情商與簽單成敗息息相關(guān)

1.情商影響銷售結(jié)果

很多銷售員曾經(jīng)千方百計(jì)地提升自己的銷售技巧：比如如何通過(guò)提問(wèn)去了解客戶的需要，比如如何引導(dǎo)客戶達(dá)成合作的意向，并在推銷產(chǎn)品及提供服務(wù)前，估算出客戶的購(gòu)買預(yù)算。

每一個(gè)有上進(jìn)心的銷售員必是精于各種銷售理論與銷售技巧的，知曉該做什么及如何去做。既如此，為什么有的銷售員還是會(huì)匆忙地去會(huì)見(jiàn)客戶，表演一番他們“引以為傲”的銷售技巧后又輕言放棄呢？為什么有的銷售員總要會(huì)見(jiàn)那些無(wú)法拍板的人呢？為什么他們?cè)趯?duì)客戶預(yù)算未有充足了解的情況下，就匆匆準(zhǔn)備好了所謂的計(jì)劃書呢？他們的理性認(rèn)知與實(shí)際行動(dòng)為什么會(huì)存在如此巨大的鴻溝？以至于銷售情形不是很樂(lè)觀時(shí)，他們往往會(huì)不知所措。

當(dāng)一場(chǎng)失敗的銷售會(huì)面結(jié)束后，他們這才后知后覺(jué)地意識(shí)到問(wèn)題所在：“剛才是怎么了？為什么我要這樣說(shuō)，而不是像我計(jì)劃好的那樣說(shuō)呢？”銷售會(huì)面的糟糕表現(xiàn)，與一個(gè)銷售員的銷售能力并無(wú)直接關(guān)聯(lián)。這樣的情形就好比醫(yī)生開(kāi)藥方，若不能對(duì)癥下藥，又怎么能藥到病除呢？譬如說(shuō)，病人患的是季節(jié)性流感，而醫(yī)生卻將其誤診為鼻竇感染加以醫(yī)治，病人的病情不僅不會(huì)好轉(zhuǎn)，反而會(huì)愈發(fā)沉重。

2.認(rèn)清銷售的癥結(jié)所在

銷售挑戰(zhàn)是不可避免的，關(guān)鍵在于銷售員要有一個(gè)正確、清楚的認(rèn)知，不能盲目地在錯(cuò)誤的道路上越走越遠(yuǎn)。很多銷售員認(rèn)為，只要自身的銷售技能過(guò)硬，良好銷售結(jié)果的達(dá)成自是水到渠成。然而很多時(shí)候，糟糕銷售結(jié)果的形成與銷售技巧并無(wú)關(guān)聯(lián)，往往是由于銷售員無(wú)法控制自身的情緒，無(wú)法冷靜地思考及處理問(wèn)題，無(wú)法對(duì)所出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)有效的應(yīng)對(duì)。

一些銷售員擁有過(guò)硬的銷售技能，而當(dāng)他面對(duì)一位難纏的客戶時(shí)，由于緊張、窘迫、局促不安，而無(wú)法將自身掌握的銷售技能施展出來(lái)。其實(shí)，他們都清楚地知道自己該如何做，但就是無(wú)法做到。銷售技能無(wú)法轉(zhuǎn)化為銷售結(jié)果，實(shí)際行動(dòng)無(wú)法匹配理性認(rèn)知，歸根結(jié)底，就是情商這一中間環(huán)節(jié)的缺失。

銷售是一項(xiàng)充滿挑戰(zhàn)性的工作，困難、挫折及失敗是在所難免的，正所謂“勝敗兵家事不期”。越是如此，越要勇敢地面對(duì)挫折與逆境，增強(qiáng)自己的情緒控制與抗壓能力，及時(shí)地轉(zhuǎn)化內(nèi)心的消極情緒，正確地看待銷售工作所面對(duì)的壓力。

3.情緒管控影響銷售結(jié)果

對(duì)銷售員來(lái)說(shuō)，往往會(huì)面臨一個(gè)敏感問(wèn)題，即客戶會(huì)質(zhì)疑你們提供的產(chǎn)品與服務(wù)，譬如說(shuō)：“為什么你們的產(chǎn)品價(jià)格較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的要高！”若你無(wú)法很好地回應(yīng)客戶的質(zhì)疑，客戶就會(huì)視你為默認(rèn)的狀態(tài)，從而更堅(jiān)定自己的認(rèn)知，進(jìn)而提出降價(jià)的要求。

高情商的銷售員則能很好地應(yīng)對(duì)這一敏感問(wèn)題，對(duì)自己的情緒反饋予以適宜的控制，應(yīng)對(duì)自如。他必會(huì)鎮(zhèn)定而自信地回答道：“提供的服務(wù)是保障品質(zhì)的，在與我公司合作前，很多選擇廉價(jià)服務(wù)的客戶到最后反而耗費(fèi)了更多的金錢與時(shí)間。”

事實(shí)上，這種回答是將問(wèn)題重置了，以價(jià)值認(rèn)同來(lái)打消客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的質(zhì)疑。在面對(duì)難纏的客戶時(shí)，充分展示自己銷售技巧的前提，是對(duì)自己的情緒予以有效的控制。

趙欣妮工作勤懇，對(duì)銷售任務(wù)總是不折不扣地完成。她從事銷售工作數(shù)年，已然很熟悉自己的客戶。趙欣妮從事的銷售工作對(duì)智商有一定的要求，不過(guò)，對(duì)趙欣妮來(lái)說(shuō)，智商絕不是問(wèn)題，因?yàn)橼w欣妮在大學(xué)時(shí)的成績(jī)是非常優(yōu)異的。

趙欣妮在與一位大公司的技術(shù)官會(huì)面時(shí)，她就發(fā)現(xiàn)這位技術(shù)官很是難纏。他表現(xiàn)得很是冷漠，談話也不是很積極，并不斷向趙欣妮提出尖刻的問(wèn)題，譬如說(shuō)：“你們所能提供的服務(wù)，我看不到任何價(jià)值，為什么我要考慮你們公司呢？”

雖然趙欣妮知道這位技術(shù)官是在考驗(yàn)她是否了解自己公司的各種產(chǎn)品，但面對(duì)如此的刁難，趙欣妮毫無(wú)招架之力，她非常失落和沮喪，施展不出丁點(diǎn)的銷售技巧。她與客戶的會(huì)面就此演變成為一場(chǎng)產(chǎn)品推銷的會(huì)議，最后客戶僅是淡淡地說(shuō)：“還得認(rèn)真研究一番。”

顯然，銷售失敗并非趙欣妮缺乏產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧，而是她未能很好地管控自身情緒。與很多銷售員一樣，趙欣妮身上存在認(rèn)知與行動(dòng)之間的鴻溝，即她知道如何做，但就是做不好。在客戶施加的重壓下，她毫無(wú)應(yīng)對(duì)之法。趙欣妮完全為消極的情緒所籠罩與控制，她感到失落與沮喪，帶著這種情緒及懷揣這種想法，糟糕的銷售結(jié)果也就不足為怪了。

好在，情商能通過(guò)專注與堅(jiān)定的承諾得到提升。優(yōu)秀的銷售員，能通過(guò)認(rèn)真審視情商與銷售技能，從而準(zhǔn)確地找出并解決自己所面臨的銷售挑戰(zhàn)。