譯者序

如何成為值得信賴的專業顧問

大衛·梅斯特關于專業服務機構的管理思想與彼得·德魯克的通用管理思想是齊名的。他與查理·格林和羅伯特·加弗德在2000年創作的《值得信賴的顧問》一書，是許多專業服務機構合伙人和員工必備的學習手冊。我們推薦引進并一起翻譯了這本經典著作，希望在中國的專業服務人士和他們的公司管理者能夠吸收梅斯特、格林和加弗德關于專業服務人士自我提升的思想營養。值本書原著出版20周年之際，機械工業出版社投入資源，會同我們翻譯糾錯并更新，向讀者呈現“20周年紀念·更新版”，可謂對讀者負責任的良舉。這本書由兩名“四大”合伙人認真翻譯，希望是高質量的譯作，也希望讀者能從中體會我們的專業主義精神。

（一）

專業服務人士包括會計師、精算師、律師等，而專業服務機構包括管理咨詢顧問公司、投資銀行、人力資源咨詢公司、公關公司、旅游公司、廣告公司、設計公司、工程公司、房地產物業管理公司等。在哈佛大學學習“專業服務公司的管理”一課時，專業服務人士（同學）還包括來自鮮花店和葬禮公司的管理者。不論歸屬哪個行業，他們都為社會經濟的高效率運轉和質量的提升提供了專業服務。在為客戶提供專業服務時，這些專業服務人士就是客戶的專業顧問。事實上，在知識經濟時代，只要是為他人提供服務和解決方案的知識型工作者，就是專業顧問。當然，也包括為公司內部服務的知識型工作者，他們是公司內部的顧問，他們服務的其他業務部門是他們的“外部客戶”。所以，關于專業顧問這個話題，對許多公司內部的專業顧問也是適用的。

專業服務人士和他們所任職的機構常常無法區分，正如梅斯特所說，與其說專業服務機構銷售給客戶的是公司本身所提供的服務，倒不如說是某位專業服務人士（或者是由專業服務人士組成的團隊）所提供的服務。因而，作者關于專業服務人士自我提升的思想也包括專業服務機構的管理思想。《值得信賴的顧問》這本書中的建議適合個人，也適合公司。中國的專業服務機構，服務中國經濟的改革開放。代表這些專業服務機構的合伙人和高管，雖然有些在成長的道路上曾得到國際合伙人的指導，但大都是靠自己摸索著進步的。特別是在專業服務機構成長的中國第一代合伙人，沒有人教他們如何做中國本土的合伙人，他們必須自己總結經驗，然后傳遞給他們的下一代。梅斯特、格林和加弗德的書給我們帶來的就是這種我們需要的關于如何做好專業顧問工作的經驗匯總。

（二）

作者認為，做一名優秀的專業顧問，最重要的是和自己的客戶建立信任關系，而建立信任關系的目的是為自己贏得“說話的權利”，這事關成為值得信賴的專業顧問的真諦。這本書就如何和客戶建立信任關系，全面、系統甚至有點兒苦口婆心地講解了建立信任關系的好處，以及每個級別的專業服務人士都可以借鑒的實用做法。建立信任關系，看上去是個十分簡單的話題，但事實上要做到、做好是不容易的。作者也承認，雖然他們是十分資深的專業顧問，而且是在專業顧問行業工作的顧問（如同醫生的醫生），但他們也常常犯錯。這說明，建立信任的道路永遠沒有終點，每一位專業服務人士都要常常詢問自己：今天為客戶關系的提升在增進信任方面做了什么？

這本書是圍繞著對人性的觀察進行創作的，它促使專業服務人士換位思考，讓他們認識到要把解決問題的專業方案轉移給對方，需要對方的接納，需要考慮對方的背景和處境，需要考慮對方的情緒和環境，只有這樣，專業服務人士才有實現“專業思想”價值的機會，才有機會成為值得信賴的專業顧問。一個全面發展的專業服務人士在其技能發展上，要“兩條腿”走路：一方面，要不斷提高自己的專業技術水平（強調“技術”兩個字）；另一方面，要提升自己提供解決方案的專業服務水平（強調“服務”兩個字）。前者意味著在專業領域如饑似渴地學習新知識，掌握新技能；后者，我們相信，專業服務人士認真學習和踐行這本書中關于與客戶建立信任關系的道理就是一個良好的開端。

（三）

專業服務人士和專業服務機構的使命是為他人解決復雜的商業問題，為社會運作營造誠信氛圍、創造價值。如何讓專業服務機構做得更好，讓專業服務機構更好地服務日益發展的中國經濟？

梅斯特指出，專業服務機構要在兩個市場競爭：一個是客戶服務市場，另一個是人才市場。在中國經濟轉型升級的高質量發展時代，市場對專業服務機構的需求越來越大。中國的經濟體量大，市場有其縱深度，交易復雜。參與市場的企業，從微小到龐大，越來越多地需要支持它們發展和進步的專業服務機構。專業服務機構通過自己積累的經驗，為客戶的問題提供解決方案，讓客戶少走彎路，所創造的價值是客戶支付的專業服務費的數倍。中國的經濟體量大，大的經濟體擁有能夠分散“試錯成本”的規模優勢，而擁有好的專業顧問則能顯著減少“糾錯成本”。因此，專業服務行業的實力越強，大的經濟體所能收獲的成果就越大。可以說，從未像今天這樣，中國專業報國、服務客戶的道路那么多、那么寬，而“信任”是增加專業服務人士和客戶服務市場黏度的“化學物”。

在兩個市場中，梅斯特認為人才市場更加重要。對于這一點，譯者非常認同。近幾年，中國每年都至少有七八百萬名大學畢業生進入勞動力市場，專業服務機構為他們中的一部分人提供了第一份工作。大學畢業生加入專業服務機構，在很大程度上是在繼續學習，從在課堂上學習轉變為在工作中學習。他們學習到更加深刻的專業知識和解決問題的項目管理經驗，但更重要的是，他們在工作中成為專業服務人士，他們身上集聚了專業主義精神，體現為為客戶的利益著想、關心團隊成就和掌握自己職業發展主動權的勇氣與決心。專業服務機構事實上是人才培養機構。專業服務機構每年招聘應屆大學畢業生，其意義所在就是為社會培養專業服務人士，通過他們提升社會整體的專業主義精神——基于信任的為社會所尊重的工匠精神。

由于譯者水平有限，而且我們都在會計師事務所工作，對其他服務行業的理解恐怕會比較狹隘，翻譯中的錯誤在所難免，敬請讀者諒解。然而，我們本身是專業服務人士，本著對作者（尤其是梅斯特）的敬佩之心，結合自己的工作經驗，開展翻譯工作，相信我們盡力傳達作者思想的文字值得各位同行閱讀。相信大家閱讀之后，對于“如何成為值得信賴的專業顧問”的認識和理解會有比較大的提升。我們的這本翻譯作品可以說注入了我們自身對“如何成為值得信賴的專業顧問”這一話題的精神追求。

閱讀這本書，就等同于梅斯特、格林和加弗德這三位大師在你面前，給你輔導，外加兩名“四大”合伙人給你翻譯。讀者要記住，做一名優秀的專業顧問，最重要的是和自己的客戶建立信任關系，而建立信任關系的目的就是為自己贏得“說話的權利”。

吳衛軍 李東旭

2023年11月1日