依賴框架

曾經(jīng)有位熱衷于各類心理測評工具研究的同事，經(jīng)常找我們做各種心理測試題，如DISC、MBTI等人格類型測評，目的是滿足她對不同心理測評工具的實踐。她在和我們聊天時，總是時不時用測評工具名稱中的字母來點評我們的做事風(fēng)格或行為特征，例如：“你看看，你就是一位典型高‘D’和‘C’的人，你做事非常有目標感，注重結(jié)果，不太注重細節(jié)……”。我們在一起討論客戶情況的時候，她也會用DICS或MBTI之類的框架來分析客戶的特征，而且津津樂道，仿佛她大腦里裝上了宜家的分格收納箱。在她眼前出現(xiàn)的人都能被分門別類地裝到她的“人性類別的收納箱”里。當(dāng)我們問她客戶公司的具體情況，如該公司的業(yè)績和規(guī)模、主要產(chǎn)品和客戶特征、競爭對手是誰、該公司有什么痛點、該客戶在公司有多大的決策權(quán)、他們的采購決策特征如何等業(yè)務(wù)問題，該同事卻經(jīng)常語焉不詳。

后來這位愛測評的同事的直接上司（銷售部經(jīng)理）在公司茶水間和我聊天時說出了他的困惑。這位愛測評的同事看上去和客戶關(guān)系融洽，并且工作勤快，但就是簽單艱難，業(yè)績不理想。當(dāng)時我是人力資源部經(jīng)理，銷售部經(jīng)理請我和這位愛測評的同事聊聊，看看原因究竟在哪。

“黛西，我看你對心理測評非常有研究，你為什么想掌握這些心理測評工具呢？”

“以前我感覺自己不是很善于和他人溝通，特別是和客戶，后來我學(xué)了心理測評，發(fā)現(xiàn)用這些心理測評工具就可以清晰地判斷客戶屬于哪類人，有什么特征。”

“你判斷客戶屬于哪種性格特征的目的是什么？”

“促進和客戶的關(guān)系，建立信任。”

“你和客戶建立信任之后呢？或者怎樣體現(xiàn)你和客戶建立了良好的、深度的信任？”

“她愿意跟我分享更多且重要的信息……”

“什么樣的信息對我們簽單是重要的？”

慶幸的是，這位愛測評的同事悟性還不錯，轉(zhuǎn)變思維后，便很快成長為一名優(yōu)秀的銷售高手。

并不是DISC和MBTI這些測評工具無效，關(guān)鍵是我們怎么使用它們。送給你一把水果刀，你可以用來切水果，可以用來裁紙，也可以當(dāng)成攻擊他人的匕首。當(dāng)我們只依賴固化的框架去分析判斷變化的事物，便會陷入僵化并無所適從。

學(xué)習(xí)了很多框架后，自然就想嘗試框架的魅力，這并非是壞事。框架可以幫助我們更加清晰且快速地整理信息，如上述愛測評的同事，她能快速甄別客戶的性格特征。但這也只是信息整理，而不是真正的思考。框架終究只是輔導(dǎo)思考的工具，而不是可以導(dǎo)出答案的自動機器。同樣，本書后面介紹的數(shù)個關(guān)鍵性思維流程，并不是要你照搬硬套到你面臨的所有情境，它們并不能告訴你答案是什么，只是教你如何去思考以獲得最佳答案。如果思考僅限于用框架把事物分門別類以尋求解釋，那它絕不是關(guān)鍵性思維。

以上三種思維定式是阻礙關(guān)鍵性思維最常見的思維誤區(qū)。關(guān)鍵性思維的一個基本要求是要進行幾個關(guān)鍵概念的區(qū)分，下面提到的幾個區(qū)分摘錄自文森特·拉吉羅（Vincent Ruggiero）的《思考的藝術(shù)》，這些概念最容易被人們所忽略和混淆，從而導(dǎo)致思考無法掌握關(guān)鍵。

? 區(qū)分人物和觀點。

? 區(qū)分審美和判斷。

? 區(qū)分事實和解釋。

? 區(qū)分字面意思和反語。

? 區(qū)分表達方式和表達效果。

? 區(qū)分語言和現(xiàn)實。