英國心理學家莫里斯經過研究發現了一個很有趣的現象：在人體中，距離大腦越遠的部位，肢體動作透露出的信息越真實、越準確。離大腦越近的部位，受大腦的有意識控制會越明顯，比如臉部動作，人能夠即興表演出喜、怒、哀、樂等多種表情。手處在中間位置，人或多或少會通過手來撒謊。這也就意味著，人的腿和膝蓋做出的動作，比面部表情更可信，也更能反映人的真實心理。實際上，如果你認真觀察一個人的膝蓋，就能夠發現其中的很多意想不到的秘密。

韓小華是一名銷售員，楊總是他的一位客戶，兩人認識很長時間了，關系還算比較密切。有一次，因為公司推出了新產品，韓小華便打算帶幾個樣品到楊總公司，讓對方看看。當天，按照約定的時間，韓小華準時出發，半路上才發現資料中少了一份非常重要的文件。雖然離楊總公司還有不到20分鐘的路程，但韓小華覺得自己和楊總關系不錯，就給楊總打了個電話說要遲到一會兒，返回去取了文件。

然而，就在韓小華到達楊總辦公室前10分鐘，楊總接到學校老師打來的電話，說他的孩子在操場打球時胳膊摔傷了，正在醫院檢查。楊總的太太正在出差，所以只能他去處理。但是，為了不讓韓小華白來一趟，楊總決定簡單看一下他帶來的材料。剛看了一會兒，楊總就發現了一些他非常感興趣的新設計，他明白這些不是一時半會兒能解釋清楚的。一想到要把這些資料搞清楚還要花費較多的時間，楊總心里就有點著急了，情不自禁地將一只手摁在膝蓋上，而且一只腳在前，一只腳在后，就像起跑的姿勢。

韓小華本來打算給楊總詳細介紹一下新產品，但看到楊總用手按膝的動作，猜測出了他或許有著急的事情要處理。此外，韓小華看到桌上收拾好的公文包及楊總穿在身上的外套，更加堅定了他有急事的猜測。于是，韓小華微笑著說道：“楊總，今天很抱歉，讓您多等了我將近一個小時。我看您好像有什么事情要辦，要不您先去辦事，這些樣品和資料先留在您這兒，您回來再看，有什么不清楚的我再給您講解，怎么樣？”

楊總聽韓小華這么說，就把自己孩子的情況大概說了一下。韓小華聽后，趕緊道歉。楊總也放下資料，站起來說道：“感謝你的理解，今天讓你白跑了一趟，改天我請你喝酒。”

上面的案例中，銷售員韓小華因為看到客戶楊總用手摁住膝蓋的動作，并通過這一動作解讀出了客戶的心理狀態，進而及時中斷推銷。這樣做，既照顧了客戶著急的心情，也能夠送客戶一個人情，讓客戶對你有一個更好的印象。如果銷售員沒有揣摩出客戶的心情，或者即使看出來了，也急于求成，想趕緊再多說幾句，定會引起客戶反感。

實用妙招

● 客戶雙手摁膝蓋，要及時結束談話

雙手摁膝的動作，上面已經做了較為詳細的說明，這類動作的寓意很明確，表示客戶想結束談話，或者想要離開。對銷售員而言，這時最聰明的做法就是中斷談話，去了解客戶的真實處境，必要的時候，送對方一個順水人情。有時，以退為進比“強扭的瓜”效果更好。

● 雙手交叉放在膝蓋上，表明客戶持觀望態度

通常情況下，在洽談時，如果客戶還未做出最后決定，往往會把雙手交叉放在膝蓋上。這是一種代表中立的姿勢，也可以理解為客戶正處于一種觀望的態度。遇到客戶有這類動作，銷售員要集中注意力，把握重點，把話說到客戶的心里去，直到他同意簽單。

● 十指交叉放在膝蓋上，表明客戶感到無聊

在和客戶交談時，如果客戶先后將頭和身體轉開，并將十指交叉放在膝蓋上，說明他感覺很無聊。這時，銷售員最好中止有關業務方面的溝通，嘗試著換個能夠拉近彼此距離的話題。