變焦表達法：讓聽者跟著你的思路走

什么是變焦呢？我們用相機拍照時會發現，使用廣角鏡頭拍出來的照片視野開闊，通常能讓我們一覽全景；使用定焦鏡頭拍出來的照片則更細致、生動，人們會情不自禁地被放大的細節吸引。

“變焦表達法”就是通過切換鏡頭，變化焦距，讓我們說出來的內容富有層次、獲得升華，潛移默化地感染聽者，讓聽者跟著我們的思路走。

常見的變焦表達方式有三種：

第一種是縮短焦距，放大視野。從微觀說到宏觀，以小見大，達到“窺一斑而知全豹”的效果。

第二種是拉長焦距，縮小視野。也就是從宏觀說到微觀，從虛泛的說到具體的。

第三種是轉移焦點，將聽者的關注點從焦點A轉移到焦點B。

用這三種方式說話，不僅會讓人覺得我們的表達“高大上”，還會讓聽者忍不住認真思考我們所說的每句話。聽起來“變焦表達法”很神奇，那我們要怎么用這樣的方法說話呢？

縮短焦距，放大視野

當我們想要突顯或者強調某件事的重要性、價值、意義或者傳播理念時，就可以使用“縮短焦距，放大視野”這個方法。

比如，某工廠生產部經理小王為了強調“服裝上有線頭冒出”這個細節對公司發展的危害性，在員工大會上是這樣說的：

“作為一線生產者，當我聽到一些經銷商投訴，他們從我們這里進的服裝上有線頭冒出時，我的內心特別緊張。在我看來，這不僅意味著我們制作的服裝上還有線頭沒剪掉，還意味著我們的品控出了問題，這可能會導致這些經銷商選擇進其他廠家的貨。那我們面臨的就不僅僅是客戶流失的問題了，這個小細節可能會讓我們都丟掉自己的飯碗，會讓整個公司都陷入危機……”

小王從“服裝上有線頭冒出”這個小細節切入問題，再逐步將視角切換到員工的飯碗，甚至公司生死存亡的宏大視野上，這就是放大視野的過程。

再比如，我的團隊在和一家公司的老板強調“會說”的重要性時，是這樣說的：

人人都要說話，但不是每個人都“會說”。“說話”是一種需要不斷學習、修煉的能力。

一個銷售員，如果不善于表達，在開發客戶時，就會沒有說服力；

一個管理者，如果不會表達，就很難讓下屬理解他的意圖，也很難讓老板聽懂他的匯報；

一個人力資源專員，如果不善于表達，就無法說服優秀的人才加入公司；

一個營銷人員，如果不善于表達，就無法說動公司領導采納他的創意和撥給推廣經費；

一個創業者，如果不會表達，就無法建設團隊，找不到合作伙伴，拉不到投資；

一家企業“不會說”，會導致人員溝通成本高，運行效率低，未來還將面臨被淘汰的風險。

做大大小小的工作匯報都需要職場人具備“會說”的能力，這種能力無論對個人來說，還是對企業來說，都非常重要。

聽了這段話，我們是不是會感覺到，“會說”對個人和企業來說真的非常重要，自己也應該尋求方法，提升這方面的能力了呢？

“縮短焦距，擴大視野”這種表達方法，在傳播理念以及塑造產品價值時有著天然的競爭優勢。這種方法會讓話語如同星星之火變成熊熊燃燒的燎原烈火，吸引所有周圍的目光。

拉長焦距，縮小視野

如果說，“縮短焦距，放大視野”是在“務虛”，那“拉長焦距，縮小視野”就是在“務實”。因為，拉長焦距的目的就是要把聽者的注意力聚焦到某個具體的動作上，這樣才能讓他們盡快行動起來。

畢竟，再高深的理念和情懷都必須落實到具體的日常行為中。

比如，馬云在給員工做愿景、使命培訓的時候，總會把“讓天下沒有難做的生意”落實到寫好每一行代碼、打好每一次電話、送好每一件快遞、設計好每一張宣傳圖等具體的細節上。

大家看，把那句聽起來遙不可及的話，縮小到具體行動的執行上，是不是就會讓員工覺得，這個使命其實離員工一點都不遙遠，每個員工都可以為這個使命貢獻力量！聽到這樣的話，員工的行動欲望，也就會變得更強烈。

管理者在鼓舞團隊一起實現某個目標的時候，不妨嘗試一下這種方法，把團隊的目標拆解并落實到一個個可執行的行為中，這樣，帶領他們一步步朝目標奔去會更省力。

向領導做匯報時也可以用這種方法，目的是告訴領導：“我們已經開始進行某項具體行動了。”

假設你是某公司質量管理部的負責人，近期公司的產品質量控制水平下降，老板來問責時，說：“最近怎么總有質量投訴？”你就可以用“拉長焦距，縮小視野”的方法回答：

“抱歉，老板。我們最近的質量控制水平的確有下降的趨勢，這是我們的管理問題。不過，好消息是，我們已經找到了問題所在，并且提出了具有針對性的解決方案。從具體措施的角度說，我們將會針對所有質檢人員展開培訓，幫助他們理解并掌握新的質量控制系統，從而減少錯誤的發生。”

這個例子中的負責人通過告訴領導具體做法，讓領導對日后的工作有了信心，我們在領導問責時，也要將答案落實到具體的行為中。

轉移焦點

轉移焦點就是讓聽者的注意力，從A轉移到B上來。

例如，同樣是在酒吧賣堅果，小王的業績比其他人高，他接待的大多數客戶都會從他這里買走堅果。他和其他人的銷售方法有什么不同呢？其他人在接待客戶時，問的是“要不要買點堅果”，而小王問的是“要花生還是腰果”，他一下就把客戶關注的焦點，從“要還是不要”，轉移到“要花生還是腰果”上來，他賣堅果的成交率自然就提高了。

運用這個方法，就可以有效地把聽者引導到我們的目標方向上，促使他們做出我們想要的行為。下次和客戶溝通時，我們就可以讓“轉移焦點”這個方法幫助我們更快地達成交易。

另外，跟下屬談話時，也可以應用這個方法。多問“如何做”，少質問“為什么”，把焦點從找借口轉移到找方法上來。

我們來看下面兩組問題：

“你為什么又遲到了？”“辦公室為什么這么亂，該由誰負責？”“你為什么又沒完成本月的業績？”—問出這類問題時，領導得到的將是一堆借口和理由。

“我們怎么做才能避免遲到呢？”“怎么做可以讓我們的辦公區一直整潔呢？”“我們用什么思路才能達成下個月的業績目標呢？”—這樣問時，領導將得到改善的方法和新的可能性。

從這兩組問句中，我們可以看出：首先，引導聽者想未來“如何做”，而不追究過去“為什么”會發生這類事情，更有利于問題的解決；其次，提出問題時用“我們”開頭帶有親和感，不要用“你”將自己和對方對立起來，和提問者對抗的一方出于本能的自我保護，往往會找借口。

核心要點

切換鏡頭式的“變焦表達法”主要有三種：

第一種，縮短焦距，實現以小見大。

第二種，拉長焦距，聚焦具體行為。

第三種，轉移焦點，提升表達效果。

如果我們能靈活運用這三種變焦方法，升華我們的表述，就基本能引導聽者順著我們的思路思考，并做出我們期待中的決策，達到預期的表達效果。