序章
當你和另一個人討論一件事情的時候，談判就已經悄然發生了

在生活中，談判不僅僅是商務人士的事，也不僅僅是處理危機的手段。談判是無處不在的，無論什么時候，當你和另一個人面對面地討論一件事情的時候，談判就可能已經悄然地發生了。這個時候，如果你沒有技巧，或被情緒影響，或越談越極端，那么就有可能落于下風。

現實社會其實就是一個大談判桌，談判的事物可大可小，大到解決國際爭端，小到協調人際關系，生活中的一切都需借助談判。你看中了一套房子，而賣家卻意外地棘手，他咬著自己的高價不放松，而你又想用盡量低廉的價格從對方的手中獲取自己的所愛，這就需要談判；你發生了一起交通意外，這時你和對方都想盡可能避開最大的責任，獲得相應的利益補償，這也需要談判；你在公司待了5年，覺得自己應該獲得與勞動相應的報酬，你去找老板提加薪的事，這仍然需要談判。所以，談判不僅僅是美國國務卿與蘇聯外長就限制核武器達成協議，更不僅僅是幾家石油公司計劃聯合勘探近海石油。

哈佛談判小組所著的《談判力》中認為，每個人每天都要與別人進行談判，比如，你會問你的愛人“親愛的，我們去哪兒吃飯……”或者，你會對你的孩子說“寶貝，我覺得現在是你熄燈睡覺的時間了……”談判是從別人那里獲取自己所需的一個基本途徑，是與談判對象存在相同或不同利益時尋求解決方案的交流過程。

現代人十分注重自身的權利和利益，所以，沖突日益增多，需要談判的場合也越來越多。大家都希望自己不受束縛，能夠做自己想做的事情，做自己想做的決定，而不希望唯別人是從。但是，由于人與人之間的不同，我們需要用談判來消除分歧。不論是在商界、政界還是家庭中，人們更多的是通過談判來解決問題、做出決定。

談判的內容極其廣泛，很難用一兩句話準確、充分地表達談判的全部內涵，所以，要給談判下一個準確的定義，并不是件容易的事情。談判有廣義與狹義之分，廣義的談判是包括除正式場合下的談判以及除此之外的一切協商、交涉、商量、磋商，等等。狹義的談判僅僅指正式場合下的談判。

我們可以提取一些比較明顯的特征，來初步認知一下談判的概念。

談判是兩方以上的交際活動

當一方想從對方手上獲得自己所需，并為此而努力進行協商、辯論、試圖說服對方的時候，談判才能夠成立。比如，商品交換中買方賣方的談判，只有買方或者只有賣方時，談判不可能進行；當賣方不能提供買方需要的產品時，或者買方完全沒有可能購買賣方的產品時，也不會存在談判。

談判是一種協調行為的過程

談判的開始意味著某種需求希望得到滿足、某個問題需要解決或某方面的社會關系出了問題。由于談判參與方的觀點、立場、利益不一樣，所以，他們之間勢必會產生沖突和矛盾，但是，為了讓談話能夠和平地進行下去，為了找到一個利益共同點，從而滿足各自的要求，參與方就不得不相互協調。解決問題、協調矛盾，不可能一蹴而就，總需要一個過程，這個過程往往隨著新問題、新矛盾的出現而不斷重復。

談判也與建立或改善人們的社會關系有關

社會是一個復雜的關系網，就商業活動來說，買方和賣方之間進行的看似是簡單的商品交易行為，但實際上是買方與賣方之間的關系建立與改善的結果。簡單些說，當兩家公司之間有良好的信任關系，他們的談判往往比較順利。這也就是為什么很多公司進行商業談判的時候，會在一開始盡量避免直接沖突，而是與對方建立良好的關系。人是感性動物，微妙的情緒、情感有可能會影響到一件事的結果，所以，很多愿意長久合作的商家，都會在談判中建立或改善彼此的關系，促進談判的成功，同時，這種關系又為下一次談判建立了良好的基礎。

利益是談判的核心點

談判者的目標就是滿足自己的利益和需求，這是人們進行談判的動機，也是談判產生的原因。你和路邊攤的小販討價還價，是為了用最低的價錢買到心儀的商品，但是小販希望賣一個好價錢。你們都有需要，你需要商品，他需要貨幣，但是，在錢這個利益上有不同的立場，所以，你們要為自己的利益辯護，要說服對方。這里，交換意見、改變關系、尋求同意都是人們的需要。這些需要產生的原因是人們想滿足自己的某種利益，這些利益包含的內容非常廣泛：有物質的、精神的，有組織的、個人的等。當需要無法通過自身而需要他人的合作才能滿足時，就要借助談判的方式來實現，而且，需要越強烈，談判的要求越迫切。

綜上所述，我們認為談判是參與各方出于某種需要，在一定時空條件下，采取協調行為的過程。