延伸閱讀1-1 頂尖銷售人員的七大性格特質

美國南加州大學馬歇爾商學院的史蒂夫·馬丁（Steve Martin）教授基于他在十多年中對數千位頂尖B2B銷售人員的跟蹤采訪，撰寫了《頂尖銷售人員七大性格特質》一文，并發表在《哈佛商業評論》上。這些銷售人員都來自全球領先企業，他還對其中的1000人進行了五大方面的性格測試，包括開放性、責任心、外向性、隨和性以及消極情緒，以更好地了解他們出類拔萃的性格特征。結果表明，某些關鍵性格特質直接影響了優秀人員的銷售風格以及最終的成功。

下面是頂尖銷售人員的七大性格特質，以及每項特質對個人銷售風格的影響。

1.謙遜

人們往往認為成功的銷售人員愛出風頭、自高自大，但測試結果恰恰相反，91%的頂尖銷售人員在謙遜方面的得分處于中高水平。實際上，虛張聲勢、好賣弄的銷售人員錯失的顧客遠遠多于所贏得的顧客。謙遜對銷售風格的影響：團隊導向，即頂尖銷售人員不會讓自己成為交易決策中的焦點，而會讓團隊（售前技術工程師、咨詢顧問以及高管人員）成為核心，幫助自己贏得顧客。

2.責任心強

85%的頂尖銷售人員都擁有強烈的責任感，為人可靠。這些銷售人員對待自己的工作極為認真，而且對工作結果高度負責。責任心強對銷售風格的影響：掌控顧客。在銷售過程中，銷售人員面臨的最糟情況就是放棄對顧客的掌控，對顧客言聽計從；或者更糟糕的是，沿著競爭對手引導的方向走。為了掌控自己的命運，頂尖銷售人員都會控制銷售周期的流程。

3.成就導向

84%的頂尖銷售人員在成就導向上得分很高。他們專注于實現目標，而且會不斷將自己的表現與目標進行比較。成就導向對銷售風格的影響：關注銷售決策的政治因素導向。在銷售周期中，頂尖銷售人員會努力弄清顧客決策中的企業政治格局；他們會努力與關鍵決策者會面；他們會針對關鍵決策者，從所售產品如何適合顧客組織的角度出發，制定銷售策略。

4.好奇心

好奇心是指一個人對知識和信息的渴求。82%的頂尖銷售人員在好奇心上得分極高；強烈的好奇心讓他們在銷售拜訪時積極主動。好奇心對銷售風格的影響：好問。積極主動性會推動銷售人員向顧客提出一些讓他們感到不自在的問題，以獲得重要的缺失信息。

5.不合群

與我們通常認為的觀點相反，頂尖銷售人員在合群性上（即友善、喜歡和人在一起）的表現并不好。總體而言，與較差的銷售人員相比，頂尖銷售人員的合群性平均低30%。不合群對銷售風格的影響：支配力。這是指讓顧客愿意聽從銷售人員的推薦和建議的能力。測試結果表明，過于友善的銷售人員因為與顧客過于密切，所以很難確立支配地位。

6.不氣餒

只有不到10%的頂尖銷售人員容易氣餒，經常被消極情緒打倒。相反，90%的頂尖銷售人員較少或只是偶爾出現消極情緒。不氣餒對銷售風格的影響：競爭能力。馬丁教授在多年的調查中發現，在頂尖銷售人員中，很多人在中學時期參加過有組織的體育運動。在體育運動和銷售成功之間似乎存在著某種聯系，因為頂尖銷售人員能夠應對失望的情緒，能夠從失敗中恢復信心，并能從心理上為下一個競爭機會做好準備。

7.缺少自我意識

自我意識衡量的是一個人容易覺得尷尬的程度，高度的自我意識會讓人容易感到害羞和自我壓抑。只有不到5%的頂尖銷售人員具有高度的自我意識。缺少自我意識會導致銷售人員缺乏積極進取性。頂尖銷售人員能收放自如地為銷售而戰，在銷售過程中不擔心惹惱顧客。他們以行動為導向，不懼怕拜訪高管顧客，敢于積極拜訪新顧客。