在銷售時，客戶的語言中會透露出最直接的成交信號，你要準確把握。客戶在打算購買商品之前，多多少少都有一些語言暗示，比如“這個產品質量如何”“真的適合我嗎”“有沒有副作用”，這些都算是成交信號。

優秀的銷售員不僅懂得怎樣識別客戶的購買信號，而且知道怎樣利用這些信號促使交易達成。當客戶咨詢與產品相關的問題并主動與你討論時，說明他存在購買意向。而當客戶詢問售后服務等方面的情況時，就是達成合作的最好時機。作為一名銷售員，你一定要牢牢記住這句話：客戶提出的問題越多，成交的概率就越大。

李向明：“羅總，您好，我是時代教育公司的李向明。您還記得我吧？”

羅總：“哦，李向明啊。”

李向明：“上次和您說的那個管理培訓的事，您考慮得差不多了吧？”

羅總：“嗯，我前兩天看了你發來的培訓資料，課程不錯，就是價格能不能再優惠一些啊？”（購買信號）

李向明：“這已經是公司的最低價了，真不能再降了，實在不好意思。”

羅總：“嗯……當前有多少人報名了？”（購買信號）

李向明：“已經有很多人報名了，大約300人，多數都是像您這樣的大企業家，有××公司……您打算派幾個人參加呢？”

羅總想了一會兒，說：“五六個吧。”

李向明：“那行，我就先給您留六個名額，您看行嗎？”

羅總：“還是五個吧。”

李向明：“可以，羅總您看，培訓馬上就要開始了，我需要提前協調安排一些事情，您什么時候可以把人員名單發給我？”（抓住成交信號，進行發揮）

羅總：“我今天下午就讓小馬發給你。”

李向明：“好的，謝謝您，那我開始準備了，您有什么事再聯系我吧。”

羅總：“行，謝謝你！”

李向明：“好，羅總，再見！”

從上面的案例中可以看出，銷售員李向明從客戶羅總的談話中掌握了他的想法，并很好地把握住了這個成交時機。

大多數情況下，客戶在決定購買時，一般會提出這樣一些問題：商品的儲存、保管、清潔、保養與使用時需要注意的事項等；當討價還價時，會問是否能夠再降點價；對商品的一些小問題，如包裝、規格、顏色等提出具體的修改意見與要求。如果客戶的語言由提出問題、異議等轉為談論以上內容，你就可以認為客戶是在發出成交信號。

此外，客戶放棄很多同類款式，只對其中的一件詳細詢問，反復查看；反復關心商品的某一缺點或優點，再三詢問早已了解的問題；再三詢問同伴對商品的看法，這些也都是客戶發出成交信號時經常會有的表現。

實用妙招

一般情況下，客戶的成交信號往往表現為以下幾點：

● 問到售后服務

購買以后商品出問題怎么辦是客戶最關心的事情。所以在銷售過程中，當客戶問到售后服務時，表明他已經打算購買這個產品或服務了。

● 問到付款方式

如果客戶問到付款方式，說明他對產品已經動心了，到了這一步，稍一促進便會水到渠成。

● 問到手續辦理事項

當客戶問：“那我下一步該怎么辦？”可以將此視作要成交的好時機。

● 保持沉默

這里說的沉默是指你介紹完產品以后的沉默。例如，你說：“女士，您覺得怎么樣呢？”

客戶說：“還好，不過……”

客戶問了很多問題后突然沉默了，可視作要成交的好時機。

● 自言自語進行計算

你給客戶做完介紹，并告知價格以后，她開始說：“98元錢40天，相當于一年多少錢？”一旦客戶開始類似的計算，可視作要成交的好時機。

● 主動詢問價格

只有對產品感興趣，客戶才能詢問價格，因此，如果客戶主動問到價格，可視作要成交的好時機。

● 同一個問題，問兩次以上

客戶說：“多少錢？”

你說：“98元。”

過了一會兒，客戶又問：“到底是不是98元？”

這就說明他對產品真的很感興趣，只不過對這個價格不太確定而已。