5.直播銷售的思維模式：買量思維

在傳統的思維模式下，企業只是通過直播將產品銷售出去，用戶買到產品之后，交易關閉。這樣就形成了一個交易閉環，交易結束后，企業跟用戶就成為陌生人，互不相干。

企業每次直播銷售都要付出高額的服務費、傭金，如果沒有沉淀用戶，沒有復購，對一些產品利潤本身并不高的企業來說，直播銷售無疑會虧損，甚至無異于飲鴆止渴。

所以，企業要想通過直播銷售賺錢，首先要轉變自己的思維模式。那么，做直播銷售需要什么樣的思維模式呢？答案是買量思維。

什么是買量思維？“買量”是游戲行業比較常用的一個名詞，用來衡量一個游戲的好與壞就看這個游戲的開發商會不會做買量。一般情況下，游戲開發商會找一個名氣比較大的人做游戲推廣員，一年下來廣告費可能高達1億元。雖然看似投入很大，實際上從買量思維來看收益更大。

我們假定該游戲單個用戶的廣告成本投入是20元，10個人就是200元。如果這10個用戶中有一個用戶充值200元，投入和收益就持平了。如果用戶充值超過200元，那么收益就大于投入。即使沒有一個用戶充值，只要廣告投入能夠為游戲吸引新的用戶，只要用戶不流失就算是一種收益。這就是游戲行業的買量思維，即花錢買用戶，注重的是獲客成本和用戶終生價值。直播銷售要想賺錢，需要的正是這種思維模式。

直播銷售的產品其實就是一個付費點，企業要想讓更多的用戶為之付費，就要在做好直播內容之后去做買量。一般來說，要做好買量需要4個步驟，如圖1-4所示。

（1）厘清買量思維的賺錢邏輯

厘清買量思維的賺錢邏輯，簡單地說，就是要懂得用買量思維算賬。

例如，某企業投入了10萬元的服務費以及20%的傭金請主播做直播銷售。如果這場直播活動能帶來10000個用戶，那么單個用戶的獲客成本是10元。但是沒有人能保證每個用戶都會花錢購買產品。所以企業最擔心的問題是這投入的10萬元服務費能不能賺回來？

關于企業擔心的問題，我們分別用非買量思維和買量思維算一筆賬。

假設產品是面膜，售價是10元一袋，所有成本加起來4元一袋，直播價格是8元一袋。主播每銷售一袋可以獲得20%的傭金，即1.6元。如此一來，每銷售一袋面膜企業能獲得2.4元的利潤。

非買量思維：按照10萬元的服務費，直播銷售必須要銷售出4萬袋以上的面膜，企業才能賺錢。如果退貨率高，要銷售遠超4萬袋的面膜，企業才能賺錢。但實際上，一個服務費為10萬元的主播很難銷售4萬袋以上的面膜，所以這樣計算，企業肯定會虧錢。

買量思維：同樣是10萬元的服務費，假設直播銷售實際只銷售了2萬袋面膜，退貨率50%，這樣企業等于全部虧損。但是，直播銷售期間企業收獲了2萬個用戶。我們假設這10萬元服務費是用來購買用戶的，那么單個用戶的獲取成本是5元。銷售出去2萬袋面膜，企業每袋賺2.4元，共計4.8萬元。此外，2萬個用戶可能會沉淀下來繼續轉化、復購，轉化率、復購率提升了，慢慢地就能實現收支平衡，而且往后還能獲取更多的利潤。

所以，用買量思維做直播銷售的第一步就是要學會用買量思維算賬，看到用戶沉淀的價值。

（2）重視產品的質量、價值

實際上有一些企業已經以買量思維做直播銷售，但是他們有的只能保本，有的甚至還會虧錢，為什么會出現這樣的情況？很大一部分原因是他們忽略了產品本身。產品的質量、價值是影響用戶終生價值的核心因素。產品好不好、是不是能給用戶帶來價值決定著用戶是否會復購。因此，直播銷售的買量思維注重流量，更注重產品本身的質量、價值。只有產品本身的質量好、價值高，才能持續吸引用戶、留住用戶，才能真正地放大買量思維的影響力。

（3）構建私域流量池

做好買量其實就是把進入直播間的用戶轉變成私域用戶，促進復購不斷產生，也就是構建私域流量池。

私域流量池是指建立一個平臺將私域流量聚集在一起，便于企業做好私域流量運營，促進私域流量裂變、轉化。例如，企業微信、微信公眾號、微信群、小程序、視頻號、品牌會員等都屬于常見的私域流量池。

構建私域流量池之后，企業就可以通過各種渠道吸引、沉淀私域流量。例如，在直播中不斷提醒用戶加入企業微信群可以領取福利等。同時，還要通過一些策略留住私域流量池里的流量，避免用戶流失。這才是買量思維的核心所在。在游戲行業，通過宣傳投入吸引大量的用戶，而能夠讓這些用戶最終產生價值的關鍵在于不斷地優化游戲、提高用戶的游戲體驗。同樣，對于企業來說，如何通過運營將私域流量池里的用戶激活是非常重要的工作。

（4）對私域流量進行轉化

流量的價值在于轉化、變現，所以僅僅是把流量留在私域流量池是遠遠不夠的。讓用戶付費才是買量思維的目標所在。

將私域流量轉化、變現的相對直接、簡單的方式，就是吸引這些流量進入直播間觀看直播，并在直播的過程中采取一定的技巧和策略充分釋放用戶的購買力。具體如何對這些流量進行轉化、變現，我們將在第九章和第十一章進行詳細的介紹，在此不再贅述。

知名心理學家卡羅爾·S.德韋克（Carol S.Dweck）認為，好學者和不好學者之間最大的差別就是思維模式的不同。這句話同樣適用于直播銷售領域，能夠在直播銷售中借勢而為，分得一杯羹的企業與付出很多卻虧本的企業之間最大的差別也是思維模式的不同。所以，當企業進入直播銷售領域卻無法在這個領域創造價值時，應當思考一下“直播銷售的思維模式是否正確”。如果思維模式不正確，那么就要及時調整思維模式以跟上時代的步伐，抓住銷售的新爆點。