第7章 比賣出樓更重要的是誠信

廣州市越秀區是教育強區，區內的眾多小學都非常出名，不少人購買該區的房子就是為了孩子上學。由于需求眾多，該區的二手樓一直非常走俏。有些家長在該區買房的唯一目的就是讓小孩上學，根本沒想過到那里去住，因此，一旦小孩進入小學，就著手賣出這套二手樓。這使得越秀區的小學學位緊缺，于是，政府出臺了“學位保留”政策。“學位保留”指的是在一套房子指定入讀的小學，同一時間只能有一個小孩入讀，也就是說，如果某人的小孩還在該小學讀書，即使他賣出該套房子，新業主的小孩也不能入讀該小學（每一套房子可以入讀的小學是指定且唯一的），只有舊業主的小孩畢業，新業主的小孩才可以入讀。政府希望通過這種政策確保越秀區小學教學的正常進行。

有一次，我帶客人去看一套培正路的房子（培正路上有廣州市頂尖的小學），由于業主比較忙，非常難約到她開門看樓，所以，看樓時，還有另外幾個客人一同前去，此外，還有其他中介公司的好幾位客人，場面非常壯觀。因為房子本身不錯，所以我的客人看完后非常滿意，對價格也沒有異議。他同我一起回到公司，并打電話叫他太太打的士送了1萬元定金過來。當我問他買房的目的時，他說明年他的兒子準備上小學，就是為小孩讀書而買房的。當時，“學位保留”政策剛剛推出，很多人不了解，我立即告訴他這個情況，他不相信，還以為我在騙他，想把房子留給其他客人以謀求更高傭金。因為前幾天，他在另外一家大的中介公司看過樓，那家公司的業務員是他朋友的一個親戚，沒有提到“學位保留”政策，所以，任憑我怎樣解釋，他硬要我收下定金，還當場打電話問那個業務員。由于那個業務員不了解這個新政策，更引起他對我的懷疑。我一再問他：“你買房是不是僅僅為了小孩讀書，如果不能入讀這個小學，你是不會買這套房子吧？”答案是肯定的，因此，這更堅定了我不能收他定金的決心，我不能因此欺騙顧客，哪怕他懷疑我。最后，這位顧客非常氣憤，臨走時說以后再也不來我們這里買樓了，并揚言要到公司投訴我，我雖然委屈，但還是面帶笑容地送他走了。因為我知道，在與顧客的交往中，無論發生什么情況，笑臉總是要留給顧客的，委屈可以留給自己慢慢消化，總有一天，他會理解我的。

一個星期后，當這位顧客確認我的解釋沒錯時，再次來到我們公司，并留給我一封感謝信。后來，他再也沒有去其他中介公司看樓，堅持讓我做他的經紀人。

今天的房地產市場的確存在不少陷阱：隱瞞小區內的規劃道路、一樓多售、合同欺詐、發布虛假廣告、二手樓吃差價等。不可否認，這些不夠誠信的行為能夠讓售樓人員或房地產中介公司暫時得到一些回報，但并不是長久的經營之道，因為這不但讓顧客損失了金錢，喪失了對售樓人員的信心，而且會讓售樓人員喪失尊嚴和成為一個真正專業的售樓人員的機會，甚至腐蝕人性。

研究表明，一個人在售樓過程中很難人格分化，即生活中是這種人格，推銷時又是那種人格。因此，如果公司要求你們做不誠信的事（這種情況極少），我覺得應該立刻離開那家公司；作為公司也一樣，如果你的員工對顧客不誠信，又如何相信他們會對公司有誠信呢？請大家記住：不誠信的事做多了，一定會被發現的。

誠信在商業社會是個稀缺資源，做生意、搞銷售很難，就像談戀愛一樣，無字典可查，也無地圖可看，完全要隨機應變，如果你抱定誠實無欺的原則，就可以以不變應萬變，迅速發展你的事業。在我的房地產銷售生涯中，無論是做業務員，還是做管理人員，都能感覺到顧客對誠信的強烈渴望，由于極少數不誠信的售樓人員的行為對市場造成了極壞影響，讓顧客總是小心翼翼，但是當我們非常真誠地幫助顧客買到他們想要的房子時，他的親友、同事、同學就會接踵而來。

一位顧客在某中介公司受騙后，中介公司卻要求她賠償中介費，并把她告上了法庭。后來，她來到我們公司買房，我們遵守誠信原則，并告訴她如何應對中介公司的糾纏。在之后的半年里，她先后介紹朋友從我們公司買走了四套房子。

由此可見，誠信在經營中非常重要，往往能夠起到點石成金的作用。我們公司的宗旨是，追求利潤，更追求真正的職業精神，恪守誠信，并以此作為雙方合作的基礎。

曾經在培訓中我講到誠信時，有學員拋給我一個問題：“我是二手樓業務員，在我帶客人看樓時，客人把我給‘飛’了，直接與業主成交了，面對這種情況，我還能誠信待人嗎？”接著又有人問：“做二手樓業務，業主是有底價的，但我們不能把這個底價告訴買家，因為他知道底價后肯定要砍價，這是否屬于不誠信的行為呢？”我想，這是一個關于誠信的上限的問題。什么是誠信？如果不損害客戶的直接利益或間接利益，這與是否誠信關系不大；如果損害了客戶的直接利益或間接利益，肯定是不誠信的行為。對于顧客的不誠信行為，我們該如何應對呢？下面這則報道或許能夠回答這個問題。

一個人販子拐了一個4歲的小孩，在火車上，這個孩子沒有像其他孩子那樣哭，而是一直叫“叔叔”，并求他講故事聽。孩子說：“叔叔，你是不是也給你的孩子講故事聽他才睡覺呢？”這句話打動了人販子，因為他有一個5歲的女兒，女兒每天纏著他講故事，所以當他聽到這個4歲孩子的問題時，非常慚愧和自責，于是決定把孩子送回去。之后，他去投案自首了。

當你以“你想顧客怎樣對你，你就先怎樣對待顧客”為原則時，誠信一定能夠感染身邊的人，也一定能夠傳遞下去。