尋找客戶，如同追求戀人

想必，每一個(gè)銷售員都遭遇過(guò)別人的拒絕，而且還不是一回兩回。有一位資歷深厚的銷售員就曾說(shuō)過(guò)這樣的話：“在我從事銷售工作的一生，遭到了數(shù)之不盡的拒絕。說(shuō)到拒絕，怕是沒(méi)有比我妻子當(dāng)初拒絕我的表白更為殘酷，但在我不懈的追求下，最終博得了我妻子的芳心……由此我想到，只要將客戶當(dāng)作戀人一樣去追求，即使遭遇再多的拒絕，最終也必將贏得客戶的青睞。”

可以這么說(shuō)，銷售員遭受的拒絕之多，怕是沒(méi)有任何的職業(yè)能與之相提并論。客戶十有八九會(huì)拒絕你，甚至是百分之百，每一次拒絕都像失戀那般痛苦，無(wú)數(shù)次的拒絕伴隨著的就是無(wú)數(shù)次痛苦的經(jīng)歷。

意志薄弱的人遭受一次挫折可能就選擇了放棄與逃避，勇敢的人則會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持，直至成功簽下客戶為止。差距就是這么形成的：那些堅(jiān)持下來(lái)的銷售員，一次次地忍受為客戶拒絕的苦楚，并于拒絕中不斷探尋更好的解決辦法，一步步地完善自我，提升自我，最終贏得客戶的心，享受到苦盡甘來(lái)的成功喜悅。而那些為拒絕與失敗所壓垮、所擊倒的銷售員呢？他們不曾體驗(yàn)?zāi)欠N于悲苦中孜孜以求的過(guò)程，也無(wú)法獲得千回百轉(zhuǎn)終達(dá)彼岸的喜悅。

1.你在恐懼什么

銷售員未能成功地進(jìn)行銷售，很多時(shí)候并非自身銷售技能的缺失，更多的是心理因素在作祟。有些銷售員在面對(duì)客戶時(shí)，唯恐擔(dān)心客戶會(huì)拒絕，是故極大地影響了自己的狀態(tài)，無(wú)法充分地發(fā)揮出自己的銷售技能。

那些膽怯的銷售員都會(huì)想些什么呢？

（1）“哎，若客戶拒絕，我該如何是好呀？那一定超級(jí)尷尬……”

這類人充滿了消極情緒，總是想象那些壞的境況，由此而產(chǎn)生了畏懼的心理。

（2）“我為什么要像乞討者一樣去想方設(shè)法地討好他，就如同侍奉‘上帝’一般，為了讓他簽單，尊嚴(yán)喪盡……”

這類人未能正確地認(rèn)識(shí)自己的角色與立場(chǎng)，未能端正自己的職業(yè)態(tài)度。客戶與銷售員根本就不存在可比性，“客戶就是上帝”的理念并不意味著銷售員就得委屈自己的人格與尊嚴(yán)。更確切地說(shuō)，銷售是一種服務(wù)，將客戶當(dāng)上帝，是要在心理上親近客戶，真誠(chéng)地對(duì)待客戶，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

（3）“我自己都懷疑我所推銷的產(chǎn)品，但為將產(chǎn)品成功地推銷出去，我違心地將之夸耀得天花亂墜，欺騙客戶……我與騙子有什么兩樣？”

若你心里萌生了這種“不敬業(yè)”的想法，你已經(jīng)注定了不會(huì)成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，還是趁早放棄算了。對(duì)自己所推銷的產(chǎn)品沒(méi)有信心，甚至是抱以懷疑的態(tài)度，又如何能讓客戶信服？又談何讓客戶笑著簽單？

在銷售開始之前，未戰(zhàn)先怯，越是害怕被拒絕，就越會(huì)遭遇拒絕。失敗不是因?yàn)槟闩龅搅耸裁措y纏的客戶或者什么解決不了的問(wèn)題，而是你自己早已將自己打敗了。

在此，必須予以強(qiáng)調(diào)的是：縱使客戶拒絕了，也要笑著收?qǐng)觯尶蛻粢娮R(shí)到你作為一名優(yōu)秀銷售員的真情實(shí)意與職業(yè)精神。

2.客戶為什么拒絕你，又該如何攻克呢

面對(duì)客戶的拒絕，要搞清楚兩個(gè)問(wèn)題：客戶為什么會(huì)拒絕？客戶的拒絕是真的嗎？不妨從客戶的視角去重新審視一番，不外乎以下 5 個(gè)方面。

（1）客戶確實(shí)有需求，但已為其他人捷足先登。

（2）客戶確實(shí)有需求，但客戶有著自己的偏好。

（3）客戶確實(shí)有需求，但客戶不信任你的產(chǎn)品。

（4）客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品可有可無(wú)，需求不是那么強(qiáng)烈。

（5）客戶已擁有了同類產(chǎn)品，暫時(shí)沒(méi)有進(jìn)一步的需求。

銷售員要對(duì)客戶的需求有一個(gè)清晰的認(rèn)知，對(duì)于那些有需求或有潛在需求的客戶，就存在攻克的可能。你要做的就是，展示你的產(chǎn)品所能帶給客戶的效益，并讓客戶相信你的產(chǎn)品。

是的，客戶有時(shí)候表達(dá)得非常含糊，讓銷售員無(wú)法弄清客戶的真實(shí)需求。作為一名優(yōu)秀的銷售員，必須具備辨別客戶說(shuō)辭的能力，然后有針對(duì)性地予以攻克，具體方法如下。

（1）仔細(xì)聆聽客戶的反對(duì)理由，不與客戶爭(zhēng)論對(duì)錯(cuò)，試著去稱贊。

（2）在客戶提出拒絕理由之后，通過(guò)各種方式，詢問(wèn)客戶這是否是唯一的拒絕理由，試出客戶拒絕的真實(shí)原因。

（3）出示有關(guān)產(chǎn)品的所有榮譽(yù)，對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)予以充分展示，讓客戶只能回答“是”。

（4）在與客戶談判過(guò)程中，準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī)，在解決掉客戶的拒絕理由后，利用更加確定的語(yǔ)言，一舉拿下客戶。

處理問(wèn)題不如防范問(wèn)題，以下一些具體方法就能有效防止客戶拒絕你。

（1）集思廣益，所有銷售員坐下來(lái)一起討論，列出所有客戶可能提出的拒絕理由。

（2）即使是那些說(shuō)法不同、但意思相近的反對(duì)理由也要寫下來(lái)。

（3）討論答案，討論出回應(yīng)所有客戶可能提出的拒絕理由的最佳答案。

（4）角色扮演，模擬這些答案在銷售情境中的效果。

（5）修改完善，直至效果最佳。

總之，面對(duì)客戶拒絕，心態(tài)要安然、平穩(wěn)。只要肯努力，你就能成功。