小人物也能做好直播嗎？

說到直播帶貨，我們常會(huì)想起的是薇婭、李佳琦、羅永浩這樣的頭部主播。但是未來，一定是千千萬萬的中小企業(yè)帶貨主播成為市場(chǎng)的主體。

淘寶內(nèi)容電商事業(yè)部總經(jīng)理玄德曾表示：淘寶直播的爆發(fā)是新消費(fèi)時(shí)代的標(biāo)志性事件，未來店鋪和直播間會(huì)合二為一。從這個(gè)表態(tài)，我們可以看到阿里對(duì)于直播電商的認(rèn)知與態(tài)度，店鋪要從靜態(tài)展示向動(dòng)態(tài)互動(dòng)轉(zhuǎn)變。

2020年的“6·18”，是疫情之后的第一個(gè)大型購(gòu)物消費(fèi)節(jié)點(diǎn)。各個(gè)企業(yè)都需要一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)成功回血，重拾信心。天貓官方公布的“618活動(dòng)”從5月25日持續(xù)到6月20日，長(zhǎng)達(dá)27天。淘寶直播在其中扮演著舉足輕重的角色，再次領(lǐng)跑全民直播、萬物可播的風(fēng)潮。格力董明珠、娃哈哈宗慶后、網(wǎng)易嚴(yán)選梁均等企業(yè)總裁，華晨宇、劉濤、毛不易、歐陽娜娜、趙麗穎、鹿晗等藝人紛紛實(shí)力帶貨。數(shù)據(jù)顯示，300多位藝人、600多位總裁、四大衛(wèi)視、40檔綜藝、50大商圈……進(jìn)入淘寶直播。6月1日首戰(zhàn)，淘寶直播成交金額突破51億元。整個(gè)大促期間，天貓累計(jì)下單金額達(dá)到6 982億元，創(chuàng)了新紀(jì)錄。

一邊是頭部主播業(yè)績(jī)飄紅，另一邊是各類企業(yè)跑步進(jìn)場(chǎng)。直播看起來是火了。但是，千千萬萬的中小企業(yè)怎么解決頭部陰影下的流量瓶頸之困呢？

其實(shí)，天貓也為難。流量稀缺，誰能更好地提高轉(zhuǎn)化率，平臺(tái)流量就傾斜給誰，這樣才能提高平臺(tái)的效率和盈利能力，符合平臺(tái)的利益。但往往這樣，流量就都去了頭部主播那里。而廣大中小主播因?yàn)檎J(rèn)知度、美譽(yù)度、轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)不及頭部主播，就難以獲得流量。越是得不到流量，就越缺乏練習(xí)；越缺乏提高轉(zhuǎn)化率的鍛煉機(jī)會(huì)，就越得不到流量。如此，陷入死循環(huán)。當(dāng)然，平臺(tái)也在通過打榜、排位賽等活動(dòng)，提高中小主播的浮現(xiàn)權(quán)。但在過了流量紅利期之后，對(duì)于后進(jìn)入者而言，這的確是一條鋪滿荊棘的坎坷路。

抖音直播也是這樣。雖然抖音突破了6億日活用戶，但是，刷短視頻的用戶大都是抱著參與娛樂的心態(tài)而來的。就像你明明進(jìn)的是游樂園，卻一直在小攤周圍兜兜繞繞。一群群營(yíng)業(yè)員在那里賣力張羅，這個(gè)賣土特產(chǎn)，那個(gè)賣紀(jì)念品，紛紛讓你從兜里掏錢，用戶的體驗(yàn)不好掌握。所以，抖音官方也得平衡其中的度。拿捏得好，才能保持平臺(tái)的生態(tài)。

流量都是有成本的。普通的中小主播要做好直播帶貨，首先得有流量，其次是轉(zhuǎn)化率。明星都有自己的人設(shè)，所以用戶到直播間會(huì)做相應(yīng)的停留，看看這個(gè)明星在干什么。如果直播的貨品恰好是人之所需，就有可能會(huì)買。而中小主播則要先經(jīng)歷從認(rèn)知到信任的過程，然后再達(dá)到偏愛，最后才會(huì)有交易。同樣是新手主播，明星的轉(zhuǎn)化率就要高許多。

跨越認(rèn)知、信任、偏愛、交易這四道坎，草根主播比起自帶流量的明星更為困難。因?yàn)椋餍且呀?jīng)跨越了認(rèn)知、信任、偏愛這三道門坎，只要選品準(zhǔn)確、人設(shè)契合、賣貨技巧過關(guān)，達(dá)成交易就基本能水到渠成，而草根主播就需要從零開始。

作為觀眾，假設(shè)進(jìn)了一個(gè)陌生主播的直播間，她正在推銷一款護(hù)膚品。你會(huì)怎么做？

佳姐（化名）原是一家護(hù)膚品公司的市場(chǎng)主管。2019年末離職創(chuàng)業(yè)，但突如其來的疫情打亂了她的所有計(jì)劃。2020年3月，她毅然帶著團(tuán)隊(duì)開啟了抖音直播之旅。直播基地沒得選，就在自家公司的倉庫里。沒有主播，就自己干。一來節(jié)省成本，二來實(shí)戰(zhàn)出真知。更為挑戰(zhàn)的是，此時(shí)的她懷孕了。一直想要第二個(gè)孩子的她，不得不拖著懷孕的身子應(yīng)對(duì)忙碌的工作。

賣什么呢？

佳姐在化妝品護(hù)膚行業(yè)多年，有不錯(cuò)的人脈資源。但是，她只選了一個(gè)品牌——某某夫的洗發(fā)水和沐浴露。這個(gè)品牌是近些年國(guó)內(nèi)化妝品洗護(hù)品類銷量位居前列的品牌。

她每天直播8小時(shí)，雷打不動(dòng)。自己播不動(dòng)了，就讓老公頂替一會(huì)兒。公司的其他小伙伴則幫忙做運(yùn)營(yíng)、拍視頻、盯倉配物流等。視頻也拍得簡(jiǎn)單，大多是公司工作的場(chǎng)景，配上相應(yīng)的文案，講述一下創(chuàng)業(yè)的故事、產(chǎn)品的來歷，倉庫打包、發(fā)貨的場(chǎng)面。忙碌、簡(jiǎn)單、真實(shí)的畫面，引來了不少流量。

短短4個(gè)月，佳姐就累積了21萬粉絲，銷售業(yè)績(jī)逐步穩(wěn)定上揚(yáng)。到2020年7月，她的銷售額一度登上抖音好物節(jié)潛力榜前三，總榜的第33名。最好的一天，銷售額突破20萬，成績(jī)斐然。

當(dāng)別人問及：“為什么你能成功？”她說：“你想想，一個(gè)在倉庫里賣洗發(fā)水的孕婦，能不能引發(fā)別人關(guān)注？身懷六甲，勤奮努力，她的產(chǎn)品又貨真價(jià)實(shí)、價(jià)格公道，還有贈(zèng)品福利一堆。這樣的表現(xiàn)，能帶不動(dòng)貨？天道酬勤！”

在抖音、快手、淘寶直播平臺(tái)，有千千萬萬像佳姐一樣的中小主播，他們兢兢業(yè)業(yè)，努力奮斗。沒有明星的光環(huán)，但是也擁有自己的忠實(shí)粉絲。佳姐，就是他們眾多人中的一個(gè)。他們每天都在奮斗，就因?yàn)樗膫€(gè)字：天道酬勤。