人的手部動作有很多，只要平常多觀察、多揣摩，就能摸透客戶的心思，并發現很多問題和機會。看清客戶的手部動作，獲得其內心的秘密，找到一些交易突破口，合作就是水到渠成的事情了。

沈巍巍是一名汽車零件銷售員。一次，他去拜訪一位汽車銷售公司的總經理。對方工作非常繁忙，沈巍巍等了整整一下午，好不容易對方才抽了個空見他。寒暄過后，沈巍巍開始介紹產品，總經理時不時地也會提出一些相關問題。很快，沈巍巍將產品的性能、優點等統統介紹了一遍。

總經理點了點頭，不耐煩地用手指敲了幾下桌子。

沈巍巍并沒有注意到這個細節，還建議總經理先預訂部分產品。總經理想了想，對沈巍巍說：“你們的產品聽起來的確很不錯，你的建議我也會認真考慮。你先回去，回頭我再聯系你。”

沈巍巍很高興地和總經理道別之后回到了公司。可是等來等去，沈巍巍一直沒有接到對方的電話。原來，之前對方的一個小動作——用手指敲桌子，真實地反映出了他的心理，可是沈巍巍沒有注意到。

從這個例子我們能知道，客戶的一些手部動作會暴露出他們的想法，銷售員應該善于捕捉客戶手部流露出來的蛛絲馬跡，從而準確地洞察和把握客戶心理。

上面例子中的沈巍巍就是忽略了客戶敲桌子的動作，誤認為客戶會購買自己的商品。

因此，銷售員在和客戶交流時，要多注意觀察對方手部的小動作，比如捂嘴巴、摸耳朵、摸鼻子、拉衣領等。問題是，這些動作究竟表明了客戶怎樣的心理呢？

實用妙招

● 捂嘴巴

在溝通交流時，如果客戶下意識地捂嘴，很大可能是他要說謊了。此時，你不妨直接問：“有什么問題嗎？”或者問：“您覺得有什么不妥當的地方嗎？”或者直接說：“我們可以交換一下意見，看看問題出在哪兒。”這樣，客戶大多會把自己的想法說出來，你也才能進一步了解客戶的心理，真正從客戶的角度化解問題。

● 摸耳朵

客戶用手摸耳朵，說明他心存疑惑，對你的產品還不放心，或者沒有太大的興趣。這時候你如果不識相，拿出協議讓對方簽，他會毫不猶豫地拒絕你。此時，當務之急是重新激發客戶的興趣。如果你沒有辦法，那么就意味著你這次推銷徹底失敗了。

● 摸鼻子

研究發現，人在撒謊時，會釋放兒茶酚胺，這種化學物質能使鼻腔內部細胞腫脹。同時，科學家還使用了一種特殊成像儀器進行觀察，這種儀器可以顯示人身體內部的血液流量。通過觀察發現，人們在撒謊時，鼻子會因為血液流量上升而增大，血壓增高導致鼻子膨脹，從而導致鼻腔的神經末梢傳送出刺癢的感覺，于是人們只能頻繁地用手摩擦鼻子，以舒緩發癢的癥狀。科學家們將這種現象命名為“皮諾基奧效應”。因此，你在與客戶交流時，如果發現客戶有頻繁摸鼻子的動作，那就說明他在撒謊。

● 揉眼睛

客戶揉眼睛，表示他對你的談話內容不感興趣。如果你在與客戶交談時發現客戶時不時有揉眼睛的動作，你就要立即轉換話題，因為客戶已經不耐煩了。如果這時你還是說個沒完，顯然不會有好的結果。

● 抓脖子或拽衣領

當客戶對你的產品或服務并不完全信任時，往往會抓一下脖子或者拽一下衣領，此時你要適時了解客戶內心的顧慮和疑惑。或許客戶對你的產品還沒有真正感興趣，盡管對方一直同意你的觀點。因此，如果見到客戶有上述舉動，你就要進行及時的溝通、補救。

● 把手放在嘴唇之間

如果你發現客戶把手放在嘴唇之間，說明他對產品還不是很信賴，即使客戶這時有合作意向，你也必須及時給予他保證和承諾，打消他心中的不安和疑慮，才能進一步促成合作。