3.直播銷售的內(nèi)核：優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容

直播銷售的紅利人人都想吃，但是并不是人人都能吃得到。究其根源，主要是很多人只看到了直播銷售的紅利，卻忽視了直播銷售的內(nèi)核——優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容。

縱觀直播銷售領(lǐng)域，我們不難發(fā)現(xiàn)，直播銷售內(nèi)容的同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，企業(yè)做直播銷售幾乎都是一種打法：超低價(jià)、秒殺。在直播銷售剛興起的時(shí)候，超低價(jià)、秒殺的確可以吸引用戶。但是，隨著直播銷售的形式越來(lái)越多，單純的超低價(jià)、秒殺已經(jīng)無(wú)法滿足用戶的需求，或者說(shuō)他們已經(jīng)對(duì)這樣的直播銷售模式產(chǎn)生了審美疲勞。這時(shí)候，只有內(nèi)容價(jià)值高、可看性高的直播，才能吸引用戶。未來(lái)，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容將成為直播銷售最為核心的競(jìng)爭(zhēng)力。所以，企業(yè)要想做好直播銷售，就必須在優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容上下工夫。

（1）除了價(jià)格，更要滿足用戶精神層面的需求

美國(guó)著名社會(huì)心理學(xué)家亞伯拉罕·馬斯洛（Abraham H.Maslow）曾提出人類需求層次理論，他將人的需求分為5個(gè)層次，分別是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求。新時(shí)代的人們大多可以滿足前面4個(gè)層次的需求，所以人們開(kāi)始自發(fā)追求自我實(shí)現(xiàn)需求。自我實(shí)現(xiàn)需求，也就是我們常說(shuō)的精神層面的需求。

知名作家許知遠(yuǎn)曾在一檔節(jié)目中說(shuō)：“當(dāng)代中國(guó)社會(huì)，物質(zhì)消費(fèi)與精神消費(fèi)的邊界在逐漸模糊。”這句話的言外之意是，消費(fèi)者在追求物美價(jià)廉的產(chǎn)品的同時(shí)，也在追求精神層面的享受。例如，很多人去羅永浩的直播間并不是為了購(gòu)物，而是為了跟羅永浩互動(dòng)，喜歡那種熱鬧的氛圍。

所以，直播銷售要想吸引更多的用戶，就不能只是簡(jiǎn)單地做超低價(jià)，還應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)滿足用戶精神層面的需求，要給用戶帶去快樂(lè)、價(jià)值等。

（2）增加直播銷售的附加價(jià)值

主播除了要更好地與用戶互動(dòng)、服務(wù)用戶、賦能品牌，還應(yīng)當(dāng)增加直播銷售的附加價(jià)值。例如，有些企業(yè)為了宣傳產(chǎn)品會(huì)做一些公益直播，將直播所得收益捐給貧困山區(qū)的學(xué)校。除此之外，還可以通過(guò)直播銷售幫助用戶解決一些問(wèn)題，或者普及一些用戶不知道的信息和知識(shí)。這樣才能讓用戶感受到直播銷售不僅能買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，還能獲得附加價(jià)值。

直播其實(shí)是一個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較感性的消費(fèi)場(chǎng)景，用戶不僅關(guān)注產(chǎn)品，也會(huì)關(guān)注產(chǎn)品之外的附加價(jià)值。企業(yè)如果能夠讓用戶感受到產(chǎn)品的附加價(jià)值，那么不但可以發(fā)掘用戶更廣泛的需求，還能加強(qiáng)用戶對(duì)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)同感，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)流量持續(xù)轉(zhuǎn)化。

（3）注重消費(fèi)場(chǎng)景的構(gòu)建

消費(fèi)場(chǎng)景也是直播銷售內(nèi)容的一部分，會(huì)影響用戶的觀看體驗(yàn)和購(gòu)買決策。一些銷售能力強(qiáng)的主播十分注重消費(fèi)場(chǎng)景的搭建，因?yàn)樵诤线m的消費(fèi)場(chǎng)景下，用戶的購(gòu)買欲望和購(gòu)買力更容易被激發(fā)。所以企業(yè)要想發(fā)展長(zhǎng)期復(fù)購(gòu)的用戶，哪怕是一個(gè)小小的直播間都應(yīng)當(dāng)用心去搭建。

價(jià)格低是直播銷售的特點(diǎn)，也是吸引流量的關(guān)鍵要素，但是企業(yè)一定不能將低價(jià)作為產(chǎn)品的特征反復(fù)強(qiáng)調(diào)。如果用戶只是因?yàn)榈蛢r(jià)而選擇購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品，那么當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿出更低的價(jià)格時(shí)，流量就會(huì)離企業(yè)而去。所以，企業(yè)做直播銷售的時(shí)候，千萬(wàn)不能忽視直播銷售的內(nèi)核——優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，這才是留住用戶的法寶。