6.目標不清，管理隨心所欲

如果在管理中缺少目標，隨心所欲，那么結果肯定會一團糟。但是銷售經理常會犯這樣的錯誤：自身發展目標不明確，團隊管理目標不明確。

（1）自身發展目標不明確

當一個人在做銷售人員時，其目標應該是業績第一，并且盼望能成為對下屬發號施令的銷售經理。而一個人當上銷售經理后，其目標應該是團隊業績第一，團隊進步、隊員成長最重要。

只關注培養自己的能力，不愿意培養其他人的能力。這是銷售經理常犯的一個錯誤。

銷售經理最重要的工作就是培養優秀的銷售人員，使其為了團隊目標而奮斗。這才是銷售經理的工作目標，其他的工作都是為了這個目標而服務。

（2）團隊管理目標不明確

管理是一門實踐性很強的學科，銷售經理要不斷學習實踐科學的管理方法，定好團隊發展的目標和方向。

團隊管理目標不明確是銷售經理常犯的又一個錯誤。為了避免因團隊目標不明確而造成管理混亂，銷售經理可以采取以下方法。

第一，用總目標指引團隊的前進方向。

所有的銷售團隊，都要用團隊的總目標來指引整個團隊的前進方向，這是非常重要的。所有銷售團隊的領導者，都要學會為團隊畫餅，為隊員造夢。就像偉大領袖毛澤東，一開始倡導大家打土豪、分田地，所有的老百姓都愿意跟著共產黨打天下。只有有夢想、有理想的人，才能夠真正地為了自己的目標而打拼，而奮斗，而奉獻。當然，團隊的夢想要切合實際，要建立在隊員個人夢想的基礎上，不能盲目畫大餅。

一個銷售團隊的領導者，如果不善于給大家畫餅，不善于編織夢想，那么他肯定不是一個好領導。有了目標，才能夠鼓舞人心，才能夠使人們有前進的方向，為了理想而打拼。我曾經接觸過一個員工，他無比憧憬地說：“我們公司明年要上市了！”他說這句話的時候，眼神無比堅定，充滿強烈的自豪感，渾身散發出一種奮斗的激情，周圍的人也被他感染了。這就是夢想的力量。

若是一個銷售經理連團隊發展的夢想以及未來的規劃都沒有，或是有夢想卻不讓銷售人員知道，永遠將規劃夾在自己的本子里，那他真是太失敗了。銷售經理必須學會設計藍圖，做好團隊發展的規劃，并且將團隊的規劃轉換為銷售人員個人的目標，使其了解企業發展方向，使其制定的職業生涯規劃符合團隊的發展規劃。這樣，銷售人員才能夠將團隊的發展視為己任，將個人發展融入集體，而銷售團隊也才能夠提高自身的凝聚力，最終實現雙方的共同發展，實現雙贏。

每一位銷售人員進公司，都帶著夢想，希望這家公司是實現自己夢想的平臺，希望自己未來有良好的發展，很少有人一進公司就想著跳槽。所以說，很多銷售人員都是抱著為公司創造價值、不斷鍛煉自己的想法的，銷售經理千萬不要總是打擊他們的積極性，毀滅他們的夢想。

馬云經常會提起阿里巴巴公司的“十八羅漢”，“十八羅漢”就是指當初與馬云一起創業、沒有離開過公司的那十幾號人。

2003年之前的阿里巴巴，一直處在危機中，不斷地虧錢。別的公司老總發工資時都是面帶微笑，馬云一到發工資，臉色就變難看了。他發不起工資，只能打白條。后來他公司的財務總結了一句順口溜，“人家老公做老板，老婆跟著去收款。我們老總做老板，我一天到晚去打白款”。甚至最后企業資金窘迫，馬云就和員工說：“兄弟，借點錢，借點錢！借了我給你發工資。”

向員工借錢發工資，我做老板這么多年，也沒干過這種事。試問有多少個企業老板敢像馬云那樣干。如果在其他企業，員工早就離職了。這就是馬云的厲害之處。

到了2005年，阿里巴巴還沒上市，互聯網上很多人認為馬云是一個江湖大騙子、大忽悠，但是馬云和公司全體員工堅定信念。轉眼，馬云變成了互聯網的教父、阿里巴巴教父，這要歸功于公司員工的不離不棄，艱苦奮斗。

馬云認為，一個領導者要帶領一個團隊，最關鍵的一點是：給員工一個夢想。為什么在公司財政困難的時期，這些員工不肯離開阿里巴巴？原因非常簡單：馬云用一個大家共同的夢想來領導著每一個人，用夢想維系著每一個員工，他將所有人都吸引在自己周圍，讓大家為了夢想而奮斗。這個夢想是什么呢？

馬云說：“只要做企業，沒有不做宣傳的，當初的阿里巴巴就是用雅虎競價來做宣傳。”他認為所有的產品都要宣傳，而他有B2B、B2C、C2C可以幫助別的公司進行產品宣傳，并且他針對宣傳之后的交易打造了支付寶，讓交易者把錢打進支付寶里。

支付寶是一個資金集散地，而阿里巴巴是資金的監控者。比如我是一個賣家，有人要買我的產品就必須把錢先打到阿里巴巴公司，由阿里巴巴公司進行資金監控。等我將產品寄給客戶，客戶確認產品合格了，再經由阿里巴巴公司確認付款。通過以上的環節，阿里巴巴才把錢發給我。用支付寶購買商品既簡單又快捷，也能夠保證雙方資金的安全，所以很多人都愿意使用支付寶來購買商品。

如果有一千萬人使用支付寶，并且一個人的支付寶賬戶里有一塊錢，那么支付寶這個“蓄水池”里就有了一千萬元。如果所有的人都養成用支付寶的習慣，那么支付寶將成為一個龐大的資金集散地，其中的資金將會是非常驚人的。就像微軟公司的Windows視窗，現在所有的客戶都習慣使用Windows視窗，如果有生產商生產的電腦和這種視窗不匹配，銷量肯定很低。

支付寶就是馬云為員工編織的夢想。當時中國還缺少這樣一個系統，很多人愿意為了這樣一家有潛力的公司而奮斗，很多的人才前赴后繼地跟著馬云打拼。這就是夢想的力量，這是馬云的魅力，也是阿里巴巴的魅力。阿里巴巴憑此吸引到了大量的人才，并且擁有大批將企業目標放在第一位的員工，在企業危難時期一直不離不棄。

第二，用每個人的目標來激發個人。

銷售經理不僅要用團隊目標來帶領銷售團隊，還要用每個銷售人員的小目標來激發個人潛力。

如果一個員工有自己的目標和夢想，那么這個員工的工作熱情肯定很高，一旦工作激情高漲，他的工作就會走上一個新的臺階。員工工作有進步，不僅僅是員工自己受益，領導者也會從中受益，這就實現了個人和公司的雙贏。

所以說，銷售經理首先要鼓勵銷售人員樹立自身的個人目標，目標是一個人邁向成功的導航。

一位父親帶著三個兒子去打獵，一到了森林，這位父親就讓三個兒子分頭行動，約定好傍晚的時候在路口集合。時間很快就過去了，傍晚時分，他們四個在路口碰頭。

父親看了看，大兒子手中只有剛開始帶去的獵槍，什么獵物也沒有；二兒子左手拿著一只野兔，右手拿著一只山雞；而小兒子背著獵槍，拖著一頭大山豬。

父親問比較大的兩個兒子：“你們是否知道自己和老三的差距在哪里？”

大兒子說：“因為我的槍不好。”二兒子說：“因為我的速度不夠快。”父親搖搖頭，否定了他們的答案，接著又問：“你們這一整天都看到了什么呢？”大兒子說：“我看到了很多的樹。”二兒子說：“我看到了很多的樹和野兔。”小兒子說：“我只看到了山豬。”

父親點點頭，說：“目標不一樣，這就是你們的差距。”

這個故事里，三個兒子的裝備都是一樣的，但是只有小兒子滿載而歸，就是因為他們的目標不一樣。大兒子眼中只看到了滿森林的樹，根本沒有給自己定下一個目標，盲目地去尋找，最后一事無成；二兒子眼中看到了樹以及野兔，有了一定的目標，但是由于目標不專一，收獲不大；而小兒子的眼中只看到了山豬，從一開始，他的目標就非常明確，所以成為了最后的勝利者。

在企業中也一樣，銷售人員要有一定的目標，否則就會像大兒子一樣，盲目地工作，最后一事無成；目標要專一，否則會像二兒子一樣，收獲不大。所以銷售經理要及時引導銷售人員樹立自己的工作目標，并且用其個人目標來激發他們的潛力。

我經常會在課堂上說：“我這兒有100塊錢，誰想要我就送給誰。”一般情況下，現場的學員都不會相信我的話，肯定都在想：“拿你的100塊錢，肯定是要付出代價的。”其實這些學員都想錯了，我當著那么多人的面把錢舉起來，如果真有一個人跑上臺，我怎么好意思把錢收回去呢？

曾經有一次，我遇上了一個很積極的小伙子，那一次真的虧大了。上課期間，為了活躍氣氛，我拿出了500塊錢說：“誰要我就給誰！”然后有一個小伙子從第八排的中間“嗖”地跳了出來，一把將錢拿住，速度驚人。

我問他：“小伙子，你跳到桌子上，萬一踩到別人的手怎么辦？”結果他的回答給我留下了深刻的印象，他說：“臧老師，這叫看到目標就往前沖，在向著目標前進的時候我是看不到任何障礙的！”

這就是目標的力量。

世間所有的事物都是互相聯系的，要使員工有目標，就要使他們轉變思想，集中注意力。人是習慣性的動物，同時也是專注的動物。

比如，有一個人在裝修房子，第二天就要交工了，所以忙得不可開交。等到中午終于閑下來的時候，他突然看見自己的袖口血跡斑斑，這時才發現自己的手指頭被劃破了。等到看見了傷口，才覺得異常疼痛。別人肯定會問：“你剛才怎么不痛呢？”那是因為之前他的注意力完全集中在工作上，當一個人注意力非常集中的時候，往往會忽略別的事情。這就是注意力的作用。

我在這里要告訴大家的是：如果你不能讓你的員工集中注意力，盯著目標，那么這個員工一定會惹出很多麻煩，這是非常現實的問題。人的注意力都是不一樣的，有的人會關注消極的消息，有的人會關注積極的消息，他關注哪方面的事情，就會導致相應的結果。比如《紅樓夢》里的林黛玉，她為什么會香消玉殞呢？因為她一直關注消極的事情，積郁成疾，最終郁郁而終。所以銷售經理不能讓銷售人員分散注意力，要鼓勵他們樹立個人目標，引導他們的前進方向，避免產生消極后果。

三一集團的董事長梁穩根有一句名言：“老板們一定要會用目標來感染和激發員工的動力。”這句話非常有道理。有目標的銷售人員就如同有了前進的輪子，只要經理給予一定的助力，他就可以前進得很快，走得很遠；而缺乏目標的銷售人員，不管經理怎樣推，也都只能原地打轉。