4.直播銷售的商業模式：S2B2C模式

當一件事情取得非常好的市場反響且發展迅猛的時候，我們首先應當分析這件事背后的商業模式。因為好的商業模式可以提高銷售效率、降低銷售成本，從而產生利差，創造價值，成功實現產品變現。

直播銷售的商業模式是S2B2C模式，如圖1-3所示。

S代表的英文單詞是“Slipper”，意思是大供貨商，規模較大的供應鏈平臺；B代表的英文單詞是“Business”，意思是渠道商；C代表的英文單詞是“Customer”，意思是用戶。

（1）S：規模大的供應鏈平臺

供應鏈平臺能提供SaaS（通過網絡提供軟件服務）化的管理工具，方便上游供應商鏈的接入，且能夠提供更多的增值服務，可以幫助B端快速有效地服務于C端。其核心業務是提供供應鏈的整合服務，對B端輸送資源和賦能，包括供應鏈、銷售渠道、銷售方式、銷售場景、服務內容、物流管理、數據收集及分析等。

（2）B：渠道商，被S端賦能的獨立個體

在S2B2C模式中，B端是指能夠提供產品或服務的個體，一般包括銷售渠道、供應商。那么，什么樣的個體才是S2B2C電商新零售中的B端呢？

S2B2C模式中的B端必須是能夠通過S端提供的產品或某些服務更好地為C端提供服務的。當S端對B端進行賦能后，B端就有了更多的自主性，能夠為C端提供更多差異化或額外的增值服務。

（3）C：最終購買產品或享受服務的用戶

C端是指最終購買產品或享受服務的用戶。在S2B2C模式中，C端是一個非常核心的環節。可以說，S2B2C模式的所有布局都要圍繞C端的用戶展開，因為用戶才是企業發展的根基和核心。

S2B2C模式有以下4個特點：

一是供應鏈平臺可以整合上下游優質供應商，可供渠道商集中采購。

二是供應鏈平臺可以提供SaaS工具、技術、數據支持。

三是供應鏈平臺可以輔助渠道商更好地為用戶提供服務。

四是渠道商可以一對一跟用戶溝通，以便更好地發現并盡力滿足用戶的需求，同時還可以將用戶的相關信息反饋給供應鏈平臺，以便更好地滿足用戶的需求。

S2B2C模式最早是阿里巴巴的曾鳴提出來的。他認為，行業里存在大量的高度分散的小商戶B端，他們有接觸和更好地服務C端用戶的能力，但是他們缺乏標準化供應鏈S端的支持，所以很難做大做強。所以，B端需要一個標準化的供應鏈平臺S端來為他們賦能，讓他們可以更好地為C端服務，放大他們與C端用戶之間的交易規模。

對于S2B2C模式，北京大學光華管理學院工商管理博士后穆勝也發表了自己的看法。他認為，S2B2C模式從整體上重構了產業鏈，平臺利用B端強大的滲透力將供應鏈的潛力發揮到極致，一直傳遞到C端。這就是從整體上重構了產業鏈。

結合S2B2C模式的特點以及曾鳴、穆勝的說法，并仔細分析直播銷售的底層邏輯，我們不難發現，直播銷售的底層商業邏輯其實就是S2B2C模式。無論是淘寶、京東這樣的傳統電商平臺，還是以微盟為代表的SaaS平臺，實際上他們的目標用戶都是B端用戶，而不是C端用戶。真正面向C端用戶的是B端用戶。

我們以淘寶直播為例來分析直播銷售的S2B2C模式。S端就是淘寶平臺，B端就是商家、企業（主播），C端是用戶。淘寶平臺通過賦能商家、企業（主播），為商家、企業（主播）提供平臺、銷售渠道、內容等資源，從而讓商家、企業（主播）可以更好地滿足用戶的需求。這就是一個簡單的S2B2C模式。當然，隨著直播銷售的不斷發展，這種商業模式或許可以不斷地完善，從而真正地落地，幫助商家、企業創造更多的利潤。

直播銷售的S2B2C模式要想不斷地完善，關鍵在于要選擇一個賦能能力強的S端。

直播銷售真正考驗的是S端的賦能能力。無論是直播銷售還是“直播+”，我們都需要一個強大的賦能平臺。因此，企業想要做好直播銷售，就應當選擇賦能能力強的S端。

此外，企業還要做好跟C端用戶的深度溝通，挖掘C端用戶的需求，并將C端用戶的需求反饋給S端，以便以后能更好地為C端用戶提供服務。整個過程中的每一個環節都必須仔細、認真地去做，因為每一個環節都影響到其對C端用戶的服務質量，而服務質量決定直播銷售的成敗及發展。

只有搞清楚直播銷售的商業模式，企業才能跳出銷售產品、清理庫存的怪圈，才能找到直播銷售的發展方向，在這條路上走得更遠，收獲得更多。