2.2.3　提問賦能：激發能量，打破無助

提問賦能，是指在團隊復盤時復盤教練通過洞見性提問，啟發學員的反思，促成個人及團隊的思維范式轉變，進而帶來團隊智慧的迭代升級。復盤教練并不是內容專家，也不同于咨詢師和培訓師，并不直接給團隊答案，但一定要善于問出有力量的問題，啟發團隊成員思考，幫助團隊打破習得性無助。

著名教練模型GROW的提出者之一艾倫·范恩（Alan Fine）在其《潛力量》一書中提出：表現（performance）=能力（capacity）-干擾（interference）。復盤教練通過提問激發潛能、減少干擾、賦能團隊成員，使其發現原來自己本可以有巨大的能量，讓其面對自己頭腦中的對手，減少內心的干擾，更專注于目標的達成。

在復盤教練的實操練習中，很多學員都反饋最難的就是提問，因為好問題啟發好答案。把“提問”作為一門學問，潛心研究，提出好問題是復盤教練的基本功。復盤教練通過提問，讓團隊成員發現“原來自己是可以的”“原來事情并沒有想象中那么難”“原來自己的腦補干擾了自己的行動力”，破除了習得性無助，就開啟了更多可能性與發展性。

案例2-2　打破習得性無助，業績12倍增長

廣州某銀行是國內某知名商業銀行的分行。該知名商業銀行總部立足廣州，業務輻射廣東全省，坐擁珠三角優質客戶資源。無論是對公業務，還是零售業務，該銀行一直都在總行各分行中領先。遺憾的是，其票據融資業務一直排名墊底。為此，同行戲稱其為“著名的不做票據融資業務的銀行”。

為了摘掉這頂帽子，2018年7月，該銀行以“提升票據融資額”為課題，以江門、惠州、佛山、中山四家二級分行為項目小組，啟動了為期半年的行動學習項目。項目復盤正是支撐起整個項目最核心的方法論。

該銀行在2018年初票據融資額僅有12.4億元（案例中涉及的金額均為人民幣），8月1日項目啟動會時融資額也僅有37.8億元。此后，在項目復盤的推進下，該銀行的票據融資額迅速提升，9月4日第一次項目復盤，票據融資額達到74億元；10月25日第二次項目復盤，票據融資額達到122.9億元；12月14日第三次項目復盤，票據融資額達到151.8億元；2019年1月總復盤，票據融資額達到168億元。

6個月時間，經過持續不斷的復盤，票據融資額從年初的12.4億元提升到168億元，提升了12.5倍之多，直接創造凈利潤4000多萬元。

最終成果遠超預期，項目發起人林副行長興奮地說：“這是一個包賺不賠的項目，讓我們從一家‘著名的不做票據融資業務的銀行’，變成了一家‘著名的做票據融資業務的銀行’。”

業績得以提升12.5倍之多，最直接的原因就是8月1日項目啟動會上，復盤教練針對目標制定假設的洞見式提問，打破了項目伙伴的習得性無助，制定了具有挑戰性的目標。

問：設定這樣的目標是基于什么假設？

答：是基于過去的數據設定的目標。

問：目標具有挑戰性嗎？

答：很有挑戰性，相比過去已經是很大的突破了。

問：設定目標是應該參照市場份額，還是參照歷史？

答：是應該參照市場份額，但是我們很難突破太多。

問：過去的目標設定有沒有和團隊達成共識？

答：沒有。

問：過去的目標有沒有向下分解？

答：沒有。

問：假如這次的目標進行了向下分解，也和團隊達成了共識，會不會有更大的突破？

答：有可能……

經過一系列的洞見性提問，四個項目小組都認同了定目標“取法于上，僅得為中；取法于中，故為其下”的道理，在項目發起人設定的120億元挑戰性目標的基礎上，又提升了50%，總目標達到了180億元。

總復盤時，項目團隊感慨地說，假如當初只是照著120億元的目標沖鋒，根本不可能實現168億元的融資額。

更多關于復盤教練的提問技術，在第3、4、5、6章中都有大量的舉例，這里就不再贅述。

復盤教練通過場域賦能，營造了現場安全信任的氛圍，打破了習慣性防衛；通過流程賦能，讓復盤對象覺察到自己的盲點，打破了熟練的無能；通過提問賦能，激發了其自有能量，打破了習得性無助。正如禪宗六祖慧能所言，何期自性，本自具足。要相信每個人都有無限的潛能，復盤教練要做的就是通過賦能消除三大障礙，喚醒其內在潛能。因此，一位優秀的復盤教練一定是一位賦能專家。

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