美國著名保險營銷專家弗蘭克·貝特洛曾說：“幽默是一種智慧，它能在尷尬的場合緩和氣氛、寬慰人心。在客戶生氣煩悶時，幽默會令他開心一笑；在客戶提出不同意見時，幽默能減少他對商品的偏見。一個優秀的銷售員就是一個懂得將幽默藝術融入每一次產品推介中的人。”這個經驗尤其適合與客戶初次見面的銷售員。

與客戶首次會晤，如果你在見面后立刻漫無目的地說笑話，的確有些唐突，但如果在言窮詞拙、溝通不順的情況下，適當的幽默就會成為一服十分有效的清涼劑，既可以緩解甚至扭轉尷尬的局面，又能夠讓客戶對你的印象立刻改觀，從而使面談能夠順利進行下去。

出色的銷售員一般都具備幽默感，這往往是給形象加分的關鍵點。當你與客戶交流時，恰到好處地使用幽默來調節氣氛，就能讓你和客戶的關系更加融洽，甚至可以“化險為夷”“化敵為友”，讓你在職場上立于不敗的境地。

為何幽默會有如此大的力量呢？因為在你使用幽默的語言與客戶交流時，往往會使客戶處于一種放松的狀態中。大部分客戶喜歡和能使自己快樂的人交朋友，并用一種愉悅的方式將你留在他們的記憶中，為你貼上各種積極的標簽。

在東北某城市有一家叫作“泰遠”的公司，銷售員小石前往該公司向老板趙總推銷辦公用品。當趙總以“已經有對口銷售”為借口，拒絕與小石對話時，小石情急之下說道：“我是從郊區來的，路途這么遠，您怎么也得聽聽我的介紹啊……”可惜他的話還沒講完，趙總就面無表情地關上了門。

這種近乎“哀求”的話并不會打動客戶的心，只能讓客戶產生反感，繼而對你的商品失去興趣。而另一名銷售員小劉幽默作答，情況就完全不一樣了。

趙總說：“我們公司的辦公用品都是從某家公司買的，暫時沒有更換的想法。”小劉答：“我到貴公司太遠（泰遠），如果近的話，多來幾回也無妨，但偏偏我住在偏遠的郊區……”聽了這番話，趙總忍俊不禁，招呼小劉進來，經過溝通后簽了一個訂單，并許諾以后辦公產品都會從小劉的公司購買。

小小的幽默達到了出乎意料的效果。聰慧的銷售員小劉靈機一動，通過客戶公司名稱的諧音抖出一個“包袱”，打動了對方，為自己贏得了成交的機會。

實用妙招

在銷售中，幽默是一把雙刃劍。用得好能使關系變得更融洽，用不好就會適得其反，造成他人反感。因此，你在使用幽默時必須注意以下幾點。

● 建立笑話檔案

好記性不如爛筆頭。平時拿筆記錄下有趣的事，在下次銷售溝通時你就會記起它們。

● 事先演練一下

幽默前做“演練”，是一種很安全的辦法。試想一下，當你講出某個笑話時，對方卻毫無反應，就會很尷尬。因此，在正式講笑話之前，你一定要先確認這個笑話是否真的讓人感覺有趣，是否能夠達到你預期的效果。

● 把握時機

把握好時機，巧妙地運用幽默能讓你贏得客戶，但不要不合時宜地去講笑話。

● 講究分寸

要區分不同客戶的身份、地位、性格、性別、閱歷和文化素養，選擇合適的幽默語言。格調高雅、內容健康的幽默才會給人以啟迪和愉悅的精神享受，幽默內容粗俗不堪或有傷大雅，盡管有時也能博人一笑，但過后就會令對方感到乏味無聊，也有損自身形象。

● 使用多種表達方式

轉換：打破常規思維，引導客戶適時地逆向思考，使他覺得新奇有趣。

疊加：把很多同類笑話疊加在一起，放大幽默效果。

諧音：利用諧音，把內容理解成另外的意思，制造幽默效果。

藏頭：隱藏原因，讓客戶聯想結果，在思考后不禁捧腹大笑，回味悠長。

曲解：故意偷換概念或曲解詞語含義，產生意想不到的效果。

夸張：適當的夸張能夠令語言醒目，突出重點，讓人產生聯想。