根據(jù)前面的內(nèi)容，雙腳離大腦最遠(yuǎn)，因此被大腦控制的程度最低。很多人都會(huì)有意識(shí)地控制自己的面部表情和頭部姿勢(shì)，卻很容易忽略雙腳的動(dòng)作，也很少有人會(huì)有意識(shí)地掩飾或者偽裝雙腳的動(dòng)作。因此，“腳語”有時(shí)更接近客戶的潛意識(shí)，所流露出的信息也更客觀，更值得信任。所以，想了解客戶的真實(shí)想法，觀察他雙腳的姿勢(shì)和動(dòng)作就是一個(gè)絕好的突破口。

當(dāng)人們用不同的詞匯來描述客戶的腳部動(dòng)作時(shí)，實(shí)際上也是在描述客戶的情緒或心態(tài)，比如輕、重、緩、急、穩(wěn)等，反映了客戶輕松、穩(wěn)定、憂慮、焦急等不同的心理狀態(tài)。

朱小明是一家培訓(xùn)公司的部門主管。有一次，公司有一位很重要的客戶需要他去洽談。

一見到客戶秦總，朱小明就非常熱情地與秦總握手，給秦總留下了良好的第一印象。

雙方坐定后，朱小明將公司的資料與自己的名片一并遞給秦總，并詳細(xì)講解公司的業(yè)務(wù)流程。秦總一邊看資料，一邊樂呵呵地說：“早就耳聞貴公司管理制度很完善，今天聽你這么一講，果然名不虛傳。”

朱小明聽秦總這么說，心中自然樂開了花，也笑著說道：“是啊！我也早就聽說秦總您了，今天能跟您面對(duì)面地溝通，我也十分榮幸啊！既然如此，秦總那您看我們的協(xié)議……”

秦總擺了擺手說：“不著急！我們先喝喝茶，聊聊天。”

秦總這句話讓朱小明摸不著頭腦，他不知道秦總心里到底是怎么想的：“是不想讓我尷尬，讓我知難而退？還是他小心謹(jǐn)慎，希望了解得詳細(xì)一些？”就在朱小明百思不得其解時(shí)，他突然發(fā)現(xiàn)坐在椅子上的秦總腳尖踮起。這讓他心中竊喜，他知道對(duì)方心里也渴望簽協(xié)議，但還存在一些疑慮，需要更有力的證明。

因此，朱小明笑著說道：“是的，這種合作機(jī)會(huì)挺難得的。我們得好好聊聊。”在聊天的過程中，朱小明發(fā)現(xiàn)秦總的話題總是離不開他們公司的情況，比如公司去年收入多少、現(xiàn)在的人員狀況等，朱小明知道這些就是秦總產(chǎn)生疑慮的原因，于是他針對(duì)這些問題都一一詳細(xì)作答。

最后，秦總拍著朱小明的肩膀說道：“我們聊得很愉快，現(xiàn)在看看協(xié)議吧！”隨后，秦總在合同上簽上了自己的名字。

案例中的朱小明正是由于發(fā)現(xiàn)了秦總腳尖踮起這一動(dòng)作，從而讀懂了對(duì)方還有所顧忌的心理。他巧妙地抓住了客戶的這一心理，最后成功達(dá)成合作。如果他當(dāng)時(shí)忽視了客戶腳尖踮起這一動(dòng)作，也許過程不會(huì)這么順利。

雙腳是不用語言進(jìn)行溝通的神奇通道。腳部的秘語在很大程度上表露出人們的性格特征、對(duì)談話對(duì)象的看法、自己的情緒和心理狀態(tài)等。很多人明白面部表情和手勢(shì)會(huì)透露信息，卻未發(fā)覺自己的雙腳動(dòng)作也會(huì)“說出真心話”。

實(shí)用妙招

以下幾種常見姿勢(shì)可以幫助你快速判斷客戶的態(tài)度。

● 把腳放在桌子上

客戶把腳放到桌子上很少見到，是一種非常傲慢的表現(xiàn)，但你不要因此而打退堂鼓。面對(duì)這種客戶，具體有兩種應(yīng)對(duì)策略：一是以柔克剛，根據(jù)實(shí)際情況，以禮相待；二是在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，除了遵守必要的禮儀以外，還要表現(xiàn)出足夠的勇氣，沉著冷靜地應(yīng)對(duì)，必要的時(shí)候，可以用同理心向?qū)Ψ教岢鲆螅瑥亩屗麑?duì)你另眼相看。

● 雙腳不停抖動(dòng)或用腳敲打地面

通常情況下，當(dāng)客戶在反復(fù)衡量，對(duì)是否購買猶豫不決時(shí)，會(huì)用雙腳抖動(dòng)或敲打地面的方式來緩解自己的緊張感。另外，如果你正滔滔不絕，客戶卻很想結(jié)束談話，只是不好意思直接拒絕時(shí)，也會(huì)通過這種方式表達(dá)出來。對(duì)此，你需要盡快提出要求，要么成交，要么下次再聊，總之不能讓客戶不耐煩。

● 一只腳的腳踝搭在另一條腿的膝蓋上

在與客戶洽談業(yè)務(wù)時(shí)，客戶一只腳的腳踝搭在另一條腿的膝蓋上，表明他這時(shí)正抱著不服輸或爭(zhēng)強(qiáng)好勝的態(tài)度。你的推銷或者解說還沒打動(dòng)他，你需要加強(qiáng)“攻勢(shì)”，激發(fā)客戶的興趣。

● 腳尖從對(duì)向銷售員改為對(duì)向門

心理學(xué)家認(rèn)為，腳轉(zhuǎn)動(dòng)的方向，特別是腳尖轉(zhuǎn)動(dòng)的方向，是表明人是否想要離開的最好信號(hào)。在與客戶交流時(shí)，如果你發(fā)現(xiàn)客戶的腳尖已經(jīng)不再對(duì)著自己，而是向其他方向轉(zhuǎn)動(dòng)，或者對(duì)著門口的方向，這往往意味著他想要離開了，你就應(yīng)該識(shí)趣地意識(shí)到這其中可能出了什么問題，不要再繼續(xù)“麻煩”他了。

● 腳尖踮起

雙方面談時(shí)，如果客戶坐在椅子上，上身前傾，腳尖踮起，說明他合作的意愿非常強(qiáng)烈。這時(shí)，銷售員只要和客戶積極協(xié)商，進(jìn)展就會(huì)很順利。

● 雙腳交叉

雙腳交叉是一種防御性的姿勢(shì)，如果你面對(duì)的是一對(duì)夫婦，可以試著通過觀察這一動(dòng)作，判斷是誰當(dāng)家。一般情況下，當(dāng)家的人才能做出這一動(dòng)作，或者最先做出這一動(dòng)作。