千萬級銷講收現的潛力測試

通常來說，普通銷講人只能從銷售技巧出發，賣出更多的產品。而真正的銷講高手，會對一個產品做滲透，會陪伴客戶把產品的賣點提煉出來，從而給客戶一個選你不選別人的理由。他們是帶著策劃思維和產品思維做銷售的人。一個頂級的銷講人，一定是一個優秀的產品經理。他一定知道什么能賣、什么不能賣。一旦他確認產品足夠優秀，一定會爆發出摧枯拉朽的勢能，把產品賣爆！

優質銷講的三大特質

我進入銷講行業已經13年了。我見證過眾多銷講人才，曾經紅極一時，后來銷聲匿跡；也見過一些人，他們一直不瘟不火；僅有為數不多的銷講人，能夠持續10年，在各大舞臺發光發熱。我總結發現，一個優秀的銷講者，都具備三個特質。

1．善良的初心

銷講人的初心很重要。真的假不了，假的也真不了。

所有的銷講人，必須基于用好產品幫助客戶的初心，去使用這個工具。要記?。轰N講是一把雙刃劍！

如果一個偽劣的產品被人用銷講放大，就會危害社會；而一個優質的好產品，被人用銷講放大，講述它的價值，就是造福人類。

本心虛假的人用銷講，一定會加速公司的滅亡。原本還能維持10年的公司，被銷講放大之后，可能一年就倒閉了，因為它的產品被放大10倍之后，做不了交付，口碑很快就會崩塌。

一個初心很好的人，做出了有競爭力的產品，再用銷講擴大10倍之后，就可以用1年的時間走完需要用10年才能走完的路。

2．助人的決心

我經常問學員：“你們敢賣嗎？”

如果有人回答我“不敢”，我一定會告訴他，你不敢賣，只有兩個原因：

一是賣假貨。連你都過不了內心那道關，所以說話沒底氣，銷售無動力。

二是沒愛心。你扭扭捏捏地銷售，是因為害怕銷售產品給別人，別人會對你有想法。其實，你只是自私而已，因為害怕被人質疑而不敢出手。如果你真有愛心，真相信自己的產品優秀，那么你賣給客戶，客戶就不會被同行搶走。你的產品優于同行，客戶才會給你帶來收益。

拿白酒來舉例子。如今市面上有非常多的假酒，做真酒的人有沒有責任？從一定程度上來說，有！如果自己能把白酒賣給更多的人，那假酒所占的市場不就少了嗎？

我之所以堅持做銷講，就是因為篤信：從事商業，必須掌握銷講能力！那去哪里學？一部分人會被成功學派忽悠走了。如果我能成交他，讓他跟我學，他就能掌握有邏輯性的銷講，他就能被更多人所接納。

每個人學習的費用，總得花出去，花在我這里，買到的是貨真價實的產品，不滿意，我還退款；但花在別人那里，買到的可能是劣質產品，從而給自己帶來經濟損失。所以，我真心想幫助他，我必須主動成交他，這才是對他最大的尊重！

3．煉己的狠心

做銷講最重要的就是第一步。如果無法邁出第一步，就將永遠沉浸在自嗨里，無法得到客戶給予的正反饋。如此一來，銷講者的動力必然會逐漸消退。

只要邁出第一步，并且獲得了成就，就有了此后的無數步。銷講者，一定要對自己心狠手辣，因為他們必須在一場又一場的活動中，反復打磨自己的能力，去提高變現率。他們不會浪費任何流量！

過去10個客戶，我能成交1個?，F在10個客戶，我能否成交3個？下一次，能否10個客戶，我成交5個？再下一次，10個客戶，我能否成交7個？一次次修改PPT，一次次調整語音語調，最終才能確保出口那一刻有進賬。

一個人，只要開始了第一次銷講，無論是線上直播還是線下會銷，或者是到某個場合接受一次訪談，他收到的正向反饋越多，他就越會希望有更大的場合，面對更多的人進行輸出。這些正向的反饋，會讓他的能力不斷地放大。

銷講能力的五個象限

一個有語言天賦的人，如果不學習銷講，不通過銷講能力為他人創造效益，就只能賺取存量收益，而無法賺到增量收益。到最后，就只有唯一的選擇，那就是拼價格，把自己的演講天賦賣得越來越廉價。

當然，我很清楚，銷講能力的提升，并非一朝一夕的事。只要你能從這五個象限入手，持之以恒地訓練，你一定會獲得巨大的成就。

1．專業力

銷講能力的表層，是銷售能力；銷講能力的深層，是對產品的理解和專業的拆解。因此，一個專業的銷講人，一定是博學多才的，他對各種產品有尋根問底的喜好，而且很喜歡對比同類產品，找出產品之間的差異。久而久之，自然就訓練出了快速提煉出賣點的能力，從而以賣點形成尖刀，刺進客戶的認知世界！

舉例來說，一個懂白酒的人和一個不懂白酒的人，講起酒來完全是兩碼事；一個懂出版的人和一個不懂出版的人，賣起書來完全是兩碼事；一個懂營銷的人和一個不懂營銷的人，講起營銷來也完全是兩碼事。

銷講人的專業力，必然會決定訂單的大與小。所以，過去很多講成功學的老師說，不需要任何專業，就能把東西賣出去。理論上，這是不成立的。情緒能成交小單，專業才能成交大單。

但是，過于專業，又一定是成交的“天敵”！

給大家一個評級系統，看看你在什么級別。

通過以上的案例拆解，你會給自己打幾分？銷講的專業度，不是滿嘴講著客戶聽不懂的概念和技術，而是要把客戶最關心的賣點，有事實、有依據地分析和呈現，并且運用技術手段，翻譯成客戶能聽懂的場景化、視覺化語言。

往往僅需一個賣點、一個場景，就能讓客戶決定是否下單。

2．表達力

表達力影響的，是整個銷講語言的流暢度和舒適度。

比如，文學底蘊有沒有？幽默感夠不夠？你能不能讓客戶沉浸于其中聽你說話？

普通的銷講是單向傳播，即銷講者講，客戶聽。

優秀的銷講是一對多的聊天，互動式交流。銷講者和客戶在你來我往的過程中，用眼神交流，用肢體交流，用情緒交流。他們會用心感受對方的情緒，有節奏、有溫度地把自己的認知注入聽眾的腦海中。

這種表達力，不是成功學般的亢奮、刺耳，讓你聽得一驚一乍。銷講的表達力是高級的，情緒是多變的，表達方式是娓娓道來的，會讓你很自然地接收信息。優秀的銷講者，時而聲音高昂堅定，能夠把他的觀點強行植入你腦海，動搖你的原有觀念；時而溫聲細語，讓你生出同理心，去認可、去同頻；時而幽默風趣，能把現場氛圍調節得無比和諧。

還有人問：

“普通話不標準，能做銷講嗎？”

如果你有一口標準的普通話，肯定很好。如果10個字中，有8個字能讓聽眾聽懂，那也沒問題。最怕你帶著一口連大家都聽不懂的普通話，那我也沒轍，這已經不是銷講的問題，而是你如何和正常人溝通的問題了。

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3．控場力

銷講有一個特點，不僅一對一的場景可以用，一對多的場景中效果更好。

在銷講的過程當中，有沒有能力在舉手投足之間讓客戶安靜、與客戶互動、與客戶交流，讓他們跟隨著你的語言，在腦海中形成各種畫面感？這很考驗銷講人的控場力。

控場力強的銷講人，不會在嘴上說讓客戶“閉嘴，安靜”，而是通過掌控局面來引導客戶。什么時候沉默，什么時候講話，一個眼神，一個動作，就能拿捏到位。

什么語言可以激發客戶探討，什么語言可以讓客戶深思，什么語言可以引發客戶情緒，都有特定的控場公式。后面我會詳細闡述。

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4．成交力

做銷講的最終目的，就是成交。銷講結束之后，主講人能否把錢收到位？聽眾能否在短時間內，消除對所有產品和項目的抗拒點，并且心甘情愿付費？這點很重要。

能力弱的銷講老師，遇到好的場能成交，遇到差的場直接掛零，需要團隊配合，才能成交。實際上，成交這件事，不應該交給團隊，因為團隊是低勢能，客戶是高勢能，讓團隊去成交客戶，本身就是一場失敗的銷講。

能力強的銷講老師，講完之后客戶會心甘情愿地直接掏錢。真正厲害的銷講老師，可以單槍匹馬橫掃整場。左手一支麥克風，右手一個收款碼，意思是：我講完了，你該給錢了。

其中體現的，就是成交力。

我在2015至2020年間，每年都有上百場活動分享。一是賣出自己的產品，二是幫助客戶推廣他們的產品。自己組織的活動，有完整的會務團隊，一般活動成交額都非?？捎^。但是，如果你去幫客戶推廣，或者去外地，由有流量的團隊為你邀約（他們大概率沒有有經驗的會銷團隊），這個后果就是，沒有人配合你收錢！你總不能把團隊空投去外地配合吧，成本太高了。那怎么辦？我就研發出了“三式成交法”，“三板斧”打出去，即使沒有團隊配合，我也能獨立完成全場簽單。

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5．拆解力

做銷講，需要知識不停地迭代，看到文章和觀點時，要能夠迅速完成拆解，補充到自己的課件、演講稿當中。時代在改變，認知在改變，思考的維度也在改變，拆解力是讓分享內容保持“時髦”很重要的能力。

有人曾經問我：

“宇霖，你多久改一次課件？”

我答：

“每一秒?！?/p>

優秀的銷講老師，不需要背稿，也不需要刻意地迭代課件。為什么？

因為你的分享框架按照心理學架構完后，內容素材可以隨時替換。而你每一秒的認知改變、見解改變，都是在更新你分享的內容。客戶喜歡和一個與時俱進的人學習、探討、交流。如果你能把每天遇到的事或者感想都拆解后打碎，再放進你的銷講稿中加以運用，那真是太牛了。

而且，優秀的銷講老師，還善于從其他老師的課程中汲取知識。

聽任何一位老師的課，我都會邊聽邊拆解，把金句記錄下來，把邏輯結構梳理出來，保留其中的精華，彌補內容的殘缺。

我在銷講行業，有一個稱號，就是“課件復刻器”。這是因為我有很強的記憶力，以及完善的知識體系，所以我能夠排列、組合、拆分、重構。在其他老師課程結束的那一刻，我就已經做出了一版超越原作的課件，而成交率會是那位老師的3倍以上。

這個拆解力能不能訓練？可以。被我訓練過的銷講人，都具備這個能力。這和記憶力無關，和過去的基礎無關，其實就是一套文字的排列而已。

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所有的讀者，都可以通過五個象限，計算自己的基礎評分。

以上的計算，并非以每個象限的分數總和來衡量一個人的銷講基本功，而是以五個象限最低分，作為評估自己的標準。如果你每個象限的分數都在2分以上，那就具備了基礎的銷講能力。如果每個象限的分數都在3分以上，你就已經是一個成熟的銷講老師了。

銷講訓練的四個階段

普通人當然無法與優秀的銷講老師相提并論。但是，就像我一直強調的，銷講能力靠的不是天賦，而是練習。

通過堅持不懈的練習，普通人也可以擁有銷講能力。銷講訓練，通常需要經歷四個階段。

階段一：練邏輯和結構

把話講清楚，是做銷講的基礎條件，要先把所有的銷講語言結構搞明白。

比如，對產品賣點的提煉，論點、論據、論證都是什么。這些很關鍵的信息，一定要了然于心。

階段二：練演繹和表達

把自己的觀點，用一對多的方法說出來，哪怕只有5～10分鐘。話不在于多，而在于是否清晰，能在別人的腦海中留下印象。假設講了20分鐘，卻無法給別人留下印象，講了又有什么用？

階段三：講故事和說服

表達觀點時，很多人習慣采取很直接的方式。

問題是，幾乎所有人都不喜歡聽別人說教。因此，必須想方設法把語言結構以及表達變得更優美。

比如，一件事情，明知道是對方的錯，但是不要直接批評對方，而是講講自己和鄰居打架了，為什么打架，深層的原因是什么，讓對方聽完這個故事之后，意識到自己的錯誤。

這個方法，就是銷講中的重要結構——故事替換。舉個例子，客戶來砍價了，我不會直接回答是否給客戶優惠，而會說：有的同行也有砍價的經歷，價格是低了，但是商家給了他們劣質產品，導致他們整個生產線都停了。所謂一分錢一分貨，讓他自己思考，到底要不要砍價。

階段四：練辯論和博弈

這個階段的銷講，講的是“我是對的，別人是錯的”，所謂“沒有事實，只有認知”，這是從認知維度去區分的。

做個假設，針對發生的一件事，同時出現十個觀點，你要做的就是在潛移默化中把另外九個人的觀點“粉碎”，讓客戶不得不相信你，從而完成自我說服。

具有這種說服力的銷講，真的能讓你的思想、認知逐步“侵入”客戶，甚至形成了一種“信仰”。如營銷大師喬納·伯杰（沃頓商學院市場營銷學教授）寫的那本《瘋傳》書上的一句文案所言：讓你的產品、思想、行為像病毒一樣入侵。

就像小米的CEO雷軍，他在別人的腦海中植入了一個觀點：只要提到“性價比”，我們第一個想到的就是小米這個品牌。

蘋果公司的前CEO喬布斯也講過：

“我的才是未來，你們的全是過去時，我的產品才是最有體驗的?！?/b>

接下來，我即將帶領你們進入正式的訓練環節。

銷講學習小貼士

1．打開心結

一定要給自己信心，銷講和天賦沒關系，本質上它是一種語言結構，一個人只要會張口講話，就一定能學得會。

2．有人引路

練技巧的時候，如果有人帶，給你傳授一些臨場的經驗，你就能更快地明白，其實也就那么一回事。沒人帶的話，也許一輩子都學不會。

3．堅持練習

越熟悉的東西越喜歡，熟悉之后，才會越看越多。付出一定的時間，練得越多就越熟練。

不知道你信不信，反正我是相信的：真實才會無敵，勤練就能通神。

當你依然不想練習，依然選擇待在舒適圈的時候，不妨問問自己：

過去的這么多年，因為不懂得銷講，不懂得一對多成交，自己錯過了多少機會，丟失了多少財富？