經銷商激勵的原則

|客觀公平原則

經銷商激勵的目的是調動經銷商的積極性，提高廠家產品的銷量和擴大市場份額。因此，經銷商激勵必須依據客觀實際，適當拉開各經銷商之間的差距。人們習慣將自己的付出和所得進行比較，如果付出差別大，但是所得差別小，必然是有失公平的。要在客觀實際的基礎上，兼顧公平。

|目標一致原則

廠家對經銷商進行激勵，必須明確激勵的目標，用目標的達成來指導激勵計劃的制訂和實施。目標設置要體現廠家的目標要求，同時兼顧經銷商的目標。力求廠商目標一致，相輔相成，實現廠商共贏。

|需求匹配原則

經銷商激勵要做到滿足經銷商的需要，廠家的激勵政策和經銷商的期望一致。在實際中，受區域市場狀況、經銷商本身實力等影響，經銷商的需求各不相同。這要求廠家必須深入了解經銷商的需求，有針對性地對經銷商采取激勵措施。

|頻率適度原則

經銷商激勵的頻率必須把握好一個“度”，過多或過少都會產生不良的影響。如果激勵過多，則會給廠家增加負擔，因為這意味著廠家的讓利和銷售成本的增加。同時，經銷商會形成很不好的習慣，認為這是理所應當的，欲望會進一步膨脹，甚至會引發產品市場秩序的混亂。如果激勵過少，則無法讓經銷商滿意，自然無法達成企業的激勵目標。

|穩定性和差異性原則

政策出臺后一段時間內，政策須維持穩定，對于個別經銷商提出的調整要求須慎重，避免政策失去效力。政策須創新、獨特，在同行、不同市場之間進行比較，避免雷同，也要適應當地市場。

|規范性和靈活性原則

在堅持原則的基礎上靈活操作，規范市場。對于市場上普遍存在的竄貨、低價等現象，有比較嚴格的政策來管理。把握好尺度，既能提升經銷商積極性，又能規范現有市場。政策也要與時俱進，面對一些新的合作可能及項目時，必須有靈活性，可及時應對。