千萬級銷講能力的培養(yǎng)路徑

有人會問：既然銷講這么重要，那我讀完這本書，就能學會嗎？還有人問：要想學會銷講，需不需要有演講功底，或者語言天賦？這十幾年，在我的培訓下有幾千個老板登上舞臺，有人說話結巴，有人舌頭捋不直，有人講話沒邏輯，但經(jīng)過訓練，他們都能上臺銷售、收錢。

我沒有天賦，我能學會嗎

我一直堅信，95%的人都能學會銷講。能否學會銷講，不是看天賦，而是看訓練。

做銷講就像跑馬拉松一樣，沒有基礎訓練，再高的天賦也沒用。

想跑馬拉松，要先學跑步姿勢、呼吸節(jié)奏等，再加上長期的訓練，才有可能跑出好成績。

一個只跑了三天的人，想要和訓練了十幾年的人比賽馬拉松，結果可想而知。

銷講也是這樣，它的基礎知識中包含了演講學、心理學、銷售學、邏輯學等，各種知識融合在一起，才能形成銷講結構。

拿我舉例來說，從小就有演講基礎，做銷售時又鍛煉了銷售能力。學習銷講，只需要學習心理學就可以了。

但是，對于既沒有心理學基礎，又沒有銷售學基礎，還沒有邏輯學基礎的人來說，想在短時間內(nèi)學會銷講，確實很困難。想真正學會銷講，要問自己兩個很重要的問題：

第一，你是否了解銷講，并且重視學習銷講？

第二，如果重視銷講，你準備花多少時間在訓練基本功上？

什么事情都不可能一蹴而就，只要想學就一定能學會，只不過是時間長短的問題而已。

天賦在我看來，是決定9～10分的關鍵。但大部分沒有接受過訓練的人，銷售能力最多3～5分，你能通過訓練，學會銷講，練就7～8分的銷售能力，就夠了。在你沒有比過去的自己銷售能力強10倍之前，天賦的因素，和你沒任何關系，還用不上。

天賦的差距，本質(zhì)上是基礎有沒有打好的問題，是你愿不愿意花時間去刻意練習。

我恐懼舞臺，我能學會嗎

基礎知識的積累，是做好銷講的必要條件；而上臺講話，是對心理的另外一種挑戰(zhàn)。

假設在一個熟悉的場合，講的都是自己感興趣的內(nèi)容，你肯定不會害怕，甚至不用備稿，上臺就能滔滔不絕地講。

反之，如果到了一個陌生的環(huán)境，要講的又都是陌生的內(nèi)容，頭腦難免一片混沌。

不說普通人，即便是我這樣經(jīng)驗豐富的銷講人，去參加一場醫(yī)學大會，主辦方突然讓我上臺說兩句，我也會發(fā)蒙，感覺很緊張。

但是，如果讓我上臺講一講銷講、招商、變現(xiàn)，我肯定張口就來。

這說明，有些害怕銷講的人，并不是害怕舞臺，而是認為自己講述的內(nèi)容專業(yè)度不夠，擔心客戶不認可。

我常說，95%的人都能學會銷講，為什么？因為每個人都有自己獨特的成長故事、成長背景，有自己的世界觀和價值觀，看待問題會有不同的角度。

任何人上舞臺之前，只要先想明白演講的主題是什么，圍繞這個主題，想想自己有什么能力，對此有什么專業(yè)見解，圍繞這些內(nèi)容做填空，最后思考應該如何用更有價值的語言表達出來，就可以了。

我們教銷講，更多的是要激發(fā)這群人，把他們真實的想法及看法表達出來。

我們在輔導很多商業(yè)人士的時候，只需要幫他們把優(yōu)勢放大，他們的產(chǎn)品只要有一個點足夠專長，我就能引導他們把這個點變成一個觀點，從一個觀點再變成一個故事，最后變成一個說服客戶的邏輯。

最終，它會變成一個銷講模板。隨之，企業(yè)的招商模板也就呈現(xiàn)出來了。

我沒有基礎，我能學會嗎

很多人都曾這樣問我：

“我沒有任何演講的基礎，我真能站上舞臺，實現(xiàn)一對多批發(fā)式成交嗎？”

我會馬上堅定地看著他，對他說：

“我最怕你有基礎！而且最怕你被成功學大師教成了癲狂式演講。如果你是白紙，輸入正確公式就好了。如果你的基礎是錯的，要幫你洗掉記憶，那可太難了?！?/p>

想學會銷講，其實有模板可以如法炮制。只要愿意“照做”，學習銷講，并沒有那么難。不過，要遵循以下幾點原則。

1．找到好老師

如果你一直向用成功學講銷講的老師學習，注定永遠都學不出來。因為銷講不是成功學，它的方向和路徑是錯誤的，學到的東西自然也沒有價值。

你要找的，是我們這種以邏輯為串聯(lián)的老師，這樣的老師一教，你就能學明白，該學的就都能學會了。

我有一個學員，是紅酒行業(yè)的。以前，他跟成功學的老師學習演講。每次學完之后，他都會帶著員工開早會，開口就是幾句“咆哮體”。比如：

（1）你們有沒有信心，能不能做好業(yè)績？

（2）你們要不要賺錢，要不要買房子？

（3）你們要不要激情，要不要主動出擊？

然后，帶著大家激情澎湃地喊各種口號。員工們都很反感他這種行為，他想帶員工們?nèi)ヂ犝n，員工們集體反對，因為員工們覺得，自己只是喊了口號，卻什么也沒得到，方法、結果、結局沒有帶來任何效益。

后來他的夫人聽了我的課程，知道了銷講可以如此娓娓道來，可以靠演講收到錢，于是把她走火入魔的老公拉到了我的課堂，我給他的第一句話，就是：

不要喊、不要叫，拿出筆來，梳理下產(chǎn)品賣點和自我介紹。

他說：“自我介紹這么簡單的事情，為什么還要寫？”

我告訴他：“有本事，你給我來一段。”于是，一段自嗨式的演講，就開始了。

大家好，我是陳震！耳東陳，雷震子的震。我的愛好是運動，特別喜歡打籃球，偶爾出去釣釣魚，也喜歡爬山。我是潮汕人，潮汕有很好吃的海鮮，如果你們來到我的家鄉(xiāng)，我請你們吃地道的海鮮，好不好？

如果在某個場合遇到他，聽到他的分享，你想認識他嗎？

我看未必。幾乎每個人都會自我介紹，但是大多數(shù)人都做不好自我介紹。

大多數(shù)人的自我介紹模板，就是：

大家好，我叫XXX，我是干什么的，我的愛好是什么。

類似這樣的自我介紹，以及上面那段“自嗨式”的演講，無法給對方提供價值，吸引不了對方的注意力。就像一陣風，從對方耳邊輕輕吹過，如果再加上你的“咆哮體”，自然就把人嚇跑了。

而我教大家寫的自我介紹，則大不一樣：

大家好，我叫陳震，從事紅酒行業(yè)13年，喝過世界各地的上百款名酒，為上千位企業(yè)家打造過個人酒窖。包括XX明星、XX網(wǎng)紅、XX地方首富。

你認識我以后，能得到三大好處：

第一，如果你喜歡世界名酒，我可以幫你以市面50%的價格拿到，節(jié)約你50%的費用。

第二，我可以在市面上已有的近萬款紅酒當中，挑出100款性價比絕對高的紅酒。你拿來招待貴賓的時候，既省錢又有檔次。

第三，未來，如果你想做紅酒生意，只懂得門店銷售，不懂得如何做會銷，不懂得如何用宴會式營銷，我可以把整套方案教給你，用一天的時間幫你賺回100萬元現(xiàn)金。

你要不要認識我呢？

我們用的全是這種價值型的結構。后來，他用自己的語言，把這段自我介紹說出去，每次都能讓現(xiàn)場70%的人加他微信。而他把這個模板背誦給員工聽。員工都照背不誤。需要什么基礎嗎？不需要！上臺背誦即可。

不到一個月的時間，他的團隊用我們的模板，不管去哪兒做宣傳，都被加微信。

你跟誰學，就會變成誰！我25歲站上舞臺，都是和中國最優(yōu)質(zhì)的企業(yè)家打交道。我很清楚，高層次的人能接受的語言方式是什么。要記?。?b>低認知的人的交流，是情緒，是道德綁架；高認知的人的交流，是利益，是價值交換。

所以，說對別人有價值的話，很重要！

2．構建銷講的方法和框架

所有舞臺的分享，一定不是愛怎么說就怎么說。一個人的行為由思維控制，一個人的思維被語言所影響。一個好的銷講，能影響聽眾的思維，并且引導客戶的行為。因此，銷講，是以心理學為架構，再把自己的認知和專業(yè)知識，放在這個架構中，形成銷講內(nèi)容。

這個模板中設計了銷講的架構，按照這個模板填充內(nèi)容之后，就是一個完整的銷講稿。

比如，我要給一個醫(yī)學博士訓練銷講，我不會告訴他怎么表達，我會先問他：

“你與眾不同的觀點是什么？”

也許，大家都說“吃燒烤、喝啤酒致癌”，他卻說：

“吃燒烤、喝啤酒，才是最好的養(yǎng)生！”

這個觀點與眾不同，我會讓他圍繞這個觀點，衍生出支持這一觀點的論據(jù)，講一講為什么吃燒烤、喝啤酒是最好的養(yǎng)生。

他可能會說，致癌的不是酒，而是酒精中的某些成分，燒烤致癌的，也不是燒烤本身，而是燒烤中產(chǎn)生的某種成分。所以，喝酒的時候，只要及時化解這些有害物質(zhì)，吃燒烤的時候注意避免致癌成分的產(chǎn)生，那吃燒烤、喝啤酒就不致癌了。

他這樣的話題本身就有獵奇性，說出來一下子就會引起廣大受眾的關注。

我們銷講人要練的，就是找到自己的特殊觀點，并用充足的論據(jù)去證明這個論點。

觀點的論據(jù)足夠充分之后，再把它講出去的那一刻，即便語言再平淡，也能營造一個有吸引力的氛圍。這個時候吸引來的客戶，是為你的內(nèi)容而來的，而不是為了被你渲染出來的氛圍而來的。

總之，內(nèi)容很關鍵，內(nèi)容為主的銷講才是正道，因為理性是常態(tài)，感性是偶然。