第一章
談判、談判，談的到底是什么

你想要得到什么：理想目標、實際需求目標、可接受目標、底線目標

無論什么形式的談判，談判方都會對對方有所需求，也就是說，談判者都有自己的談判目標。談判的最高目標就是談判者最想要達到的理想化結(jié)果。其實，在談判中，很少有談判者會有什么特定的、具體的最高目標。例如，你要去買房，你會希望房子的價錢越低越好，你甚至希望1美元就可以買下房子，當然，這是天方夜譚。我們的談判目標很多時候是建立在理想化的基礎(chǔ)上的，那不現(xiàn)實。所以，當我們說到最高目標時，應(yīng)該是建立在現(xiàn)實的、可實現(xiàn)的基礎(chǔ)之上的。

那么，談判之中的目標都有哪些呢？我們可以從談判目標的理想程度，將其大致分為四種：理想目標、實際需求目標、可接受目標、底線目標。下面我們用表格來具體說明一下這四類目標內(nèi)容（目標的具體內(nèi)容）和可行性（目標在談判過程中的實際價值和可行程度）。

確定了不同程度的談判目標后，我們就可以考慮如何在獲得最大利益的前提下，制定談判目標。正確的目標制定能夠有效引導(dǎo)之后的談判方向，甚至影響談判的最終結(jié)果。下面是思考和制定目標的流程表，我們可以看看：

當然，我們可以換一個角度來看目標制定這個問題。你能制定目標，你的對手也會，但是，無論是商場上的合作伙伴、客戶，還是日常生活中的同事朋友，都不存在完全對立的利益。所以，談判前的目標制定也不存在完全的對立。談判是要既滿足自己的需求，又能夠讓對方獲得相應(yīng)的利益，從而形成雙贏的局面。談判的有效目標，就是能夠從人性化、人情化的視野，多給對方一點尊重、多給對方一點空間、多給對方一點利益、多給對方一些機會。當初IBM公司在談判中沒有給予比爾·蓋茨應(yīng)有的重視和尊重，才造成日后微軟在視窗領(lǐng)域的獨霸天下。所以，目標應(yīng)該建立在雙方協(xié)議的基礎(chǔ)上，而不是建立在壓倒性的勝利上。同時，參與談判的各方均有利可得，均愿意加入談判、參與協(xié)議，這是一種非常圓滿的目標。不能因為其他各方弱小，就忽略他們的存在和利益。中國加入WTO的談判，可謂是典型的馬拉松式談判，歷經(jīng)8年，終于在多方的協(xié)調(diào)、妥協(xié)、折中、讓步下，實現(xiàn)了協(xié)定的簽訂，獲得多贏。

不論何種談判，目標既要明確又要適度，這是你自己能夠掌控談判的表現(xiàn)。你知道哪一步可以繼續(xù)，哪一步必須停止，哪些時候必須緊逼，哪些時候必須放松。哪怕之后出現(xiàn)了預(yù)料之中的成功，也應(yīng)該克制自己的情緒。