一、采購如買菜

“采購不就是花錢嗎？不就是買東西嗎？”“花錢的部門，朝南坐，簡單。”“只要給我采購決策權，我也會做。”……這些是很多人對采購的理解。“采購如買菜”，有個采購總監也是這么說的。

買菜的智慧就在某個地方——Thomas

家里誰負責買菜？媽媽？爸爸？配偶（或者你）？她/他們是家里最需要被尊重的人！我們不敢說自己比他們強吧？如果你不是這么想的，恭喜你，你還很年輕。

家里負責買菜的人通常是最睿智的人，不當家不知柴米油鹽貴，要用有限的預算讓一家人吃好喝好，要應對眾口難調的挑戰，要日復一日重復著一樣的工作：

問大家明天想吃什么——確認需求；腦子里快速算一下明天可以花多少錢和明天跳好廣場舞再去買吧——支出管理與計劃；去菜市場買肉，去超市買調味品——品類采購戰略；去菜市場對比各個攤位的質量和價格，議價，付錢——采購執行；把菜放進車筐——物流開始了；洗菜，備菜，做菜——生產準備與生產；上菜——交付；這道菜有點咸了，拿去回一下鍋——客戶服務……像不像供應管理？在這么長的流程里，哪個環節不是充滿智慧？

你會花錢？你確定？某位知名廣告人說：“你肯把錢或資源花出去，才是讓錢或資源再進來的動能。”你會買菜嗎？買菜是人生哲學和智慧的集合，有些人買了一輩子菜都沒有學會買菜。只有學會了買菜，才能做好采購！

來聽聽提出“采購如買菜”論的采購總監是怎么說的。

案例：采購總監說，采購如買菜

在2015年的那場供應商年度會議上，我的第一頁PPT寫的就是“采購如買菜”。臺下哄堂大笑，估計是覺得我這個采購負責人太不靠譜了。為了避嫌，總經理連忙說：“不是的，采購是一項很專業的工作。”

我舉了一個買豬肉的例子。

我先提出了一個問題：“你知道自己家附近菜市場有幾個豬肉攤嗎？知道的舉個手。”這個問題難倒了一大片人，包括公司高管和一群供應商老板。我接著說：“我家附近的菜市場有5個豬肉攤，我有時會跟肉攤老板們聊幾句。”

其中3家是散戶，兩家是加盟商。散戶是從政府指定的屠宰場進貨的，小貨車配送；加盟商中一家是雙匯，另一家是金鑼，都是自營屠宰場，冷藏車配送。

散戶每天的進貨量基本上是2～3頭豬，賣得好，第二天就多定一頭，賣得不好，第二天就少定一頭。而金鑼和雙匯需要提前一周定好下周每天配送的數量。金鑼、雙匯配送的是分切好的半成品，而政府指定的屠宰場配送的是整豬。

每天下午4：00—5：00，臨近收攤，散戶大約還剩1/2～1頭豬的量，雙匯基本上都賣光了，金鑼大約還剩 1/4 頭的量。對客戶來說，這些尾貨就是第二天買到不新鮮肉的風險了。

價格上，金鑼和雙匯要比散戶貴10%左右，同樣提供幫客戶切肉的服務，雙匯是先切后稱，散戶與金鑼是先稱后切，回家處理好后進行對比發現凈重差異在5%左右。除先后順序導致的差異外，還有就是加盟商是半成品配送，一些邊角料在屠宰場就被切除了，而散戶的肉通常都帶著一些邊角料。

通過下面的表格，我們可以看出，散戶的肉雖然單價低了9%，但總成本高了11.7%。除了表里列出的成本，還有很多隱形成本：家人不滿意，食物中毒概率上升……價格=成本？隱形成本算不算成本？風險成本有多高？

還有看不見的垃圾處理成本：

以上海為例，日均產生濕垃圾 9000 噸左右，如果按照上表毛估 10%的丟棄率，每天要多產生900噸的垃圾，每噸的處理成本為128元，全上海每天的濕垃圾處理費要增加11.5萬元左右，一年就是4200萬元。

在會上，我讓大家寫下來大家感受到了什么？答案五花八門，當我們把所有答案都收集在一起后，歸類分析的結果很有意思，大體可分為以下幾個類別的信息：市場情報、供應源分析、需求計劃與預測、剩余物料與庫存管理、成本分析、落地成本、總成本、供應商質量管理、增值服務……

我曾經在菜市場逗留了3小時，觀察肉攤老板的行為，觀察買菜者的行為。

金鑼、雙匯的消費者，整體穿著比較整齊，不貪小便宜（如去零頭），買肉干脆利索，不會翻來翻去，買了就走，平均停留時間為3.5分鐘。而散戶的消費者，穿著比較隨意，總是翻來翻去，還要將鼻子湊過去聞一聞，付錢之前還要討價還價，停留時間為5～6分鐘。

肉攤老板也會針對不同的購買者，提供不同的建議。比如，對于想要便宜肉的人，就建議他選案板上的某塊肉；對于想要品質更好的肉的人，就從冰箱里挑一塊肉出來給他看（銷售策略）；對于昨天沒有賣完的肉，要先擺出來而且要放在中心的位置（先進先出）；對于有特殊要求的老客戶，會事先預留出來特定部位的肉（客戶管理？安全庫存？）……

這是不是一個戰略采購案例呢？這是不是一個客戶管理案例呢？攤販就是總經理，一個人負責選擇貨源、做預測、訂貨、銷售、客戶關系管理、庫存管理、質量控制等。這也是活生生的一個供應鏈管理案例。作為消費者，這就是一個典型的采購行為，有的購買行為像戰略采購，有的購買行為像戰術采購。

采購不就是買菜嗎？我是采購，我驕傲！采購如買菜！唯一的差別可能就是決策權的問題了，買菜你可以全權決策，做采購就不是了。

企業總經理跟肉攤老板有什么本質區別嗎？如果總經理可以換個角度思考，“銷售如賣菜”“總經理就是有幾個攤位的賣肉老板”，可能管理公司就變得很簡單了！這個采購總監通過講述一個“買豬肉”的故事，一戰成名。

會講故事對一個采購人員來說是非常重要的。

采購看起來確實簡單

很多人覺得采購很簡單，可能是因為通常大家看到的只是表象或者采購行為呈現的結果。任何一種采購行為背后都有一個復雜的決策系統，對于重大的決策可能會呈現復雜的決策過程。而在小的、快速的采購行為中，采購人士更多是在思維系統里進行快速決策，最終呈現出來的結果看起來確實簡單，正所謂“會者不難，旁觀更易”。

大家熟知的采購多局限于品類管理、商務談判等，實際上采購是多方位的管理學和方法論的疊加，是絕對的“三高”，即高智商、高情商、高財商。參照美國供應管理協會（ISM）的供應管理能力模型，可概括出供應管理人員需要具備的16項核心能力：業務敏銳度和領導力，品類管理，社會責任與道德，成本與價格管理，財務分析，法律與合同，物流與材料管理，談判，項目管理，質量管理，風險管理，銷售與運營計劃，尋源，供應商關系管理，供應鏈戰略，系統能力和技術。

每個職能看起來都很簡單，也可以做得很簡單。如果財務部只管做賬、報銷、付款，人事部只是查查考勤，那么確實很簡單。但如果財務部要做融資、投資、企業財務規劃，人事部要做企業人力資源規劃與員工戰略管理，那么聽起來是不是復雜和“高大上”多了？

采購的復雜，更多源于人的復雜

《供應鏈變革：構建可持續的卓越能力與績效》一書中說：“作為個人，我們是理性的，會分析，會理解，會做決定；作為個人，我們是感性的，有感覺，會犯錯，會掩飾自己。”

采購與供應鏈理論大多是西方專家或學者基于實踐總結出來的，更多基于西方的文化價值觀與行為方式，這與亞洲國家（如中國）的實際情況存在很大的差異。東西方的思維方式與行為方式大相徑庭，采購工作就更具復雜性和獨特性。在中國做采購或供應鏈工作的難度遠遠大于在歐美國家做采購或供應鏈工作，關于這一點，筆者在每次開啟新工作時都會花上一些時間與國外的同事深度溝通這種差異性。

采購人員要與各種人打交道，不僅要平衡企業內部關系、平衡企業與供應商之間的關系，還要面對各種不確定性、應對各種難題和挑戰。這種復雜更多源于人的復雜，這就要求采購人員對人要有更深刻的理解，需要進行多維度思考，這樣才能更好地解決問題，而這恰恰是采購工作和采購管理工作中最難的一部分。筆者的水平有限，很難用文字來形容透徹這種復雜，文中的案例或許有助于讀者領悟。

題外話：采購人的高冷

許多人不喜歡采購人員，覺得采購人員骨子里帶著一股傲氣，很多人認為這是“朝南坐”養成的習性。筆者更愿意用另一句話來形容，即“采購人的高冷”。

采購這份工作可以讓采購人員更快地成長，練就更高的眼界，具備更高戰略高度的思維和素養，有很強的實戰能力、內外部溝通協調能力、把握局面的能力、應變能力等，成為非常典型的復合型人才。所謂的傲氣或高冷，可能是因為見多了人情冷暖，以及他人感受到的能力與層次的差距罷了，抑或是“三高”人群的“風輕云淡”吧。

看到簡單背后的復雜性，把事情簡單化是智慧，而致力于把事情復雜化是愚蠢！