好奇心是一種特殊的心理現象，多產生于外界現象對大腦的刺激，從而使大腦某些區域處于一種亢奮狀態，進而使人對外界事物產生想要關注的動機。人類社會發展與人類的好奇心有著非常大的關系，由于好奇心，人類不斷探索，累積知識和文化。而在銷售過程中，好奇心也是提高產品銷量的重大心理動因。

在生活中，人們對自己聞所未聞、見所未見的事物都會格外感興趣，尤其是對引起大家注意的東西，更是想弄明白是怎么回事。所以在推銷的過程中，就可以利用人的這一特點，讓客戶積極主動地與銷售員交談。

利用好奇心達成推銷目的是一種很巧妙的方法，更是一門技術。在與客戶初次接觸時，可以完全不提推銷的事，而是先設置一個懸念，讓客戶在好奇心的驅使下忍不住想要探究，然后在適當的時候揭曉謎底，進而將客戶引入到產品本身。如此這般，銷售的難度將會大大降低。

在美國曾有一位推銷員，他就是以善于制造懸念讓客戶萬分好奇，而后成功將產品推銷出去而出名的，被大家親切地稱作“懸疑先生”。每次他在拜會客戶時，都會隨身攜帶三個精致的玻璃沙漏，當客戶拒絕被推銷時，他就會把它們拿出來，然后對客戶說：“我這里有三個沙漏，每個沙漏都可以精確地計算時間，請您給我三個沙漏的時間，當第三個沙漏的最后一粒沙子落下時，我就會立刻閉嘴，無論那時候您是否想繼續聽下去，所以您絲毫不用擔心我會占用您的時間。”

他不是只有這一個辦法來吸引客戶，他還有其他如鬧鐘、面包機、陀螺等各式各樣可以計時的小玩意兒來讓客戶聽他講話。而接受他的建議坐下來聽他說話的客戶無一例外都面帶興奮、興致勃勃，專注地聽他說話。

在客戶聽完經過他精心潤色的講話后，都被他的言辭說動，開始逐步進入他所創造的情景中，最終高興地購買了他所銷售的產品。

銷售員在拜訪客戶的過程中，適時用巧妙的方式激起客戶的好奇心，引發客戶的關注，并帶出關于產品的信息，然后就可以將客戶引入銷售情景。

那么，銷售員應該如何利用客戶的好奇心來提高銷量呢？

（1）設計精彩的開場白

如果初次見面的開場白能引起客戶的興趣，喚起客戶的好奇心，銷售也就成功了一半。有數據表明，客戶從開場白獲得的信息刺激非常大。

開場白有以下兩種：

語言型

開場白要去掉可有可無的修飾語，直接講出產品的優勢所在，用優勢勾起客戶的好奇心。

行為展示型

用行為引起客戶的好奇心，這些行為包括現場演示產品使用方法和使用效果等。

（2）巧妙向客戶提問

向客戶提問是銷售活動中常用的一種銷售手段，其中大有講究。如果直接詢問客戶需要什么產品或者服務，客戶有時會表述不清楚，或者故意隱瞞相關信息。這時銷售員采用一種較為新奇的提問方式，引起客戶的好奇心，客戶大部分情況下會打開話匣子。

最常用的巧妙提問法是制造懸念，引導客戶提問，然后給出客戶答案，在一問一答之間自然而然地將產品信息介紹給客戶。

推銷員韓路春來到客戶家推銷一款售價580元的烹飪廚具，剛一說明來意就遭到客戶的拒絕：“這廚具太貴了，我不用這么好的廚具。”

韓路春看得出，這位客戶還是很有可能購買產品的，所以第二天他再一次來到這位客戶家。客戶開門一看又是韓路春，張口就要他走開。

韓路春沒有說話，而是掏出一個蛋形計時器，調整好時間，對客戶說：“先生，我只需要一分鐘時間，一分鐘時間一到，我立刻就離開。”

客戶笑著說：“那好，我看你在一分鐘之內能說出什么話。”

韓路春問道：“請問您知道世界上最懶的東西是什么嗎？”

客戶被他的問題給難住了，想了一會兒搖了搖頭：“不知道。你知道？”

“我知道，那便是留下來不花的錢。”

客戶被他的答案驚到了：“怎么能說錢懶呢？”

韓路春這時不慌不忙地說道：“不花的錢就是最‘懶’的東西，因為體現不出它的價值。這款廚具所用的材料是我們最新研制的超導熱材料，底部吸熱效率比普通廚具強一倍，能夠高效吸收燃氣熱能，不僅起熱速度快、導熱均勻，而且還具有良好的儲熱功能，能為您節省很多能源和時間。不僅如此，這種廚具上下兩層分離，可炒可煮，可蒸可炸，一鍋多用，也不用再費心購買其他廚具了。因此，如果您購買這款省錢的鍋，不就能讓自己在每一天的烹飪過程中享受更多的快樂了嗎？您不買這款廚具，看似省錢了，其實浪費的時間、精力和能源超乎您的想象，您恐怕也不愿意降低自己的生活標準吧？”

客戶聽了韓路春的話，覺得確實不錯，于是改變主意，購買了他推薦的這套烹飪廚具。

（3）為客戶提供新奇的東西

人們在潛意識里總是對新鮮的事物感興趣，迫不及待地想要看到新奇事物。這大概就是為什么人們對于新產品信息總是那么“饒有興致”，所以銷售員可以充分利用客戶的這種好奇心理來吸引他們。

總之，在拜訪客戶時，成功吸引客戶，使其注意力集中在產品上的關鍵在于激發他們的好奇心。懷有好奇心的客戶會主動詢問或者積極參與，反之則不然。激發客戶的好奇心，是促進客戶進一步了解產品或服務的“火花”。發現顧客的好奇心，找到其關注的事物，以此作為切入點進行溝通，大多能夠順利打開顧客的心門，從而實現銷售的目的。在引起客戶的好奇心時，銷售員要做到出奇制勝，但手段要合情合理并與銷售活動有關，只有這樣才能順利成交。