1.雪上加霜——費(fèi)用少、賣不動(dòng)，團(tuán)隊(duì)動(dòng)蕩

第1天　陰轉(zhuǎn)小雨　風(fēng)力3-4級(jí)

天空猶如生氣的孩子的臉，上午還只是有些陰沉，這會(huì)就下起了淅淅瀝瀝的小雨，雨點(diǎn)密密地斜織著打在窗臺(tái)上，濺起一片片水花，打在玻璃上，發(fā)出微微的清脆聲響，好像奏起了一支歡快的舞曲。

趙笑律卻沒有心思欣賞這些，他實(shí)在困得不行了，不停地揉眼睛、打哈欠，眼淚也止不住地往外流。蘭園是他來圖靈公司以后正式負(fù)責(zé)的第一個(gè)項(xiàng)目，今天是新的月份的開始，也是和甲方的第一次項(xiàng)目周例會(huì)。肖受歷臨時(shí)有事來不了，趙笑律便帶著文案輝哥和設(shè)計(jì)大熊來了。

說好的下午2∶00開始，現(xiàn)在已經(jīng)快2∶40了，還沒見項(xiàng)目營銷總監(jiān)梅哲和項(xiàng)目銷售經(jīng)理景麗的影子。項(xiàng)目策劃經(jīng)理夏芒說集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)突然到訪，他們臨時(shí)被叫去開會(huì)了。

趙笑律拼命眨眼抵抗，奈何困意來勢(shì)洶洶，萬般無奈之下，他只能起身去衛(wèi)生間洗把臉，出來的時(shí)候，迎面撞見了項(xiàng)目策劃專員崔華，他問崔華：“梅總和景經(jīng)理說什么時(shí)候回來了嗎？我等得快困死了。”說完又打了個(gè)哈欠。

崔華無奈地?cái)傞_手，搖了搖頭：“誰知道什么時(shí)候回來啊！項(xiàng)目賣得不好，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)都盯著呢，今天這個(gè)來指導(dǎo)，明天那個(gè)來視察，誰來都要指揮一番。我3∶00還約了活動(dòng)公司說事呢，還下可好，不知道要等到什么時(shí)候，真是耽誤事！哎，這大周一的就不讓人好過。”

趙笑律本想安撫一下，也不知道該說些什么，只能勉強(qiáng)擠出一絲微笑，說：“好吧，再等等吧，估計(jì)也快來了。”

趙笑律并沒有進(jìn)會(huì)議室，而是直接下到了一樓案場。雖然是第二次來蘭園，但他依然震驚于案場的藝術(shù)包裝。因?yàn)榫胞惡托な軞v私交的緣故，上一周來時(shí)，雙方已經(jīng)達(dá)成了口頭合作協(xié)議，當(dāng)時(shí)趙笑律就對(duì)案場喜歡得不得了，當(dāng)場拍了很多照片。

“既然開會(huì)時(shí)間不定，干脆好好感受一下藝術(shù)氣息，提升一下審美吧。”趙笑律心里默默地想著，便開始仔細(xì)地端詳起來。不過，他只能憑著印象中置業(yè)顧問的講解回憶個(gè)大概。

案場的掛畫和樓上會(huì)議室里的一樣，都采用丙烯顏料配工筆山水，中西合璧，碰撞出獨(dú)特的美感。至于意境什么的，趙笑律就看不出個(gè)所以然了。洽談區(qū)沙發(fā)全部采用絲絨質(zhì)地潑墨山水筆觸，原料供貨商和愛馬仕的專用供貨商是姊妹品牌。桌面擺設(shè)也頗為講究，圓盤方桌是“天圓地方”的體現(xiàn)。

售樓部隨處可見的雕塑作品、藝術(shù)擺件的風(fēng)格或古典或現(xiàn)代，風(fēng)格迥異，生動(dòng)有趣，儼然一個(gè)文化展覽館。最震撼的是，沙盤頂部那幾千根水晶棒，由黑白灰構(gòu)成的六種漸變色系，再現(xiàn)了玉蘭花經(jīng)典元素。不過，偌大的售樓部除了一個(gè)大沙盤、墻上的LED大屏幕，以及幾個(gè)證件公示展板外，并沒有更多的銷售物料。

可能是天氣的緣故，案場并沒有客戶，只有保潔阿姨在擦拭著戶型模型。置業(yè)顧問也都無所事事，無精打采地坐在接待臺(tái)后面，他們都把頭埋得很低，以至于趙笑律走到接待臺(tái)正對(duì)面時(shí)，基本上看不到他們的頭。

快走到售樓部大門時(shí)，趙笑律看見了輪值的置業(yè)顧問周愛，周愛正低頭看著手機(jī)，并沒有注意到趙笑律。上周趙笑律和肖受歷來蘭園時(shí)，景麗就是安排周愛來接待的。那次，周愛講解完之后，肖受歷很滿意，當(dāng)時(shí)就對(duì)趙笑律夸贊道：“還不錯(cuò)，銷售說辭熟練，介紹也很詳盡，一個(gè)滯銷樓盤能留住這么好的置業(yè)顧問很不容易了。”

正在這時(shí)，趙笑律透過玻璃大門，看見不遠(yuǎn)處一名形象崗正舉著傘護(hù)送兩個(gè)客戶往售樓部這邊走來。到了門口，形象崗拿走雨傘，趙笑律才看清是一對(duì)中年夫妻。等形象崗拉開門，客戶走了進(jìn)來，周愛這才不慌不忙地收起手機(jī)迎了上去：

“您好。咱們是第一次來嗎，有沒有聯(lián)系過我們的置業(yè)顧問？”

“第一次來。”男客戶說。

“我叫周愛，是二位的置業(yè)顧問。”周愛回答。

“你們這路是真差，坑坑洼洼，還有積水，臟死了。”女客戶一邊整理衣服，一邊抱怨。

“非常抱歉，路確實(shí)不太好。不過，這件事已經(jīng)提上日程了，下個(gè)月就會(huì)修。”周愛向顧客解釋著。

趙笑律見有客戶來，便跟了上去聽聽。

“咱們蘭園緊鄰芙蓉湖，距高鐵站車程僅10分鐘，旁邊就是東三環(huán)。目前在售的是五期梵高的院子，不僅打造了梵高主題的兒童樂園，還創(chuàng)新性地規(guī)劃了星空主題藝術(shù)園林。二位考慮多大面積的戶型呢？”周愛直接問。

“呃……”中年夫妻彼此看了一眼，不知道怎么回答。

“我們這的戶型面積在170—210平方米，都是疊拼別墅，上下疊都做到了獨(dú)門獨(dú)院，二位想買多大面積？”周愛又問。

“不知道啊，我們先看看吧。”女客戶說。

“在您的私家花園里，可以約朋友來BBQ，可以舉辦各種party。咱們的售樓部就是會(huì)所，設(shè)置了多種公共空間，能充分滿足業(yè)主的社交需求。除此之外，三樓還設(shè)置了一個(gè)可變空間，會(huì)不定期舉辦各種藝術(shù)展，這些照片拍攝的都是之前做過的展覽活動(dòng)。另外，五期的樣板間也進(jìn)行了迭代升級(jí)，裝飾成了愛馬仕風(fēng)格，咱們?nèi)タ纯窗伞！敝軔垡膊豢纯蛻舻姆磻?yīng)，一股腦地說了很多。

趙笑律疑惑地打量著周愛，這個(gè)戴著CHANEL耳環(huán)的女孩，并沒有按照正常流程接待客戶，讓人感覺有點(diǎn)急于成交，而且整個(gè)人的狀態(tài)也不好，沒有太多激情，這和上次給肖受歷和趙笑律講解時(shí)的周愛判若兩人。

趙笑律便不再聽了，他推開售樓部大門，想出去透透氣。

兩側(cè)墻體融入竹子和鮮美的芳草，分列的櫻花和海棠正繁花似錦。不遠(yuǎn)處層層遞進(jìn)的疊水裝點(diǎn)出儀式感，清澈的水面在雨水的敲打下，正泛起層層漣漪。

一陣風(fēng)吹來，雖然已是三月，但春寒料峭，趙笑律不禁打了個(gè)冷戰(zhàn)，頓時(shí)清醒了很多，也不再瞌睡了。他裹了裹衣服，轉(zhuǎn)身進(jìn)了售樓部。

回到會(huì)議室，旁邊的大熊和輝哥都趴著睡著了，其他人則低頭刷起了手機(jī)。

3∶10左右，趙笑律隱隱約約聽到一陣急促的高跟鞋碰撞地板的聲音。這時(shí)，策劃崔華趕緊提醒：“領(lǐng)導(dǎo)來了！領(lǐng)導(dǎo)來了！”銷售主管立即收起手機(jī)，趙笑律也趕忙叫醒了大熊和輝哥。

果然，高跟鞋的聲音越來越近，不一會(huì)兒工夫，營銷總監(jiān)梅哲急匆匆地閃進(jìn)了會(huì)議室，銷售經(jīng)理景麗緊隨其后。落座后，梅哲掃視了一圈，很和善地說：“臨時(shí)有點(diǎn)事耽誤了，今天的會(huì)議由景經(jīng)理來主持。”梅哲說完看向了景麗，說道：“景經(jīng)理，開始吧！”

趙笑律正詫異著，景麗正了正身子說道：“我和梅總一會(huì)還要去集團(tuán)開會(huì)，今天的會(huì)議只有20分鐘，你們撿重點(diǎn)說。”

景麗環(huán)顧了一圈，見夏芒不在，便示意崔華來匯報(bào)。崔華愣了一下，便按照正常流程匯報(bào)了起來。好在周報(bào)平時(shí)都是他寫的，正好對(duì)內(nèi)容也非常熟悉。

當(dāng)大家剛把注意力放到投影上時(shí)，趙笑律聽到一聲關(guān)門聲，他回過頭發(fā)現(xiàn)，梅哲已經(jīng)出去了。這時(shí)，景麗直接打斷了崔華的匯報(bào)，說：“這幾頁過，市場這些就不要說了。”

這時(shí)夏芒也進(jìn)來了，他預(yù)感到氣氛不對(duì)，便悄悄地找了個(gè)靠里的座位坐了下來。崔華并沒有注意到夏芒的進(jìn)來，趕緊翻到上月的營銷總結(jié)部分，剛講了三頁，景麗又打斷了他，說：“停停停，總結(jié)這些也過，直接告訴我這周要怎么辦？”

崔華有些不知所措，小心翼翼地匯報(bào)了這周的工作計(jì)劃。

“沒了？就這些？”景麗皺著眉頭盯著崔華。崔華已經(jīng)有點(diǎn)膽怯了。在這個(gè)項(xiàng)目快兩年了，也和景麗共事了兩年，他很清楚景麗的脾氣，預(yù)感到一場暴風(fēng)雨就要來了。

崔華小聲地說：“沒……沒了……”然后看向了坐在斜對(duì)面的夏芒，似乎在向他求救。但夏芒假裝沒看見，并沒有吱聲。

“這周要做的藝術(shù)展活動(dòng)和上個(gè)月那場名畫展活動(dòng)有什么區(qū)別？不是一樣的嗎？上個(gè)月做了以后，來訪了多少組客戶？成交了幾套？你們心里沒個(gè)數(shù)嗎？沒有效果的活動(dòng)為什么還要提？就不知道動(dòng)腦筋想點(diǎn)新活動(dòng)！”

景麗看了看手機(jī)，向后靠了靠身子，抬高嗓門吼道：“夏芒呢？人呢？”夏芒趕緊往前傾了傾身子，抿著嘴，默不作聲。

“坐那么遠(yuǎn)干什么？”景麗生氣地問道，“這方案你看了嗎？又在提拿特價(jià)房當(dāng)噱頭，上個(gè)月沒有特價(jià)房嗎？上上個(gè)月沒有特價(jià)房嗎？結(jié)果賣了幾套？你們天天都在干嗎呢？就這個(gè)工作態(tài)度，房子能賣好嗎？成天懶懶散散，有點(diǎn)困難就想躺平，上個(gè)月我們已經(jīng)被集團(tuán)通報(bào)批評(píng)，黃牌警告了。我們項(xiàng)目這么好的位置，這么好的產(chǎn)品，半年只賣了2套，賣成這個(gè)鬼樣子，怎么還有臉向集團(tuán)要錢做活動(dòng)、投廣告？”

此時(shí)，趙笑律已經(jīng)有點(diǎn)坐立不安了，他的腎上腺素開始加速分泌了。和這樣的領(lǐng)導(dǎo)共事，確實(shí)很可怕，這是趙笑律第二次見景麗了，她比上個(gè)星期看起來更憔悴了。雖然才34歲，但特別滄桑，身材瘦削，皮膚暗淡無光，臉上也長滿了痘痘。景麗事業(yè)心極強(qiáng)，能拼能干，做事雷厲風(fēng)行，從置業(yè)顧問一路做到今天的銷售經(jīng)理，至今單身。“熬最晚的夜，敷最貴的面膜”，就是她最真實(shí)的寫照。

夏芒嘴里念念有詞，看得出他已經(jīng)心生不滿了，小聲地抱怨道：“我們也沒閑著啊，天天都在熬夜加班啊，已經(jīng)盡了最大努力了。”

景麗直直地瞪著他訓(xùn)斥道：“別給自己臉上貼金了，苦勞能當(dāng)飯吃嗎？每個(gè)月售樓部幾十萬元的成本支出，就賣了這點(diǎn)房子，還好意思叫苦嗎？”

“市場不好，客戶都在觀望，我們能有什么辦法？”夏芒依舊不依不饒。

“還抱怨起環(huán)境了啊，就你自己市場不好，別人就好嗎？別人不照樣一個(gè)月賣一二十套。自己沒能力就說沒能力，還怪罪大環(huán)境，怎么你到哪兒，哪兒的大環(huán)境就不好啊，你是破壞大環(huán)境的人啊！我很確定地告訴你，集團(tuán)馬上要裁員了，可能還會(huì)降薪，如果你沒有辦法在這里推動(dòng)工作，解決問題，不如趁早卷鋪蓋走人！”景麗的怒火更旺了。

“我們項(xiàng)目又不降價(jià)，客戶都嫌貴。現(xiàn)在活動(dòng)不讓做了，廣告也不讓投了，價(jià)格又沒優(yōu)勢(shì)，分銷還不愿意合作，我們拿什么賣過別人？”夏芒也有些急眼了，這幾個(gè)月以來的銷售壓力確實(shí)壓垮了太多人，他也瀕臨崩潰。

景麗大發(fā)雷霆：“降價(jià)你就能賣好了？我沒時(shí)間聽你們的借口了，我也不需要任何解釋，我需要的是實(shí)際表現(xiàn)，我需要的是賣房，我需要的是業(yè)績！”

夏芒正想回嘴，景麗卻伸出手?jǐn)[了擺，制止了他。

末了，景麗停頓了片刻，看向趙笑律，說道：“肖總今天沒來，你回去轉(zhuǎn)告一下，我們項(xiàng)目這種情況該怎么辦？盡快提交一個(gè)方案，要不然老是這樣不賣房，對(duì)咱們也不利。”

趙笑律用力點(diǎn)點(diǎn)頭，說：“嗯，好的。”

“我要去集團(tuán)開會(huì)了，你們有需要的話，可以再溝通溝通。”說完，景麗就起身離開了。

崔華頓時(shí)松了口氣，尷尬地朝趙笑律笑了笑。夏芒似乎還在氣頭上，一言不發(fā)地低著頭刷起了手機(jī)。

“你不是約了活動(dòng)公司開會(huì)嗎？”趙笑律看向崔華，問道。

“改到明天了。”崔華回答。

一直到會(huì)議結(jié)束，趙笑律也沒見梅哲回來。

“梅總今天是怎么啦？還沒開完會(huì)就走了。”趙笑律忍不住問道。

崔華搖了搖頭，說：“我也不知道，以前都是梅總主持會(huì)議的，他很少缺席。”

夏芒看著趙笑律，詭異地笑了笑：“呵呵，你懂的。”

回到公司已經(jīng)下午5∶00了，肖受歷正好在辦公室，趙笑律便向他詳細(xì)匯報(bào)了今天開會(huì)的情況。“晚些時(shí)候我跟景麗通個(gè)電話，之后咱倆再溝通。”肖受歷說完便點(diǎn)了一根煙，一番吞云吐霧之后，又補(bǔ)充道：“你順便找策劃要一下最近幾個(gè)月的月報(bào)，還有成交客戶的數(shù)據(jù)分析。”

“好的，沒問題。”趙笑律回答，隨即便給崔華打了個(gè)電話，崔華很快就把資料發(fā)到了他的微信上，并留了一段語音：我把周報(bào)也發(fā)你了一些。不過，我覺得你們參考的價(jià)值并不大，因?yàn)槔锩嫣岬降暮芏嗷顒?dòng)、銷售政策都沒有落地。我們總裁特別講究審美，她把個(gè)人情懷都注入到了這個(gè)項(xiàng)目上，堅(jiān)持以藝術(shù)為主線，在推廣、活動(dòng)上也追求調(diào)性，但是很多想法都太虛了，執(zhí)行不了。

平時(shí)上下班路上，趙笑律確實(shí)在公交候車亭、路牌上看到過蘭園的廣告，但廣告的審美是他這個(gè)直男理解不了的。所以，當(dāng)肖受歷告訴他讓他負(fù)責(zé)蘭園這個(gè)項(xiàng)目時(shí)，他第一時(shí)間就訂閱了一門西方藝術(shù)課。

趙笑律正翻看著蘭園的資料，不知過了多久，突然聽到肖受歷在喊他的名字，便快速起身，一路小跑著過去了。

此時(shí)，雨依然在淅淅瀝瀝地下著，像是在窗外掛了一層簾子。肖受歷的辦公室大門敞開著，趙笑律徑直走了進(jìn)去。見肖受歷拿著手機(jī)，正在撥通景麗的電話。他轉(zhuǎn)過身來，示意趙笑律坐下。這時(shí)電話通了，肖受歷也坐了下來，并把手機(jī)開成外放，放在兩人中間的桌子上。

“景經(jīng)理，這會(huì)有空了嗎？”肖受歷問。

“肖總，我剛開完集團(tuán)的會(huì)議，正在回項(xiàng)目的路上，一會(huì)還要去開銷售的晚會(huì)。”景麗略顯疲憊地回答。

“嗯，那我們簡單聊一聊吧。今天什么情況啊？”肖受歷試探著問。

“我先說一下集團(tuán)的人事變動(dòng)，梅總要被集團(tuán)調(diào)到其他項(xiàng)目了，蘭園這個(gè)項(xiàng)目目前沒有合適的營銷總接替，所以就暫時(shí)讓我來統(tǒng)管整個(gè)項(xiàng)目。”景麗說道。

“啊？這么突然？究竟發(fā)生了什么？”肖受歷一臉驚訝。

“我都見怪不怪了，梅總已經(jīng)是項(xiàng)目第三任營銷總了。梅總來的這兩個(gè)月，一套房子也沒有賣，雖然有市場的原因，但賣得這么差實(shí)在說不過去，正好集團(tuán)資金也緊張，正準(zhǔn)備考慮裁員和降薪呢。說好聽點(diǎn)，梅總是調(diào)走了，其實(shí)就是被裁掉了。”景麗無奈地解釋著。

肖受歷下意識(shí)地點(diǎn)點(diǎn)頭，附和了一句：“市場確實(shí)挺差的，那梅總運(yùn)氣也夠背的。”

“其實(shí)，梅總是被集團(tuán)硬塞過來的。梅總當(dāng)時(shí)在集團(tuán)另一個(gè)剛需盤上，項(xiàng)目賣得很好，但蘭園沒有營銷總，就把他調(diào)過來了。不像其他項(xiàng)目那么靈活，蘭園是集團(tuán)的標(biāo)桿，總裁花了很多心思，各方面都很重視。尤其在廣告推廣上，也是力求美、好看。你想啊，一個(gè)大老爺們，天天被要求美，要求藝術(shù)，多痛苦啊。我在公司待了四五年了，能理解總裁的喜好，梅總完全是被逼著接受的。”此時(shí)，明顯感到景麗的語氣緩和了很多。

“強(qiáng)扭的瓜不甜吶！”

“可不是嘛，豈止是不甜，還有毒！今天下午，沒預(yù)先通知，集團(tuán)幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)就直接來項(xiàng)目上了，其實(shí)就是來試探和問責(zé)梅總的，見著梅總就直截了當(dāng)?shù)貑査酉聛泶蛩阍趺促u房子？

梅總說該用的招都用過了，現(xiàn)在必須降價(jià)，并大幅提高分銷激勵(lì)。集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)一聽就來氣了，說：‘要是這么簡單，要你有什么用？’他們說話也不好聽，當(dāng)場就說要是這個(gè)月業(yè)績還沒有提升，就把梅總換掉。

梅總也受不了這氣，直接嗆集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)：‘你們集團(tuán)的人就知道動(dòng)嘴，賣得不好了，就這個(gè)來指導(dǎo)，那個(gè)也來指導(dǎo)，有本事你們來賣啊。’結(jié)果雙方鬧得很不愉快。

梅總當(dāng)時(shí)就打算不干了，周例會(huì)也不想?yún)⒓恿耍覄窳怂靡粫?huì)，他才不情愿地去了，并強(qiáng)調(diào)由我主持。誰知道在會(huì)議室坐了不到五分鐘就走了，之后再也沒回來。后來，我回集團(tuán)開會(huì)，就是要討論梅總的去留問題。”

“哈哈，梅總也是個(gè)直性子，被逼得沒法了。”

“我今天還領(lǐng)了一面旗子呢，綠色的，上面寫著‘最熊操盤手’。”

“啊？還有這樣的操作呢？”

“是啊，也不知道哪個(gè)副總裁從哪個(gè)知名房企帶來的‘先進(jìn)’經(jīng)驗(yàn)，要求集團(tuán)所有項(xiàng)目每個(gè)月都要評(píng)選一次。除了銷售業(yè)績占大頭之外，還要考核項(xiàng)目每個(gè)月的來訪量、舉辦活動(dòng)的新穎度以及廣告畫面、朋友圈海報(bào)的美感、調(diào)性等，最后計(jì)算總分，得分最低的就送一面‘最熊操盤手’的綠色旗子，得分最高的獲得‘最牛操盤手’的紅色旗子，倒數(shù)第二名會(huì)發(fā)黃牌警告。同時(shí)，在集團(tuán)月度大會(huì)上公布相關(guān)情況，操盤手要親自上臺(tái)領(lǐng)旗子，不能代領(lǐng)。這面旗子本來是給梅總的，結(jié)果梅總要撤了，就給我了，哈哈……”景麗自嘲道。

“那你也真夠點(diǎn)背的，成了背鍋俠。”

“集團(tuán)本來說梅總走了就不發(fā)這個(gè)旗子了，但是考慮到要公平、公正，所以就讓我先領(lǐng)走，還要求一定要掛在自己辦公室最顯眼的位置，時(shí)不時(shí)還會(huì)派人來檢查。一旦發(fā)現(xiàn)旗子沒掛起來，直接罰款1000元，見一次罰一次！”景麗氣憤地又補(bǔ)充了兩句。

“那這個(gè)要掛到什么時(shí)候啊？”

“直到下一個(gè)月度會(huì)議，新排名出來為止。”

“哎喲，這可真夠損的啊！”

“可不是嗎！其實(shí)最悲催的還是梅總，兩個(gè)月前，他負(fù)責(zé)的剛需項(xiàng)目賣得特別好，他是‘最牛操盤手’，這回來蘭園了，先是被黃牌警告，現(xiàn)在又成了‘最熊操盤手’。”

“這就跟坐過山車一樣，高光時(shí)刻與低谷全經(jīng)歷過了。不過，最終還是業(yè)績說了算！”

“所以啊，肖總，我急需你的幫助。咱倆認(rèn)識(shí)也一年了，你知道我是銷售出身，沒干過營銷，這方面你是專業(yè)的。我為什么敢接蘭園營銷總監(jiān)的職位，就是因?yàn)槲医裉煸俅蜗蚣瘓F(tuán)推薦了你們，集團(tuán)算是默認(rèn)了。如果集團(tuán)不同意和你們合作，我也沒那個(gè)底氣在這個(gè)節(jié)骨眼上攬下這一攤子事！”景麗不無懇求地跟肖受歷說。

“感謝景經(jīng)理信任，我們壓力山大啊！”肖受歷下意識(shí)地點(diǎn)著頭。

“有壓力，才有動(dòng)力嘛。”

“那集團(tuán)有什么支持嗎？比如營銷費(fèi)用上……”

“營銷費(fèi)用很難批下來，因?yàn)榍皟蓚€(gè)月做了兩場大活動(dòng)，還簽了一年路名牌的廣告位，錢已經(jīng)花光了，集團(tuán)也不愿意再投入了。”

“那這很棘手啊！”

“所以才會(huì)找你啊，誰讓你是‘地產(chǎn)老中醫(yī)’呢！”

“哈哈，老中醫(yī)也沒有起死回生的靈丹妙藥啊！你們沒有營銷費(fèi)用，那換個(gè)物料的錢總有吧？”

“這個(gè)肯定有，要不也太寒磣了，就是大活動(dòng)、新廣告的投入沒有了。”

“那還差不多。”

“肖總，還有更棘手的事，就是集團(tuán)要求一個(gè)月見效。”

“這太急了啊！這不是立馬就能見效的事啊。你都說我是‘老中醫(yī)’了，中醫(yī)就是穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐步見效的。”

“哈哈，我也知道不現(xiàn)實(shí)，所以，跟集團(tuán)爭取了兩個(gè)月，不能更長了，只有兩個(gè)月。如果情況持續(xù)惡化，甚至連兩個(gè)月都沒法給你，現(xiàn)在已經(jīng)有置業(yè)顧問在提辭職了。”景麗略顯焦慮地說。

“好吧，我們只能全力以赴了，希望兩個(gè)月之內(nèi)有起色，讓集團(tuán)看到變化，然后再考慮兩個(gè)月之后的事。”

“另外，就是合作分銷的事。我們?cè)缇吐?lián)系了幾家分銷公司，但是人家都不感冒，覺得這項(xiàng)目都賣不動(dòng)，再給帶客戶就是浪費(fèi)，我們都把傭金提高到30萬元/套了，他們還是不太愿意合作。我一直在約各個(gè)分銷公司負(fù)責(zé)人吃飯，明天晚上約了一個(gè)，爭取早點(diǎn)把這事確定下來！”

“你們集團(tuán)是怎么想的啊？營銷推廣不愿意多投入一分錢，分銷傭金卻這么高，而且還求著人家合作？”

“沒辦法，分銷見效快，這個(gè)節(jié)骨眼了，先多賣點(diǎn)房子活下去吧。”

“行吧。”

“我們也要參與集團(tuán)的月度評(píng)選嗎？萬一畫面審美拖你后腿，得個(gè)黃牌警告或者來個(gè)‘最熊操盤手’，我可擔(dān)待不起啊！”

“這個(gè)再說吧，眼下最重要的是賣出房子。”

“行吧。”

“肖總，明天上午你們?cè)賮黹_個(gè)會(huì)吧，集團(tuán)派發(fā)了很多工作任務(wù)，咱們一起商量一下。”

“可以，明天上午幾點(diǎn)？”

“暫定9∶30吧，有變動(dòng)我再通知你。”

“行，沒問題！”

“肖總，我先去路邊吃碗拉面，大半天都沒吃東西了，早就餓了，一會(huì)還要去開案場的銷售晚會(huì)。”

“好的，你這真夠辛苦的。明天見！”

掛斷了電話，肖受歷拿起桌子上的煙和打火機(jī)，迅速點(diǎn)燃了一根煙。他一邊吞云吐霧，一邊感嘆道：“行業(yè)是真動(dòng)蕩啊，做營銷的永遠(yuǎn)都是最苦逼、最高危的。以前賣不好，大不了換個(gè)廣告公司背鍋，再不濟(jì)干掉一個(gè)策劃背鍋。現(xiàn)如今，連營銷總也自身難保了。”

“沒想到梅總真的不干了，太突然了！”趙笑律說。

“是啊，也就是這一天的事。”肖受歷說。

“肖哥，今天開完會(huì)我跟崔華聊了一會(huì)，他說現(xiàn)在大家的狀態(tài)都不好，沒干勁，每天就是開各種會(huì)，不停地加班寫方案、想活動(dòng)，給領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)吧，也是各種批評(píng)，之后就會(huì)陷入再想、再改、再被否決的無限循環(huán)中，以至于現(xiàn)在都不知道要干什么了，好像干什么都是錯(cuò)的。”

“方向不對(duì)，努力白費(fèi)，他們太缺戰(zhàn)略指導(dǎo)了。”

“關(guān)鍵你說沒指導(dǎo)吧，那集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)隔三岔五就會(huì)來開會(huì)、出招，也沒少忙活！”

“可不是嗎，項(xiàng)目難賣了，集團(tuán)各條線的領(lǐng)導(dǎo)都要摻合一下，結(jié)果就是一個(gè)人干活，N多人指揮。關(guān)鍵還都不專業(yè)，團(tuán)隊(duì)只能跟著瞎忙了，營銷畢竟不是試出來的，也不是大干快上全面撒網(wǎng)什么都要干。”肖受歷喝了口茶，接著說。

“營銷總也很難啊，背負(fù)著任務(wù)指標(biāo)，卻根本不給時(shí)間扎扎實(shí)實(shí)地狠抓案場基本功，老板就想趕快上個(gè)動(dòng)作，恨不得立刻就見效，馬上就賣房。”

“崔華還說到了一個(gè)小插曲，每次匯報(bào)方案的時(shí)候，梅總都是不吭聲。他會(huì)先問一遍大家的意見，如果大部分人都覺得這個(gè)想法很好，梅總就會(huì)一陣猛夸，然后當(dāng)著所有人的面說：‘你說得太好了，這個(gè)事就交給你負(fù)責(zé)了。’后來，他們?cè)儆惺裁聪敕ㄒ捕疾桓姨崃耍陆o自己找麻煩。”

“哈哈，還能這樣啊。”肖受歷又喝口茶，接著說，“行吧，我們就不操心甲方內(nèi)部的事了，做好自己分內(nèi)的工作吧。”說完，肖受歷看向了趙笑律：“怎么樣啊，剛才景麗打電話你都聽見了，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目有什么感受啊？”

“好難啊，我覺得廣告推廣解決不了蘭園這個(gè)項(xiàng)目的問題。”趙笑律說。

肖受歷給趙笑律添了杯茶，笑著說：“那不正好能體現(xiàn)我們的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值嘛。”

“可是，肖哥，我們畢竟是個(gè)廣告公司啊。”

“我們確實(shí)是廣告公司，但營銷才是我們的內(nèi)核。”肖受歷又吞云吐霧了一番，嚴(yán)肅地說，“誰告訴你廣告公司就解決不了銷售的問題？”趙笑律怔怔地望著肖受歷，不知道怎么回答。

“你不是看過《一個(gè)廣告人的自白》嗎，大衛(wèi)·奧格威怎么說的？做廣告的目的是什么？賣產(chǎn)品。同樣地，房地產(chǎn)項(xiàng)目做廣告的目的是什么？賣房，對(duì)不對(duì)？”

“嗯嗯。”趙笑律點(diǎn)點(diǎn)頭。

“不只是你，還有很多同行，有些甚至是業(yè)內(nèi)資深人士，都說廣告是解決傳播的問題，賣房子是銷售的事。這特別讓我費(fèi)解，同樣是做廣告，怎么其他行業(yè)做廣告是為了銷售，而到了房地產(chǎn)行業(yè)，廣告就不為銷售負(fù)責(zé)了呢？”

“我剛?cè)胄械臅r(shí)候就聽過一種說法：廣告分兩種，房地產(chǎn)廣告和其他。”趙笑律補(bǔ)充道。

“這還標(biāo)新立異出了一個(gè)房地產(chǎn)廣告門派，難怪要違背常理呢。不過，這也不怪你們，從你們?nèi)胄械谝惶扉_始就被帶跑偏了，這也是為什么之前有些廣告公司的朋友來我們這上班很痛苦，待一兩個(gè)月就受不了辭職了。本質(zhì)上是因?yàn)樗麄冇X得我們這天天提營銷，根本不是廣告公司，更像是代理公司。”肖受歷說。

“其實(shí)，剛開始我也不太適應(yīng)。”趙笑律不好意思地笑了笑，接著說，“但是，看了公司總結(jié)的營銷方法論，還有推薦的書，我覺得廣告人就應(yīng)該向營銷人轉(zhuǎn)變。傳播只是營銷的一部分，廣告人應(yīng)該拓展自己的能力邊界，除了要懂傳播，還要懂產(chǎn)品、懂定價(jià)、懂渠道。”

“營銷是系統(tǒng)的、全面的，不是你做個(gè)事件炒作或者搞一次噱頭傳播就能解決問題的。我們?yōu)榧追椒?wù)，就是要幫甲方建立正確的營銷觀，并通過成體系的營銷動(dòng)作，幫助他們提高效率多賣房。”

肖受歷說完便起身走向旁邊的書架，他一邊找書，一邊頭也不回地問道“蘭園的月報(bào)和成交客戶分析資料要到了嗎？”

“已經(jīng)發(fā)我了。”趙笑律回答。

“記得也發(fā)我一份。”

“好的！”

肖受歷很快便找到了一本書，轉(zhuǎn)過身直接遞給了趙笑律：“《目標(biāo)》這本書你拿去看，一定要看，接下來的工作用得上。”

趙笑律趕緊起身接過書，書很厚很沉。他掃了一眼封面，赫然寫著“企業(yè)管理小說成功典范”“簡單而有效的常識(shí)管理”。趙笑律第一次知道這本書，他正疑惑著：一本看似和營銷無關(guān)的書怎么會(huì)對(duì)工作有幫助呢？

肖受歷打斷了他的思考：“今天先這樣吧，回去把蘭園發(fā)來的資料看看，明天上午我們?nèi)ヌm園開會(huì)，你也先想想下一步項(xiàng)目要怎么辦。”

“好的，肖哥。”

趙笑律起身準(zhǔn)備離開，肖受歷不忘拍拍他的肩膀，微笑著說：“這個(gè)項(xiàng)目很有挑戰(zhàn)性，但我保證也會(huì)很有趣！”

房地產(chǎn)營銷工具箱

工具1　廣告人應(yīng)該向營銷人轉(zhuǎn)變。傳播只是營銷的一部分，廣告人應(yīng)該拓展自己的能力邊界，除了要懂傳播，還要懂產(chǎn)品、懂定價(jià)、懂渠道。

工具2　營銷是系統(tǒng)的、全面的，不是你做個(gè)事件炒作或者搞一次噱頭傳播就能解決問題的。我們?yōu)榧追椒?wù)，就是要幫甲方建立正確的營銷觀，并通過成體系的營銷動(dòng)作，幫助他們提高效率多賣房。