裝飾建材公司派一名銷售代表前往蘇格蘭，代表該公司接下一所豪宅的裝潢業(yè)務(wù)。

這位老太太就是“鋼鐵大王”卡內(nèi)基的母親，也就是幾個(gè)月前被這名男店員熱情款待的那位老太太。

可想而知的一個(gè)結(jié)果是：假如這名男店員也和其他人一樣，對(duì)卡內(nèi)基的母親熟視無睹的話，那么他將與這個(gè)好機(jī)會(huì)失之交臂。

一個(gè)對(duì)客戶態(tài)度冷冰冰的銷售員，會(huì)令人懷疑他的內(nèi)心是否同樣冰冷。一個(gè)對(duì)自己的工作心不在焉、缺乏熱情的人，也很難讓人相信他會(huì)是一個(gè)能力出眾的人。

武先生從廣州飛到杭州去參加一個(gè)重要的會(huì)議，在飛機(jī)上他不小心弄臟了自己的白襯衫。所以下飛機(jī)后，武先生決定先去買一件白襯衫換上，這樣不至于讓人覺得他是一個(gè)邋遢的人。在商場的男裝部，武先生很快挑選了一件合體的白襯衫，結(jié)完賬后準(zhǔn)備離開。這時(shí)，銷售員王晶晶叫住了他。

“先生，看您的穿戴，一定是要出席很重要的場合吧？”

“確實(shí)是這樣！”武先生微笑地回答。

“先生，既然是這樣，我覺得您還需要清理一下您的皮鞋，這一定會(huì)使您更加神采奕奕的。”王晶晶始終保持著微笑，“我們這兒有免費(fèi)的擦鞋機(jī)，如果您需要，我可以帶您過去。”

這對(duì)武先生來說真是一個(gè)意外的驚喜，而在這之前他從來沒有想過，參加這樣的會(huì)議，自己的鞋子是否應(yīng)該擦干凈。

就是這么一個(gè)細(xì)心而溫暖的細(xì)節(jié)打動(dòng)了武先生，以至于他每次都會(huì)舉這個(gè)親身經(jīng)歷的案例來告誡自己的員工，對(duì)待客戶要保持態(tài)度熱情。

實(shí)用妙招

那么，銷售員怎樣才能激發(fā)自己的熱情呢？

● 對(duì)銷售的商品充滿激情

熱情是會(huì)傳染的，你對(duì)自己的商品充滿自信和熱情，必然能傳染給你的客戶。換位思考一下，如果你是客戶，你會(huì)購買連銷售員自己都不感興趣的商品嗎？當(dāng)然不會(huì)，因此，銷售員一定要對(duì)自己銷售的商品充滿熱情。

● 天天保持快樂的心情

只有內(nèi)心深處真正快樂的人，才能讓周圍的人也跟著快樂起來，因此你要天天保持快樂的心情。快樂是熱情的基礎(chǔ)，如果你一直愁眉苦臉，怎么熱情得起來呢？用快樂點(diǎn)燃熱情，而熱情的氛圍能讓你把話題的側(cè)重點(diǎn)更好地聚焦于客戶最感興趣的地方。如果你做到了這一點(diǎn)，熱情的言語就會(huì)自然而然地脫口而出。

● 把握尺寸，別過分熱情

古人云：“過猶不及。”過分熱情往往會(huì)讓人覺得你虛情假意，產(chǎn)生戒備心理，無形中就會(huì)對(duì)你筑起一道心理防線。要攻破這道防線，你一定會(huì)大費(fèi)周折。

關(guān)于熱情的重要性，無論我們?cè)趺磸?qiáng)調(diào)都不為過。正所謂“只有劃著的火柴才能點(diǎn)燃蠟燭”，如果我們將火柴比喻成熱情，把蠟燭看作客戶，那么，唯有我們自身充滿熱情，才會(huì)感染冷若冰霜的客戶，讓這根“蠟燭”燃燒起來。