PART1
每個商業精英都是銷講高手

學會銷售演講，收入翻10倍

大家好！我是周宇霖，一個90后創業者。從21歲出道，至今33歲。13年時間里，我被人貼了太多標簽。但有一個標簽，對我的事業和財富影響至關重要。甚至可以說，我后來的標簽，都是從這個標簽衍生出來的。

什么標簽？銷講天王。很多人看到“銷講”這個詞，可能覺得無法理解。那你聽過“銷售”嗎？銷售就是一對一找人賣貨的行為。例如，街上拿著擦鞋膏賣給路人；中介公司帶客戶去看房，認真推銷房子的場景，這些都是銷售。

那你聽說過“演講”嗎？就是一個人拿著一支麥克風，站在舞臺上，面對幾十人、幾百人，甚至成千上萬人發表講話，從而快速建立起自己的公眾形象。例如，大學校長在開學典禮上發表的講話，候選人在選舉拉選票時發表的講話，這些就是演講。

那“銷講”是什么？銷講就是演講和銷售的結合體，用一對多演講的能力開展銷售，從而達成一對多的批發式成交。其實，大部分人都見識過銷講的場景，甚至還在銷講中下過單。

別著急否認。

你有沒有見過，當年移動和聯通搭的簡易舞臺下人潮涌動？他們播放著動感的音樂，然后給駐足的路人發小禮品，當人群聚集足夠多的時候，一個講師健步走上舞臺，聲情并茂地演講，一通慷慨陳詞，引得掌聲頻頻。幾分鐘內，原本只是路過的人停下來，領了把雨傘、一個購物袋，結果充了2000元話費，得到了一部新手機。整場活動不到1小時，運營商收入七八萬元。

你有沒有見過，當年身邊的親戚朋友、同學同事突然在廣東惠州和山東威海買了套海景房？有段時間，地產商們熱衷于修建海景房，但以傳統的銷售方式——中介蹲在售樓部賣房——壓根兒賣不動。于是，就有了會銷體系。旅行社把人帶去海邊吹吹海風，讓你面朝大海，感受春暖花開。下一站去售樓中心，喝茶、喝咖啡，吃些小點心，然后一位美女或者帥哥登臺，隨之映入眼簾的是華麗高級的PPT，耳邊縈繞著磁性的嗓音，把為什么要買海景房的故事一頓輸出。45分鐘講完，來旅游的人，都忍不住紛紛跑去搶房號，生怕此次錯過，就丟了此生最理想的海景家園。再看售樓部，咔，3000萬元，到賬！

以上種種情境，我相信大家都不陌生。當然，也有不良商家為了牟取私利，在只學習了銷講的皮毛之后，就開始“割韭菜”，甚至做出不法勾當，對于這種行為我們恥于與其為伍。我在這本書里想和大家探討的，是如何用科學合法的銷售方法高效地拿下訂單。

為何你做銷售，總是一件貨品一件貨品地去賣，每次只能賺取微薄的差價；而有些人，只靠一支麥克風、一場演講、一個小時，最后全場成交額是你辛辛苦苦一周、一個月成交額的10倍、100倍、1000倍？

為何有的品牌方找代理商，總要一家家去談，一年加盟店就十幾、二十家；而有的品牌方，一場會議、一個活動，直接收兩三百個加盟商，商業版圖瞬間鋪開？

不用懷疑，因為他們都具備一種能力：銷售演講力，也叫銷講能力！

銷講，是銷售金字塔中最高層次的方法。演講的價值，以掌聲驗證；銷講的價值，以現金回款驗證！

而我，就是因為在25歲的時候掌握了銷講能力，從而幫助眾多品牌開招商會、賣貨會，單場活動成交千萬元，甚至破億而成名。這個能力，讓我成了很多企業老總的座上賓，但也讓一些對銷講領域不熟悉的人，對我產生了誤解。

為什么一提到銷講，有些人總會談虎色變，甚至退避三舍？

為什么一提到銷講，你的腦海中總浮現出傳銷、洗腦、成功學這樣的詞？

其實，銷講是一門非常重要的學科。我相信很多學過銷售、營銷的朋友，應該深有體會。

銷售、營銷和銷講之間，究竟有什么區別和聯系呢？

銷售，是解決“賣好”的問題，賣的是既定的產品；

營銷，是研究如何讓產品好賣，把一個非具象的產品變得具象；

銷講，則是銷售和營銷的整體放大術。

打個比方，假設我的角色是“媒婆”，一個女孩子找到我，讓我介紹一個對象，我從符合條件的男孩子中，挑選一個合適的，給他們牽線搭橋就行了。這個過程就是銷售，即把產品介紹給有需求的客戶。

如果我的角色是“整形醫生”，一個女孩子找到我，讓我幫她整一個百億富豪喜歡的外形，以便嫁給對方。那么，我會先去了解百億富豪的需求。比如，他喜歡什么樣的女孩？喜歡什么樣的體形？

掌握了富豪的需求，我再對那個女孩子的外形進行相應的修整，并且調整她的性格。

之后，我會把女孩子帶到富豪面前，對他說：

“這就是你夢寐以求的女孩，我給你找到了。”

這個過程，就是做營銷，重點考慮的是，如何通過恰當的策略，讓產品更好地賣出去。

至于銷講，在普通人看來，它可能是類似于高級媒婆的能力。但實際上，真正的銷講高手，是超級媒婆加整形醫生。他們真正了解產品在銷售落地中存在的問題，能反過頭來做產品的整體策劃。

也就是說，銷講兼具策劃和落地的屬性，客戶也是看到了我們既有“高級媒婆”的能力，又有“整形醫生”的能力，才來找我們合作。

銷講，是離錢最近的工具

銷講的本質，其實是一對多的批發式成交。其優點在于，能讓會場中的客戶在短時間內對我們產生強烈的信賴感。

在我近10年的銷講教學經歷中，有一些極為深刻的感受：

大型公司的老板，更青睞銷講這種模式，因為他們一路走來，已經見識過很多銷售模式，如廣告營銷、品牌營銷、線下會銷、招商會等。他們摸索過，也走過這些路，知道銷講的真正價值。

小老板、個體戶，對銷講的接受度則相對低一些。他們的注意力，更多地放在開門店、租店面、做生意上，幾乎沒研究過銷售模型。他們的特點是，一旦進入人很多的場合，就心生恐懼，不敢和陌生人打交道，也不敢主動推銷產品。

介于大型公司老板和個體戶之間的中小企業老板，他們對銷講的誤解可能會相對深一些。主要原因是，公司沒有這類人才，自己的見識面也不夠，壓根兒沒法分析什么是先進的營銷理念。

在他們的認知中，銷講就是準備一間會議室，把客戶邀請進來，一個穿著西裝革履的老師上臺做銷售。最常見的，就是各大培訓課堂。講商業模式的，講股權的，講成功學的，講管理的，當然，也包括我，講營銷的。咱們上臺給客戶“露兩手”，分享幾個知識點，打破客戶的認知后，想要深入學習，就得交錢。一堂課下來，幾百上千萬元就到賬了。

但這幾年，太多沒有真本事的老師，都被貼上了“成功學”的標簽；每個會一對多賣貨的人，都被貼上了“傳銷大王”的標簽。更有甚者，還把會銷當成不合法的銷售模式。

總之，就是把銷講和會銷做成很低級的活動，至于高端產品、高端活動，看不到也摸不著。

看到這里，你可能要問：高端的銷講到底是什么樣？

舉例來說，雷軍的營銷，高級不高級？他賣小米SU7的方法，就是會銷。一場發布會，各大媒體轉播，雷軍用他娓娓道來的表達方式，把產品賣點講清楚。一個價格政策組合，8萬輛車賣出去了！這就是銷講和會銷。

再來看看華為，它的每個產品是在門店一對一地慢慢銷售，還是直接開發布會？沒錯，答案是開發布會！高級舞臺、高級音響、高級代言人，各個項目部的老總上臺講解產品，然后電商平臺產品頁一投屏，以億為單位的現金就進來了。這就是銷講和會銷。

香奈兒和愛馬仕，每年都會開品鑒會。品牌方把高端會員邀請過來，邀請模特走秀，公司商務代表講解新品，一頓輸出，單場破億。這就是銷講和會銷。

只是，有錢的品牌，把調性搞得很高級，讓你的體驗很舒服，從而用情緒和氛圍讓你服服帖帖地買單。沒錢的品牌，就簡單租個會場，講師上臺拿著PPT一頓賣，也能成交，但卻是調性不太夠。

作為老板和銷售人才，一定要多去了解你的同行，看看他們的營銷模型，看看同行為何經常辦活動、做推廣。慢慢地，你就能理解銷講和會銷的邏輯了。可以說，各行業的頭部企業，對于銷講和會銷，那是玩得一個字：溜。而不懂的人，用著最傳統、最沒效率的一對一銷售，很可能都快把公司干黃了，還自我感覺良好。

我一直堅信，銷講本身并沒有好與壞，帶來差別的，只是銷講者的本心而已。

你把銷講和會銷，這么強大的銷售體系，拿去賣“三無”產品，并且虛假承諾，擴大效果，用欺騙的手段去賣產品，那銷講這門學科就成了騙術。如果你的產品本身有賣點，你客觀地表達產品的差異化，并且還能拿出一系列公開可查詢的數據論證產品的競爭力，這時候，你的銷講，就是“超級放大器”，讓好產品更快占領市場，讓糟糕的產品無路可走，這不就是“良幣驅逐劣幣”嗎？

我學的是正統的管理學，異常反感成功學那一套不符合客觀事實、純粹洗腦的賣貨方式。我們特別注重還原產品的優點。我們定義的銷講，是真實呈現產品和公司的方式，每個環節都會溯源來龍去脈，像產品起源、公司創立等。銷講是放大器，核心得回到產品！造好品，再去賣好品，是我們堅持的理念。

至于如何造好品，我之后會推出另外一本書，把我如何服務上千家企業、如何造出爆品、如何設計暢銷產品的方法論，與大家分享。本次，我們聚焦在“如何賣好品”上。

銷講，是收錢最快的方法

在我的理解中，“銷講”這兩個字，可以拆分成“銷售+演講”，簡單解讀，就是演講式銷售。這個理解，是我在長期磨礪中產生的。

大學期間，我就參加了各種演講比賽，幾乎每次都能拿冠軍。這些比賽，給我帶來的是掌聲，別人對我的認可，以及幾個女生對我的青睞，跟賺錢幾乎沒有關系。

2012—2015年，我在做一對一的銷售工作，對這種銷售模式的弊端深有體會。它對時間和精力的占用度很高，我如果只拼時間的話，根本拿不到理想的業績。

畢竟時間有限，我只有做批量化的銷售，才能提高效率，拿到更好的結果。

我曾經遇到的這個難題，相信任何公司、任何人都遇到過。解決“批量式轉化”這個難題，銷講會起到至關重要的作用。

當然，我最開始也說不好什么是銷講，對此沒有清晰的認知。但是，我懂得演講和銷售。

我知道，演講的核心，是一對多地傳播內容、理念，收獲的是掌聲和鮮花；銷售的核心，是把產品賣好。

兩者結合起來，銷講的核心，就是以銷售為目的，通過演講的方式，一對多地進行銷售。

此后，我在實踐中不斷探索，逐漸掌握了銷講的精髓和更多的適用場景。也就是：

作為銷售員，如何一對多賣貨；作為營銷老總，如何一對多招商；作為老板，如何一對多融資。

其實，不僅僅是銷售人員，很多人都需要銷講的能力。尤其對于IP來講，不懂銷講簡直就是災難。

比如，網上有很多粉絲數量為千萬級別的網紅，空有流量卻不會變現，只能“討飯吃”。

奇怪嗎？不！他們不懂銷講的語言，很難用短短幾句話抓住客戶的興趣點，短視頻自然做不起來。不僅是短視頻，做直播、私域變現、線下面銷，甚至社會的方方面面，幾乎都需要用到銷講。

老板需要懂銷講，把招商會開好，才能讓全國各地想賺錢的人圍繞在你身邊，相信你，把錢交給你，成為你的加盟商或者合作伙伴。

融資的時候，要用到銷講，你要告訴別人，你做的這條賽道與其他同行相比，究竟強在哪里，為什么成功的是你而不是別人。為投資人解答這些問題，他們才會把錢給你。

一個普通職員，需要通過銷講的模型來精簡語言，把話講到客戶心里去，思考如何能把兩個小時的內容，用15分鐘講清楚。

對于大學生來說，學會銷講有利于向別人展示自己的優勢。比如，大學期間競選班干部，或者在班里“銷售”自己，在老師面前展示自己的優勢，獲得學校相關的獎學金，等等。更重要的是，可以在就業的時候，給用人單位一個選你不選別人的理由。

我一直說，銷售演講，是離錢最近的工具。抓住這個工具，你會先別人一步，拿到想要的結果。

當你的發展遇到了瓶頸，請認真想一想：如何在限定的時間內比別人更快出圈？