在工作中，我們多數人都不是很聰明，經常犯錯誤，但可以成為合格的學習者。工作的常識也不是人們與生俱來的，它需要我們在不斷的實踐和總結中形成良好的習慣。這一章會助你改變工作的陋習，重新為自己輸入新的工作程序，為你的事業插上一雙有力的翅膀。

怎樣工作，你才能走在別人前面？

結果交換：做成功的才有價值

工作的本質就是結果交換，我們所有的努力和付出都是圍繞這個目標來進行的。那么到底什么才是結果交換，怎樣判斷自己的工作是否符合這個標準？

我可以舉個例子。有一次我需要出差到北京，就安排秘書替我訂好機票和酒店。兩個小時后，秘書忐忑不安地匯報："老板，機票訂好了，但酒店還沒有，我試了好幾家，這幾天都沒有房間，怎么辦？"你看，她收到了命令，也去做了，采取了行動，但事情只做成一半，還跑過來問我怎么辦。她沒有替我解決問題，反而幫我增加了問題。

這件事就是"行動交換"，而不是結果交換。我要求她去做一件事，她乖乖地做了，但她強調的是"行動"，是"做"，而不是"做成"的結果。努力了半天，卻沒有結果，這就是只重視了行動--它與結果交換是相反的。結果交換要求你在工作時必須拿到好的結果，完成要求，實現目標，而不是努力了多少，有沒有付出。后者雖然是一個必要條件，但并不是做好工作的充分條件。

所以，我告訴秘書："我再給你一次機會，30分鐘內幫我訂好一家北京地區的酒店，把結果告訴我，如果沒有訂好，你可以走人了。"秘書的臉憋得通紅，馬上行動起來。15分鐘后，她把這件事辦成了。她沒有被辭退，但是去走廊外悄悄地哭了一鼻子。我認為這對她來說是值得的，這是可以讓她受益終生的一課：

老板買的是你工作的結果，不是你的行動本身。

雖然沒有行為就沒有結果，但不管是普通的工作還是做生意，我們都沒有人花錢去購買一個人的行為--他做什么以及怎么做，對買方其實意義不大，我們購買的是結果。這就是結果交換的常識。我們要記住這一點，并讓自己在這方面時刻注意。

1.關系定位：雇員和公司是商業交換的關系；公司和客戶也是商業交換的關系。商業關系就是結果交換。每個人在工作中的關系定位都是基于這個前提。

2.外包思維：任何工作都是一種"外包"，由承包人提供結果。知道了這個常識，就具備了外包思維，你就明白自己"憑什么獲得報酬"，以及"可以獲得多少報酬"。

3.結果定義行動：行動是由結果定義的，需要的結果不同，行動的方向和方式就不同。而且結果是由客戶來定義，客戶至高無上。

4.結果體現價值：雇員用結果體現自己在公司的價值，以此獲得薪酬；公司用結果體現自己對客戶的價值，并以此得到利潤。

5.結果淘汰機制：雇員不能提供結果，就被公司淘汰；公司不能提供結果，就被市場淘汰。

6.結果是職業本能：提供結果應該是一個人、一家公司的職業本能，是職業化的具體體現。最大的工作常識應該是--不提供結果就失去工作。

7.實現工作的使命：我們不但要進行結果交換，還要知道結果代表了我們工作的使命，它是你對自己的責任，也是超越利益之上的追求，是自身價值的實現。

正如同在一次企業培訓中，我對臺下的高管們說的："工作需要讓自己職業化。企業需要職業化，企業人也需要。什么是職業化？不要再把自己當主人，要生發出一種雇傭感。企業雇用了你，客戶也雇用了你的企業，這就叫職業化。具備了這種思維，你不但能把工作做好，還能發展得越來越強。"

這對歐美公司是一個基本的常識，但對中國的企業和企業人來說，接受這一觀念則很難。至少在我們最近幾年的調查中，相當比例的中國人還沒有把它當回事。更多人在計較自己在做什么，而不是做成了什么；在盯著回報是多少，而不看自己的付出。有的人還沒工作就盤算該拿多少工資，有的企業還沒開始經營就在琢磨一年能賺多少錢。最后計劃落空，他們就很失望。

有一名在武漢某科技公司上班的中層鄧先生到美國休假，他參加了一場當地的華人聚會，恰好我也在場。鄧先生聽說我是做企業高管培訓和市場調查的，向我好一陣大倒苦水："我在公司熬了9年，整整9年！"他強調這個時間，"沒有功勞也有苦勞，您覺得我該不該進入管理層？我可是第一批元老，公司成立的第一天我就在了，老板去工商部門辦注冊手續的時候我就跟著，是他的鐵桿跟班，可現在怎么樣？其他元老有的成了股東，有的成了副總經理，還有的在上海、北京管理分公司，住著大房子，開著豪車，吃香的喝辣的，我呢，我還是一個小小的部門經理，是公司任職時間最長的部門經理。你不覺得我很可憐嗎？"

他說自己不被晉升也就罷了，薪水也不高，已經熬成婆了，老板從沒有想提拔他的意思。聽起來，鄧先生覺得自己受了"天大"的委屈。但是等一下，人們都認為自己比別人付出更多，更有理由升職加薪，可為什么總有些人是得不到回報的"倒霉蛋"？

道理很簡單，因為公司在遵守結果交換的規則。你工作得再辛苦，即便天天加班到半夜，累個半死，就算犧牲在工作崗位上，如果不能給公司提供想要的結果，你的工作又有什么意義？鄧先生雖然是元老，也仍然逃不掉這種雇傭關系和結果交換常識的控制。

這不但是人類法則，甚至是一條宇宙法則。人和人、人和企業、企業與客戶之間互相服務，宇宙天體之間也是彼此提供引力，來達到平衡，維系一個穩定的秩序，沒有誰能逃脫這個法則的控制。

還有一位做服裝出口生意的宋先生，他最近很苦惱。他的產品老是被美國相關的進口公司退貨，理由在他看來卻不充分："我的產品并沒有什么瑕疵，也按時交貨了，為什么退回來？"雖然有幾件牛仔褲的尺碼出現偏差，但總體不構成重大影響，不至于全部退回來。宋先生這樣認為，"美國人在故意找碴，以便壓低價格！"

但在查閱他們的商業合同后我發現，進口方出于自己特殊的需要，約定了一個極為苛刻的質量要求--他們的服裝是要供給美國相對比較高檔的商場的，來這里購物的都是白人中產和富人階層，對商品的質量要求是非常高的。因此，商場對于進口公司的退貨和扣款條件也十分苛刻，只要一千件服裝中出現一件次品，就可能扣掉他們100200件服裝的貨款。這家美國公司只好對中國的供貨廠商制定了更為嚴厲的標準，以便獲取最好的商品。

從這個角度講，宋先生沒有提供給對方想要的結果，所以就只能接受對方的退貨。宋先生可能覺得"差不多"就可以了，實際上卻差了很多--這筆生意是雙輸的結果。沒有好的產品，也就沒有好的合作，這就是客戶對我們的要求，而你一定要明白并接受這一點。

在工作中，每一個環節都應該只在"結果"上進行對話，而不是關注到行動本身，或因行動影響對價值的評價。這樣才能保證雙贏，否則總有一方是輸家。和公司相比，我們每個人的行為結果就是自己能夠提供的產品，用自己的產品去交換相應的回報。你只有懂得把公司對你的要求兌換成結果，才能換取合理的報酬，獲得自己職業的發展。

結果交換最基本的要求是"精確"，不是"差不多"；

你必須讓自己有"功勞"，而不是只追求"苦勞"，讓自己的行動有"價值"，而不是"有意義"，才能做好自己的工作；

企業和個人一樣，都是獨立的"法人"，是供應商的角色，提供了什么服務，就能得到什么樣的回報；

工作只看結果，不看過程，也不看動機；沒有結果就是零，無論你付出了多大的辛苦，沒有結果，就沒有人向你付錢。

有"挑戰性"就一定好嗎？

洛杉磯有一個華人小伙子，他的英文名字叫丹尼。他來美國有兩年半了，屬于為了追求理想特意跑到美國發展的那類人，帶著"美國夢"漂洋過海來的。起初他充滿了雄心壯志，但是最近卻很失望。據他自己形容，心情糟糕透頂，看天空都是灰暗的，再沒有當年高漲的熱情和高昂的斗志了。

丹尼寫來一封電郵，向我的機構求助，希望幫助他改善自己的工作環境，讓他找到人生的意義。他還打來電話說："我現在的工作太沒挑戰性了。"

他在東區的一家健身器械公司做銷售助理，這是他在國內畢業后的第二份工作--第一份更讓他憎恨，是某快遞公司駐廣州總部的協調員。銷售助理的工作在他看來太簡單了，每天打字、聯系客戶、準備合同，機械地重復這些，沒有挑戰性，也不需要投入激情。就好像設計了一套高效的程序，他只須遵守程序規定就可以了，完全沒必要發揮自己的創造力。

他說："我在這里根本學不到東西，可能薪水還不錯，這是唯一的好處，能讓我在洛城這個奢華和高消費的大都市擁有豐裕的物質生活。若不是吸引人的收入，我早就離開了。現在，我每天都在煎熬中度過，很想離開這里。我期望自己將來的工作能多點附加價值，能實現自己的夢想。請問，我現在應該離開這家公司去另謀他職嗎？"

丹尼的問題出在哪兒呢？他錯誤地認為人生的意義就是不斷地挑戰高難度的工作，缺乏挑戰性的狀態是不可接受的，如果具有挑戰性，就一定是好的；如果沒有挑戰性，工作就令他索然無味，失去興趣。

還有多少人有和他一樣的想法？人們從勵志書籍中吸收了多少類似的錯誤觀念？

他需要換一個角度看待自己的工作，并且更換思路，去打破頭腦中舊的常識--人們總是歧視這種銷售助理性質的職位，覺得不可能有什么前途。但事實上呢，它恰好是一個非常好的起點，因為銷售人員是所有行業中最難管理的從業者，而銷售助理的職責之一就是要幫助老板與這些人進行協調。

1.他可以了解銷售行業的各種潛規則和明規則，使自己成為一個擅長利用規則的人；

2.他可以在中間兼顧到高層和基層不同的利益需求，提升自己的協調能力；

3.他既有機會觀察一線銷售人員的實戰經驗，又可以近距離學習老板是如何管理公司的。

從這三點看，銷售助理的職位非但不是雞肋，反而是一個起點很高的職業平臺。但如何利用好這個平臺，就取決于一個人能不能運用正確的常識了。通過分析，你會發現問題出在丹尼自己的想法上，過去的觀念正在傷害他，并對他未來的選擇構成有害干擾。如果他能夠以未來的更高階主管的助理甚至CEO助手的角度來看待現狀，他會有另外一種寬廣的視野和積極的心態。

我對丹尼說："作為一個參加工作時間不長的人，喜歡冒險和挑戰這當然是無可厚非的，人們都喜歡挑戰，喜歡刺激，喜歡工作的趣味，尋找自己感興趣的工作，這沒錯。但你必須了解，這未必就是理智的，也未必在任何時刻都適用于自己當下的需求。這就是我們有時候會犯下錯誤的原因，因為錯誤的吸引力太大了。所以你不要輕易否定當下的職位，你可以繼續等待一段時間。"

丹尼問："多長時間，2個月，還是1周？"

我說："最起碼一年，或者兩年，直到你發現情況與過去有所不同。"

沒過多久--只用了4周時間，丹尼就想通了。他換了新的角度，建立了新的習慣，然后發現這份工作可學的東西實在太多了。他覺得同時處理好與高管及銷售人員的關系實在是一件頗有難度的事情，這不是誰都能做到的，而且，他開始認為自己在這個行業會有很好的前景--回到中國也能繼續這份工作，并且能做得更好。

現在很多人都把找一份工作當作一次人生更高的起點。他們對此抱有非黑即白的態度，比如他們說："如果我要找一份工作，就必須是有趣的，讓我興奮的，否則我寧愿什么都不干。"還有的人在決定更換工作時，也會有類似的想法："這份工作現在讓我感覺不好，因此我非換不可。"一份工作在他們眼中，要么是好的，要么就是壞的。

丹尼就陷入了這樣的思維定式--雖然薪水不錯，但工作很無聊，不符合自己最初的理想。于是，固執地想立刻改變，但其實人們對事業的選擇是一個相當長期的過程，需要不斷地磨合、調整和適應。即便最后你發現它確實不適合自己，也最好不要立刻做出決定，你可以先和公司的高層進行溝通，看能不能為自己調整職位，去做你更擅長的事情，然后開始注意外面的機會，直到有了更好的選擇，再采取行動。

假如你遇到了自己希望做一生的工作，這個問題仍然會存在--有時它來得更為猛烈，讓人更加失落。很多人明明選擇了非常喜歡的工作，幾年后依然感到困惑：

"為什么這份工作沒有什么挑戰性？"

"我突然意識到，自己是否找錯了工作？"

我在FBI工作以及創建調查公司以后的前期，都親身體驗過這種"難過"的感覺，會在相當長的一段時間內感覺自己入錯了行、做錯了事，就好像學生時代的所有積累都沒有發揮空間一樣。但是，哈羅德告訴我："你可以現在就換一份新的工作，但我敢保證，一年后你仍然會不滿意。"

重要的是我們對工作的挖掘能力，以及在實踐的過程中學到的東西。當你發現這些細節的意義后，你才能建立起對于事業的自信。否則，再有挑戰性的工作，滿足的都是你一時的心理需求，對于未來沒有多少積極的價值。強者總是需要戰勝自己，而不是期望改變環境，或者換一份工作來讓自己獲得撫慰。

第一，規劃。為什么不為自己制定長遠的規劃呢？不要只著眼于當前的狀態，要把眼光放到未來的高度，才能不被當下的需求綁架。

第二，適應。無論現在是什么職位，都先適應它，把它做好，你才能做好將來的工作。一個人成熟的標志是把"不喜歡做的事"做好，而不是任憑興趣去決定。

第三，態度。態度永遠是最重要的，對工作保持投入的精神，對任何工作都保持你的專注，體現你的職業素養和專業精神。

第四，積累。主動地督促自己，在工作中學習，積累經驗，努力向前走，逐步找到自己擅長的領域。企業希望看到這樣的員工，客戶也希望擁有這樣的不斷成長的合作伙伴。學會積累，讓你的工作變得更容易，而不是提高它的挑戰性，這才是正確的做法。

什么工作適合你？

現在有夢想的人很多，但能夠腳踏實地的人卻太少。人們都想找一份能讓自己大展身手的好工作，沒有誰愿意勉強屈就一個自己討厭的"工種"，然后混一輩子。正因為如此，才會挑肥揀瘦，這個不行，那個不好，結果是失去了定位，迷失了方向，什么都做不好。這些覺得什么都不適合他的人，即便給他最好的待遇、最自由的空間，他也會把工作做得一塌糊涂。

北京有一位年輕人說："我剛從大學畢業，工作的事情對我來說太突然了，我發現自己還沒有做好準備。我對現實不太了解，也沒有太好的方法。"

還有一名剛上班的白領說："現實太殘酷了，我找不到最適合的工作，沒有一個職位能滿足我的理想，能提供給我充足的發展平臺。我想跳槽，想辭職，回家繼續等待好工作！"