前言

銷售是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)。銷售結(jié)果受主觀與客觀兩方面的影響，但不管哪般，都是有跡可循的。認(rèn)真閱讀這本書，必有獲益。

展開(kāi)本書之前，首先要搞清楚一個(gè)問(wèn)題，即何為銷售。究其本質(zhì)而言，銷售就是銷售員通過(guò)自己的口才說(shuō)服客戶，成功讓客戶簽單。既然銷售的目的是讓客戶簽單，那是否就能說(shuō)，成功讓客戶簽單就意味著是成功的銷售呢？在此，銷售員務(wù)必要辨析清楚“銷售成功”與“成功銷售”二者內(nèi)涵的差異。有關(guān)這個(gè)答案，需要銷售員自我去尋找、自我去理解、自我去感悟，當(dāng)剝開(kāi)層云終見(jiàn)明月的時(shí)候，必將會(huì)有與眾不同的感知與體驗(yàn)。

事實(shí)上，笑著讓客戶簽單就是成功銷售的一種踐行。剖析笑著讓客戶簽單這一主題，核心就在于一個(gè)“笑”字。笑，即為相應(yīng)銷售情商技能的運(yùn)用。成功的銷售員都懂得這樣一個(gè)道理：銷售拼的是銷售技巧，更是銷售情商！

那么，何謂情商呢？情商就是“準(zhǔn)確地感知與表達(dá)情緒，使用情緒促進(jìn)思想表達(dá)，理解情緒、管理情緒以增進(jìn)感情”的能力。因此，具有高情商的人能夠快速地感受到自身及他人的情緒并關(guān)注他人的情緒，隨機(jī)應(yīng)變，予以針對(duì)性的反應(yīng)。往往，具有高情商的銷售員會(huì)比情商較低的銷售員獲得更大的銷售業(yè)績(jī)，不管他們從事的是何種產(chǎn)品或服務(wù)的銷售。相較于別的工作，銷售員與陌生人接觸的機(jī)會(huì)要更多，可以說(shuō)，銷售工作的本質(zhì)就是與人打交道。基于銷售工作的特殊性質(zhì)，情商對(duì)銷售員來(lái)說(shuō)就顯得至關(guān)重要。大量研究數(shù)據(jù)表明，銷售員情商的高低決定了其事業(yè)是否能取得成功。

具有高情商的銷售員，能有效地運(yùn)用銷售情商激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望、增強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度，進(jìn)而推動(dòng)自己的事業(yè)取得成功。

譬如，就有這么一位具有高情商的銷售員。他的名字叫小韓，從事的是地板銷售，他始終秉承“銷售拼的是情商”這一信念，認(rèn)為每一次的客戶接待都是一次情商測(cè)試。一次，一位退休教師來(lái)店里購(gòu)買裝修用的地板，選好后，客戶告訴小韓，他馬上就得外出旅游了，問(wèn)小韓能否先送貨，待他旅游歸來(lái)后再付款。延期付款？小韓始料不及，心里打鼓，但出于對(duì)客戶的信任，還是答應(yīng)了客戶的請(qǐng)求。客戶旅游回來(lái)后，果然痛快地將延期款項(xiàng)付清了。不承想，后來(lái)，這位退休教師給小韓介紹了好幾位客戶，而且個(gè)個(gè)都簽了單，這讓小韓歡喜不已。

具有高情商的銷售員就是像小韓這樣讓客戶簽單的，由此也能看出，情商在銷售中可以發(fā)揮出巨大的作用。同時(shí)，需要認(rèn)識(shí)到的是，用情商拓展銷售事業(yè)并非易事：一方面，情商的力量難以掌控；另一方面，情商銷售的技巧需要在銷售實(shí)踐中不斷予以練習(xí)和完善。

作為一個(gè)銷售員，要想取得事業(yè)的成功，就必須對(duì)銷售情商進(jìn)行時(shí)時(shí)練習(xí)。銷售這行沒(méi)有天賦一說(shuō)，任何銷售高手都是通過(guò)訓(xùn)練成長(zhǎng)起來(lái)的，因?yàn)殇N售本就是一門學(xué)問(wèn)，銷售情商也是如此。那么，如何擁有并提高自己的銷售情商，又如何讓客戶笑著簽單呢？這便是《銷售就是要情商高》一書成書的初衷及闡述的內(nèi)核。

《銷售就是要情商高》一書分別從銷售情商、銷售思路、銷售渠道、好感度、客戶心理、客戶需求、銷售過(guò)程中無(wú)形的影響因素、銷售溝通、銷售談判、成功簽單前需要注意的事項(xiàng)等十個(gè)方面，一一論述了一個(gè)優(yōu)秀的銷售員應(yīng)當(dāng)具備怎樣的情商技能來(lái)進(jìn)行成功的銷售。章節(jié)排布契合銷售員的思維邏輯，緊扣銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)。內(nèi)容涵蓋未必面面俱到，但皆為現(xiàn)實(shí)銷售情景中所面對(duì)的重點(diǎn)問(wèn)題。行文上兼容理論性的說(shuō)教與生動(dòng)的銷售案例，相得益彰，盡可能通俗、形象地闡述如何笑著讓客戶簽單這一主題。情商二字雖未在字眼上貫穿整文，但實(shí)則于靈魂上統(tǒng)領(lǐng)全篇。

閱讀此書，我們就能更好地觀照自己，知己之所長(zhǎng)，知己之不足，而后增益減損，完滿自身的情商技能，從而更好地實(shí)現(xiàn)讓客戶簽單這一銷售目的，取得輝煌的銷售業(yè)績(jī)。