2.直播銷售的本質：釋放流量購買力
很多人對直播銷售的理解是“直播+銷售”。所以，很多企業把重點放在直播和銷售這兩件事上。他們會花重金去找流量大的主播，會為了吸引用戶去做很大力度的產品折扣活動，但是最后他們會發現流量的轉化率并不高，甚至入不敷出。主要原因就在于他們對直播銷售的理解存在誤區。
直播銷售不是簡單的“直播+銷售”，不是簡單地做一場直播，喊幾句口號就行的，直播銷售的本質是釋放流量的購買力，轉化流量。換句話說，直播銷售的本質依然是銷售。
為了讓大家更好地理解這個概念，我們不妨回想一下20世紀90年代的電視購物。
20世紀90年代是電視購物興起的年代，打開電視的購物頻道，我們就能看到主持人賣力地推薦產品。主持人會先介紹一下產品的特性，然后會給出一個吸引人的價格，呼吁大家抓緊時間搶購。例如，“今天限購，現在只剩下100件，驚爆價99元1件，大家趕緊拿起電話搶購”“99元就能買到平時要399元才能買到的產品，搶到就是賺到”等。
從營銷的角度看，電視購物其實就是直播銷售的雛形。除了電視購物，商場的促銷活動也屬于直播銷售的前身。平時逛超市的時候，我們經常可以看到某品牌的導購員穿著制服，帶著麥克風，不斷地喊著促銷活動的廣告詞，如“今天××牛奶買一贈一啦”“今天××限時特價，僅限今日”“尾貨大甩賣”等。一旦有人圍觀并爭搶購買，隨后就會涌入更多的人跟著搶購。
電視購物、商場促銷的目的都是吸引消費者，將產品銷售出去，直播銷售也是如此。無論銷售的形式怎么變化，銷售的本質是不變的。
所以，企業對直播銷售的認識如果只是停留在簡單的“直播+銷售”這個層面上，那么即使在短期內通過直播銷售實現了產品銷量的提高，也很難在直播銷售這一領域有所突破，如取得更好的銷售業績，提升品牌效應。
格力電器的董事長董明珠是一位對直播銷售本質認識得較深刻的企業家。有業界人士評價董明珠說：“可能只有董明珠，搞懂了直播銷售的本質。”
2020年6月1日，董明珠代表格力電器在網上進行直播銷售。當天的累計銷售額高達65.4億元，創下了家電行業的直播銷售紀錄。
一天的銷售額達到65.4億元是什么概念？這相當于格力電器一個季度的營收（203.96億元）的32%，成績是非常驚人的。這并不是董明珠的直播首秀，她在2020年4月24日進行了自己的直播首秀，但是成績沒有這么好，當天的銷售額只有22.5萬元。
從2020年4月24日到2020年6月1日，董明珠一共做了4場直播，每場直播的銷售額分別是22.5萬元、3.1億元、7億元、65.4億元。
為什么短短一個多月的時間，董明珠能在直播銷售領域取得如此突飛猛進的成績？原因就在于董明珠真正理解了直播銷售的本質：釋放流量購買力。董明珠直播銷售的模式是由經銷商在線下獲得流量，然后由董明珠在線上直播間完成轉化。簡單地說，就是在線下聚集有購買力的流量，然后在線上釋放這些流量的購買力。
董明珠銷售的具體策略可以分成兩個步驟。
董明珠讓大量的經銷商在線下用各種各樣的方式將有購買力的流量聚集起來，例如，用戶只需加入格力電器的用戶微信群或者添加企業微信就可以獲得一份禮品。經銷商通過這種方式將線下有購買力的流量提前聚集到私域流量池中。
在直播銷售當天，每個經銷商會有一個專屬的二維碼，經銷商把二維碼轉發到私域流量池中，用戶掃描這個二維碼即可直接進入直播間觀看直播并購物。直播系統后臺可以通過二維碼識別用戶是由哪一個經銷商帶來的。這是非常關鍵的一個環節，因為一旦用戶發生購買行為，格力電器就會給帶來用戶的經銷商一定的傭金獎勵。為此，格力電器做了完善的布局，如充分的信息技術建設和銷售體系建設、二維碼追溯、銷售分成、區域劃分等。同時，為了最大程度釋放流量的購買力，在董明珠的直播間，格力電器會開展空前的優惠活動，激發用戶下單購買。
從董明珠的直播銷售流程來看，她抓住了直播銷售本質，把直播銷售參照一場促銷活動進行組織和開展，只不過是將線下有購買力的流量聚集到線上，然后在線上釋放這些流量的購買力。
從董明珠直播銷售的成功案例中，企業獲得的啟示是：直播銷售不是一個人的戰斗，而是一個團隊的戰斗，甚至是一個企業的戰斗。看似只是主播一個人在直播間銷售產品，背后卻隱藏著營銷宣傳團隊為引流付出的努力，信息技術團隊為打通各個環節、保障流暢的直播付出的努力，生產團隊為保障貨源充足付出的努力，售后團隊為保障服務付出的努力……脫離任何一個環節看直播銷售都是狹隘的認識，難以成功地看到直播銷售的本質。企業只有圍繞直播銷售搭建一個完善的體系，才能真正發揮出直播銷售的價值。