下一次，你需要說(shuō)服別人的時(shí)候，請(qǐng)先不要冒失地開口，喋喋不休地講自己想要什么。

在開口之前，先問(wèn)問(wèn)自己：“怎樣才能讓對(duì)方主動(dòng)自發(fā)地去做這件事？”

我曾經(jīng)租用了紐約一家酒店的大宴會(huì)廳，每季度使用二十個(gè)晚上，用來(lái)開展系列講座活動(dòng)。

某季度之初，酒店突然通知我租金要漲三倍。那時(shí)入場(chǎng)券已經(jīng)售罄，邀請(qǐng)函也都已寄出。我自然是不想按照這個(gè)價(jià)格支付，但是對(duì)酒店說(shuō)“我不想”又有什么用呢？他們只在乎自身利益。于是幾天之后，我去拜訪酒店經(jīng)理。

“收到信我實(shí)在很震驚，”我對(duì)他說(shuō)，“但是我不怪你。如果我處在你的位置上，我可能也會(huì)寫這封信。我知道你們做酒店經(jīng)理有業(yè)績(jī)壓力，完不成就有可能被開除。但在漲價(jià)之前，我們不如先來(lái)看看你的得失。”

我拿出一張信紙，畫下一道豎線，左右兩欄分別寫下“得”和“失”。

在“得”下面，我寫下“宴會(huì)廳空置”幾個(gè)字，對(duì)經(jīng)理說(shuō)：“如果宴會(huì)廳空著，你就能把它租給舞會(huì)或者商務(wù)會(huì)議使用。他們比我們做講座利潤(rùn)高得多，因此你能掙到更多錢。如果我一下子占用二十個(gè)晚上，那就意味著你們會(huì)損失這一部分收入。

“讓我們?cè)賮?lái)看看你的損失。首先，如果你堅(jiān)持漲價(jià)的話，從我這兒拿到的租金不僅不會(huì)增加，反而一分錢都掙不到。這樣意味著你會(huì)失去我這筆生意。我付不起你要的價(jià)，如果你堅(jiān)持漲價(jià)，我只能另找場(chǎng)地辦講座。

“除此之外，你還有一個(gè)損失。我辦的這系列講座會(huì)吸引高端人群到你的酒店來(lái)，這不是很好的宣傳嗎？想想看，就算你花五千美元在報(bào)紙上打廣告，也不會(huì)吸引這么多人來(lái)你的酒店看一眼——而我的講座可以。這對(duì)酒店來(lái)說(shuō)很劃算，不是嗎？”

我一邊把這兩點(diǎn)損失寫到右邊那一欄，然后把紙遞給經(jīng)理，說(shuō)：“我希望您能權(quán)衡一下得失，再給我個(gè)答復(fù)。”

第二天我就收到了他的來(lái)信，告知租約的漲幅將從百分之三百降低到百分之五十。

請(qǐng)注意，我從始至終只字未提我想要什么，就贏得了對(duì)方的讓步。我所說(shuō)的都是對(duì)方的需求，以及如何滿足對(duì)方的需求。

假如我當(dāng)時(shí)本能地沖進(jìn)酒店經(jīng)理的辦公室咆哮說(shuō)：“我邀請(qǐng)函都發(fā)了，你這會(huì)兒漲價(jià)是什么意思？竟然還漲了三倍！荒唐！無(wú)理！我不同意！”

結(jié)果會(huì)怎樣呢？一場(chǎng)唇槍舌劍在所難免。你也知道，吵架是吵不出結(jié)果的——即使我能夠說(shuō)服他是他錯(cuò)了，為了維護(hù)自尊，他也絕不會(huì)退讓半分。

下面這個(gè)關(guān)于人際交往的建議值得我們所有人謹(jǐn)記在心：“如果成功有訣竅的話，”亨利·福特如是說(shuō)，“這個(gè)訣竅就在于洞悉他人的立場(chǎng)，并能夠同時(shí)兼顧自己和他人的立場(chǎng)。”

這句話精辟至極，因此我想在此重復(fù)：“如果成功有訣竅的話，這個(gè)訣竅就在于洞悉他人的立場(chǎng)，并能夠同時(shí)兼顧自己和他人的立場(chǎng)。”

這個(gè)簡(jiǎn)單的道理人人都明白，但是百分之九十的人卻將它置于腦后。

明早，請(qǐng)看一下你桌上的信件，你會(huì)發(fā)現(xiàn)大多數(shù)來(lái)信都罔顧這一重要常識(shí)。以下面這封信為例。這封信由一家知名廣告公司的廣播渠道部寄出，收件人為全國(guó)各個(gè)地方廣播電臺(tái)的經(jīng)理。這家廣告公司影響力頗大，分公司遍布全美。（我在括號(hào)里標(biāo)明了我讀了每一段之后的反應(yīng)。）

約翰·布蘭克先生

布蘭維爾

印第安納州

親愛(ài)的布蘭克先生：

作為廣告行業(yè)的領(lǐng)軍公司，本公司希望保持目前在廣播渠道的優(yōu)勢(shì)地位。

（誰(shuí)在乎你們公司“希望”怎樣啊？我自己的事兒已經(jīng)夠我煩的了——銀行不讓我繼續(xù)抵押房子貸款，我養(yǎng)的蜀葵花正在被蟲子啃，股市昨天大跌，早上錯(cuò)過(guò)了八點(diǎn)十五分的那班車，昨晚瓊斯家的舞會(huì)居然不邀請(qǐng)我，醫(yī)生說(shuō)我有高血壓、神經(jīng)炎和頭皮屑……結(jié)果你猜怎么著？我早上帶著這些煩心事走進(jìn)辦公室，打開郵箱，這兒有個(gè)紐約來(lái)的傲慢家伙廢話連篇地說(shuō)他們公司想要怎樣。我呸！信寫成這樣，還有臉留在廣告界？趁早改行去給羊洗澡吧！）

遍布全國(guó)的廣告客戶是本公司最重要的屏障，對(duì)廣播黃金時(shí)段的掌控令我們連年在業(yè)內(nèi)保持領(lǐng)先。

（噢是嘛，你們公司又有名又有錢又厲害？那又怎樣啊？就算你們有通用汽車通用電氣和美軍總參謀部加起來(lái)那么大，也跟我沒(méi)有半毛錢關(guān)系。連傻子都知道，我只關(guān)心我自己有多厲害——不是你們公司有多厲害！連篇累牘地強(qiáng)調(diào)說(shuō)你們有多成功，是為了讓我覺(jué)得自己很渺小嗎？）

我們想要把廣播行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)帶給客戶。

（你們想要！你們想要！你這個(gè)自命不凡的家伙。我才不在乎你想要什么，連美國(guó)總統(tǒng)想要什么我都不感興趣。再跟你說(shuō)最后一次——我只在乎我自己想要的——而在你的信里我沒(méi)看見(jiàn)任何和我有關(guān)系的字眼。）

您是否可以優(yōu)先考慮我們公司，將任何對(duì)我們預(yù)定廣播時(shí)間段有幫助的細(xì)節(jié)信息透露給我們？

（“優(yōu)先考慮”？真敢張口啊！先是自吹自擂，讓我覺(jué)得沒(méi)我什么事兒，然后又讓我“優(yōu)先考慮”——甚至連個(gè)“請(qǐng)”字都懶得說(shuō)！）

及時(shí)回復(fù)確認(rèn)函，將您的近期動(dòng)向告知我們，會(huì)對(duì)雙方都有裨益。

（你們是傻瓜嗎？在我滿腦子都是房貸、蜀葵、高血壓的時(shí)候，寄給我這么一封格式化的群發(fā)信，通篇瞎扯，還膽敢要求我“及時(shí)”坐下來(lái)寫一封確認(rèn)函？你什么意思啊？我可比你忙多了——就算我有時(shí)間，我也樂(lè)意裝作我很忙！話說(shuō)回來(lái)，誰(shuí)給你權(quán)利對(duì)我指手畫腳的？最后你終于說(shuō)了句“都有裨益”。你終于想起我的利益了？那你也沒(méi)說(shuō)對(duì)我有什么裨益啊！）

你誠(chéng)摯的，

××

廣播渠道部門總監(jiān)

又及：隨信附上《布蘭維爾日?qǐng)?bào)》一篇文章的復(fù)印件，也許您會(huì)對(duì)它感興趣，愿意在貴臺(tái)播出。

（在附言里終于看到可能對(duì)我有點(diǎn)用的東西了——你為什么不在一開始就提到這點(diǎn)呢？這種信口開河胡言亂語(yǔ)的廣告人大腦延髓一定有問(wèn)題——你需要的不是電臺(tái)的最新動(dòng)態(tài)，而是一斤碘酒，來(lái)治治出毛病的甲狀腺。）

如果連廣告從業(yè)者——這些號(hào)稱深諳消費(fèi)者行為的專家——寫出的信都是這個(gè)樣子，那這世界上的廚子和屠夫們要怎么宣傳他們的生意？

下面這封信來(lái)自一家貨運(yùn)站的主管，是我課上的學(xué)員愛(ài)德華·沃邁倫分享給大家的。收信人會(huì)怎樣想呢？不妨一起來(lái)讀讀看。

澤雷格公司

前街28號(hào)

紐約布魯克林 11201

致：愛(ài)德華·沃邁倫先生

先生：

我們鐵路運(yùn)輸收貨站的運(yùn)營(yíng)遇到了一點(diǎn)問(wèn)題。目前，大量貨物都是在下午被送到我們的站點(diǎn)，致使收件擁塞，員工加班加點(diǎn)，也導(dǎo)致了卸貨和運(yùn)輸方面的延誤。十一月十日，我們接收了貴公司的五百一十件貨物，是在下午四點(diǎn)二十分送到的。

我們因此請(qǐng)求您配合我們一同解決收件擁塞的問(wèn)題。下次您計(jì)劃運(yùn)輸大宗貨物時(shí)，能否早些將貨物送來(lái)，或是分批處理，把部分貨物推遲到第二天早上？

如此一來(lái)，您的貨車卸貨時(shí)間將會(huì)大大縮短，我們也會(huì)確保您的貨物在收件當(dāng)日安排運(yùn)送。

您誠(chéng)摯的，

××

閱畢，沃邁倫對(duì)這封信做出了下述評(píng)價(jià)，一并寄給我看：

這封信對(duì)我的效果適得其反。對(duì)方一開篇就形容了目前收貨站的困難，說(shuō)實(shí)話我對(duì)此并不關(guān)心。隨后對(duì)方要求我們配合，也不顧是否會(huì)給我們帶來(lái)不便。在最后一段，對(duì)方才提到對(duì)我們的好處是縮短卸貨時(shí)間和保證運(yùn)輸時(shí)效。

換句話說(shuō)，我們最關(guān)注的問(wèn)題被對(duì)方放在了最后。這樣很容易引發(fā)人們的不滿，而非配合。

讓我們看看能不能重新潤(rùn)色一下這封信。不要浪費(fèi)時(shí)間描述你的難處，想想福特的告誡——“洞悉他人的立場(chǎng)，并能夠同時(shí)兼顧自己和他人的立場(chǎng)。”

下面是修改過(guò)的信。這或許不是最佳方案，但是有很大改善。

澤雷格公司

前街28號(hào)

紐約布魯克林 11201

致：愛(ài)德華·沃邁倫先生

親愛(ài)的沃邁倫先生：

非常感謝貴公司的惠顧。過(guò)去的十四年間，與您的合作十分愉快。我們致力于為您提供最高效便捷的服務(wù)。然而遺憾的是，您的貨車在十一月十日下午運(yùn)來(lái)大宗貨物時(shí)，我們并未完成任務(wù)。為什么呢？因?yàn)榇蟛糠挚蛻舳歼x在下午送件，從而導(dǎo)致貨物堆積。在這種情況下，您的貨車不得不在碼頭排隊(duì)，有時(shí)甚至?xí)诱`發(fā)貨。

我們對(duì)此深感抱歉，但是這個(gè)問(wèn)題是可以避免的——如果您能在方便的情況下改于上午送貨，您的貨車就能夠一路暢通，貨物也能得到及時(shí)處理。如此一來(lái)，我們的工作人員也能夠按時(shí)下班回家，與家人一同享用貴公司出品的美味意面。

不管您的貨物何時(shí)送達(dá)，我們都會(huì)全心全意地為您服務(wù)，竭盡全力迅速配送。

我們知道您工作繁忙，請(qǐng)您不必費(fèi)心回郵。

您誠(chéng)摯的，

××

芭芭拉·安德森在紐約的銀行工作，為了兒子的健康，她計(jì)劃舉家遷至亞利桑那州的鳳凰城。她運(yùn)用在課上學(xué)到的原則，向鳳凰城的十二家銀行寄出了下面這封求職信：

尊敬的先生：

本人有近十年的銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，相信定能在貴行騰飛之際獻(xiàn)上綿薄之力。

在紐約信孚銀行的工作經(jīng)歷令我對(duì)銀行運(yùn)營(yíng)頗有心得。作為分行經(jīng)理，我在儲(chǔ)戶關(guān)系、信用、借貸及行政管理等方方面面具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

我將在五月遷至鳳凰城，并相信屆時(shí)能夠?yàn)橘F公司的利潤(rùn)增長(zhǎng)做出卓越貢獻(xiàn)。四月三至七日我會(huì)在鳳凰城逗留，如有機(jī)會(huì)面談，我將不勝感激，并將進(jìn)一步詳述如何幫助貴行達(dá)成既定目標(biāo)。

您誠(chéng)摯的，

芭芭拉·安德森

安德森女士的這封信反響如何呢？十二家銀行中，有十一家邀她面談，并最終為她提供了工作機(jī)會(huì)。她是如何做到的？請(qǐng)注意，她在信中只字未提家庭狀況，而是強(qiáng)調(diào)了她將如何令銀行受益，專注于銀行的需求而非她自身的需求。