小人物也能做好直播嗎？

說到直播帶貨，我們常會想起的是薇婭、李佳琦、羅永浩這樣的頭部主播。但是未來，一定是千千萬萬的中小企業帶貨主播成為市場的主體。

淘寶內容電商事業部總經理玄德曾表示：淘寶直播的爆發是新消費時代的標志性事件，未來店鋪和直播間會合二為一。從這個表態，我們可以看到阿里對于直播電商的認知與態度，店鋪要從靜態展示向動態互動轉變。

2020年的“6·18”，是疫情之后的第一個大型購物消費節點。各個企業都需要一個關鍵節點成功回血，重拾信心。天貓官方公布的“618活動”從5月25日持續到6月20日，長達27天。淘寶直播在其中扮演著舉足輕重的角色，再次領跑全民直播、萬物可播的風潮。格力董明珠、娃哈哈宗慶后、網易嚴選梁均等企業總裁，華晨宇、劉濤、毛不易、歐陽娜娜、趙麗穎、鹿晗等藝人紛紛實力帶貨。數據顯示，300多位藝人、600多位總裁、四大衛視、40檔綜藝、50大商圈……進入淘寶直播。6月1日首戰，淘寶直播成交金額突破51億元。整個大促期間，天貓累計下單金額達到6 982億元，創了新紀錄。

一邊是頭部主播業績飄紅，另一邊是各類企業跑步進場。直播看起來是火了。但是，千千萬萬的中小企業怎么解決頭部陰影下的流量瓶頸之困呢？

其實，天貓也為難。流量稀缺，誰能更好地提高轉化率，平臺流量就傾斜給誰，這樣才能提高平臺的效率和盈利能力，符合平臺的利益。但往往這樣，流量就都去了頭部主播那里。而廣大中小主播因為認知度、美譽度、轉化率遠不及頭部主播，就難以獲得流量。越是得不到流量，就越缺乏練習；越缺乏提高轉化率的鍛煉機會，就越得不到流量。如此，陷入死循環。當然，平臺也在通過打榜、排位賽等活動，提高中小主播的浮現權。但在過了流量紅利期之后，對于后進入者而言，這的確是一條鋪滿荊棘的坎坷路。

抖音直播也是這樣。雖然抖音突破了6億日活用戶，但是，刷短視頻的用戶大都是抱著參與娛樂的心態而來的。就像你明明進的是游樂園，卻一直在小攤周圍兜兜繞繞。一群群營業員在那里賣力張羅，這個賣土特產，那個賣紀念品，紛紛讓你從兜里掏錢，用戶的體驗不好掌握。所以，抖音官方也得平衡其中的度。拿捏得好，才能保持平臺的生態。

流量都是有成本的。普通的中小主播要做好直播帶貨，首先得有流量，其次是轉化率。明星都有自己的人設，所以用戶到直播間會做相應的停留，看看這個明星在干什么。如果直播的貨品恰好是人之所需，就有可能會買。而中小主播則要先經歷從認知到信任的過程，然后再達到偏愛，最后才會有交易。同樣是新手主播，明星的轉化率就要高許多。

跨越認知、信任、偏愛、交易這四道坎，草根主播比起自帶流量的明星更為困難。因為，明星已經跨越了認知、信任、偏愛這三道門坎，只要選品準確、人設契合、賣貨技巧過關，達成交易就基本能水到渠成，而草根主播就需要從零開始。

作為觀眾，假設進了一個陌生主播的直播間，她正在推銷一款護膚品。你會怎么做？

佳姐（化名）原是一家護膚品公司的市場主管。2019年末離職創業，但突如其來的疫情打亂了她的所有計劃。2020年3月，她毅然帶著團隊開啟了抖音直播之旅。直播基地沒得選，就在自家公司的倉庫里。沒有主播，就自己干。一來節省成本，二來實戰出真知。更為挑戰的是，此時的她懷孕了。一直想要第二個孩子的她，不得不拖著懷孕的身子應對忙碌的工作。

賣什么呢？

佳姐在化妝品護膚行業多年，有不錯的人脈資源。但是，她只選了一個品牌——某某夫的洗發水和沐浴露。這個品牌是近些年國內化妝品洗護品類銷量位居前列的品牌。

她每天直播8小時，雷打不動。自己播不動了，就讓老公頂替一會兒。公司的其他小伙伴則幫忙做運營、拍視頻、盯倉配物流等。視頻也拍得簡單，大多是公司工作的場景，配上相應的文案，講述一下創業的故事、產品的來歷，倉庫打包、發貨的場面。忙碌、簡單、真實的畫面，引來了不少流量。

短短4個月，佳姐就累積了21萬粉絲，銷售業績逐步穩定上揚。到2020年7月，她的銷售額一度登上抖音好物節潛力榜前三，總榜的第33名。最好的一天，銷售額突破20萬，成績斐然。

當別人問及：“為什么你能成功？”她說：“你想想，一個在倉庫里賣洗發水的孕婦，能不能引發別人關注？身懷六甲，勤奮努力，她的產品又貨真價實、價格公道，還有贈品福利一堆。這樣的表現，能帶不動貨？天道酬勤！”

在抖音、快手、淘寶直播平臺，有千千萬萬像佳姐一樣的中小主播，他們兢兢業業，努力奮斗。沒有明星的光環，但是也擁有自己的忠實粉絲。佳姐，就是他們眾多人中的一個。他們每天都在奮斗，就因為四個字：天道酬勤。