你清楚什么樣的開場(chǎng)白最有效嗎

開場(chǎng)白是銷售的開始，地位可謂舉足輕重。銷售員要下功夫研究開場(chǎng)白，找到一種行之有效的、適合自己的開場(chǎng)白，助力自己的銷售。

在與客戶見面時(shí)，你是先與客戶寒暄拉近距離呢，還是先作自我介紹讓客戶對(duì)你有個(gè)大概的了解，或是直接介紹、推銷你的產(chǎn)品？方法不一而足，重點(diǎn)是要針對(duì)不同的客戶，選用恰當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白，打動(dòng)客戶及給客戶留下好印象。

若面對(duì)所有客戶都使用同一種僵硬固化的開場(chǎng)白，顯然是不行的。那些有著豐富經(jīng)驗(yàn)的銷售員往往會(huì)因環(huán)境、客戶的變化而靈活地采用不同的開場(chǎng)白，在最短的時(shí)間內(nèi)打動(dòng)客戶，激發(fā)客戶興致。

對(duì)客戶來說，開場(chǎng)白就如同早報(bào)上的標(biāo)題，只有新穎的標(biāo)題才能激發(fā)他一探究竟的興趣。若標(biāo)題很普通，即使里面的內(nèi)容再精彩，他也不會(huì)有翻閱下去的興趣。所以，銷售員的開場(chǎng)白是否能夠激發(fā)客戶的興趣，事關(guān)銷售的成敗。那么，怎么樣才算是一個(gè)好的開場(chǎng)白呢？

1.“您覺得這個(gè)對(duì)您有用嗎？”

開場(chǎng)白有很多種，如下這些就能很好地激發(fā)客戶興趣。

（1）金錢。金錢有著巨大的誘惑力，可能沒有誰會(huì)不喜歡金錢。告訴客戶你能如何幫他省錢與賺錢，相信客戶肯定會(huì)感興趣。告訴客戶你的想法與計(jì)劃，“我為您做了一個(gè)預(yù)算，可以幫您提高生產(chǎn)價(jià)值，有效地節(jié)省開支”，客戶必定非常想知道你的預(yù)算內(nèi)容，在你說出這些話之后，再拿出你的計(jì)劃數(shù)據(jù)，用數(shù)字征服你的客戶。

（2）贊美。有誰不喜歡別人贊美自己呢？客戶也不例外。但你的贊美必須拿捏好尺度，要讓客戶感覺到你的真誠，讓客戶覺得你的贊美是恰如其分的。

亨利是一名電腦銷售員，一天，他的朋友告訴他有一家公司正打算購置電腦，要他快去聯(lián)系客戶布朗先生。

亨利走進(jìn)了布朗先生的辦公室，在簡(jiǎn)單寒暄幾句后，亨利盯著一個(gè)花盆說：“布朗先生，您可真是有品位啊！我朋友那里有一個(gè)與您這個(gè)一模一樣的花盆，我朋友叫××，是全城最有名的花匠，他可愛惜那盆花了，沒想到布朗先生您也是這方面的專家啊……”

布朗先生饒有興趣地說道：“這盆花可是我花了大價(jià)錢才買到的……”經(jīng)此寥寥數(shù)語之后，亨利就與布朗先生無話不談了……

亨利的開場(chǎng)白是成功的，因?yàn)樗尣祭氏壬杏X到了真誠，不管亨利先生說的是不是真的，最起碼布朗先生對(duì)這個(gè)非常感興趣，這就是非常有效的。

（3）讓你的產(chǎn)品自己介紹自己。若你的產(chǎn)品擁有一些直觀的特色，直接拿出來給客戶看，自然能引起客戶的注意。譬如，在大街上，有一個(gè)人在使勁踩一個(gè)塑料盆，周圍聚攏了很多圍觀的人。事實(shí)上，這個(gè)人就是一個(gè)銷售員，他使勁地踩盆子，就是為了讓人們知道他的盆子是有多么地結(jié)實(shí)，從而引起人們購買的欲望。

（4）涉及與客戶有關(guān)系的第三人。若你從事銷售行業(yè)時(shí)間久了，你肯定會(huì)說：“您好，我是您的好朋友某某先生介紹過來的，他說我能幫您解決問題。”從心理學(xué)角度來說，人們都存在一種互惠互利的心理，這個(gè)人可能幫助過他，或者與他有一些生意上的來往，他必須與這個(gè)人保持良好的關(guān)系，得給這個(gè)人面子，所以，客戶往往都會(huì)表現(xiàn)得非常客氣。

（5）好奇心。人們往往都有獵奇的心理，有時(shí)候，銷售員就能利用客戶的好奇心，激發(fā)客戶興趣。譬如，當(dāng)你向某個(gè)公司的老板推銷你的產(chǎn)品時(shí)，你可以說：“××總，我覺得您公司存在很大的問題。”聽你這么說，客戶肯定就會(huì)想：“我的公司經(jīng)營(yíng)得好好的，哪里有問題了？”或“難道真有問題，我咋沒看出來？”此時(shí)，你就成功勾起了客戶的好奇心，客戶肯定有興趣知道個(gè)中緣由。如此一來，你就能指出所發(fā)現(xiàn)的問題，并告訴客戶你的產(chǎn)品正好能解決這一問題。

對(duì)于上述幾種開場(chǎng)白，要因時(shí)、因地、因人，有選擇性地予以靈活運(yùn)用，最大限度地發(fā)揮這些開場(chǎng)白的效果。

2.你所應(yīng)該注意到的問題

以上開場(chǎng)白對(duì)小生意而言可能還比較管用，但對(duì)大生意或周期性較長(zhǎng)的生意來說就不實(shí)用了，因?yàn)樵诖笊庵校蛻糇⒅氐氖切剩麄兛蓻]有功夫去聽這些無關(guān)痛癢的開場(chǎng)白。

大生意的客戶遇過的銷售員非常多，在處理這類問題上有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，若銷售員還是使用上述開場(chǎng)白的話，客戶會(huì)覺得你缺乏誠意，乃至覺得你是在浪費(fèi)他的時(shí)間。所以，在拜訪客戶前，要充分了解你的客戶，然后有針對(duì)性地運(yùn)用恰當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白。

開場(chǎng)白中需要注意如下幾點(diǎn)。

（1）開場(chǎng)白要生動(dòng)有趣，誘惑力十足，能快速地調(diào)動(dòng)起客戶的興趣與好奇心。若你能做到這點(diǎn)，你的開場(chǎng)白就是成功且行之有效的。不管是小生意，還是大生意，這樣的開場(chǎng)白都是適用的。

（2）在一些大生意中，若開場(chǎng)白乏味冗長(zhǎng)，就極易引起客戶的反感。對(duì)于那些大人物或總經(jīng)理來說，你浪費(fèi)他們的時(shí)間，無異于在浪費(fèi)他們的金錢。在面對(duì)這些講求高效的客戶時(shí)，你必須快速地切入主題，盡量避免占用他們的時(shí)間。如此，客戶會(huì)覺得你有時(shí)間觀念而且重視效率，將會(huì)極大地助益你們的交易。

（3）不要過早地談及價(jià)格。在大生意中，客戶最關(guān)心的并非產(chǎn)品價(jià)格，而是你的產(chǎn)品能給他們創(chuàng)造什么樣的效益。面對(duì)此類客戶，開場(chǎng)白應(yīng)重在強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品將為客戶創(chuàng)造什么樣的效益價(jià)值之上。認(rèn)識(shí)到客戶的真實(shí)需求，而非一味地強(qiáng)調(diào)自己的利益。

（4）靈活應(yīng)用。經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員所使用的開場(chǎng)白形式是豐富多變的。若你細(xì)心留意那些資深的銷售員，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，面對(duì)不同的客戶，他們的開場(chǎng)白乃至說話語氣都是不一樣的。當(dāng)你面對(duì)不同的客戶時(shí)，要依據(jù)客戶性格、環(huán)境氛圍及個(gè)人素質(zhì)的不同，有針對(duì)性地使用最有效的開場(chǎng)白，給每一位客戶都留下一個(gè)好的印象，為最終的銷售成功打下良好的基礎(chǔ)。

（5）注重客戶所面臨的問題。不管你的開場(chǎng)白精彩與否，一定要緊扣客戶所面臨的問題。打動(dòng)客戶最有效的方法，就是讓客戶知道你的產(chǎn)品能為他們解決問題。若能事先了解到客戶所面臨的問題，而且在開場(chǎng)白中明確客戶的問題，或者加深客戶對(duì)問題的認(rèn)知，那么，客戶自然就會(huì)產(chǎn)生購買的欲望，當(dāng)客戶對(duì)所面臨的問題忍無可忍之時(shí)，購買行為的產(chǎn)生就是水到渠成的事了。

開場(chǎng)白的形式是多種多樣的，銷售員要隨機(jī)應(yīng)變、靈活運(yùn)用。但萬變不離其宗，一切都是為了引起客戶的興趣。你的目的是向客戶推銷產(chǎn)品，讓客戶掏錢購買。所以，若你能在開場(chǎng)白中掌握主動(dòng)權(quán)，繼而引導(dǎo)客戶思維，那么你的開場(chǎng)白就是成功而有效的。