哈里：舊工廠思維者

當今，成千上萬聰明而勤奮的人都有能力創建一家成功的企業。只是他們可能會囿于舊工廠思維，這一問題讓他們的企業從一開始就注定失敗。

哈里的例子可以說明我的觀點，哈里屬于聰明而勤奮的那類人，他在業余時間發明了一款錘子。這種錘子比市場上的其他錘子輕1/3倍，而且結實10倍。大家都一致認為：這是一款很棒的錘子。

在家人和朋友的鼓勵下，他成立了一家企業名叫“哈里牌錘子”（Harry’s Hammers）。他租廠房，建錘子生產線，并招聘員工，開展營銷活動。

經過18個月的籌備，哈里的銷售團隊開始打入市場。他們設定了兩個目標群體：零售商和消費者。一方面要讓零售商采購他們的錘子，同時也計劃直接向消費者銷售。兩周后一種模式成形了。銷售團隊反應很難聯系上零售商的買手，幾乎每次給潛在客戶打電話時，都會被轉接到語音信箱，讓他們留言，但都不回電。于是他們再次打電話聯系，再次語音留言外加發郵件，但潛在客戶依然不回復。“有點無禮。”其中一位年輕的銷售人員說。

電話直銷人員也遭受挫折，他們打1000個電話只聯系到了81位潛在客戶，其中4人購買了錘子。一對一上門的銷售人員的情況更不樂觀，他們敲了450家客戶的門，向33名消費者介紹了產品，結果只賣掉了2把。“更糟糕的是，”一名銷售員講道，“我差點被一家的狗咬到。”

作為一名舊工廠思維者，哈里的企業經營圍繞特定的產品：錘子。他建立了大型工廠生產錘子，還采用傳統的銷售方式銷售錘子。在新市場環境下，他仍然用老舊過時的方法和思路運營企業。這就是哈里不能充分發揮其潛力的原因。

接下來的幾個月，銷售團隊繼續努力，情況有了一些令人欣喜的進展。兩家當地的零售商上架了該錘子，采用了寄銷的方式（這意味著如果賣不掉，他們可以把錘子退給哈里）。與此同時，哈里在線賣掉了121把，不過要指出的是，在線廣告成本削減了其大部分利潤。

一年后，哈里焦慮之余也不失樂觀。雖然錘子賣得并不是非常多，但是也不斷取得了進展。大家告訴他要堅持下去。“新企業通常都需要花幾年的時間才能開始盈利，”支持他的人跟他說，“關鍵是得堅持不懈。”

于是，哈里繼續努力。他拉投資，拓展銷售團隊，還研制了第二代錘子產品，使它更輕、更結實。但這時出現了哈里始料未及的情況（雖然事后看，他意識到這種情況必然會出現），一家新競爭對手進入了該市場。這家企業的錘子被稱作“悍錘9000”，外形和哈里的錘子很接近，也體輕耐用，具有充滿未來感的流線造型，但這還不是最大問題。“悍錘9000”的價格比哈里的便宜25美分！

哈里買了把“悍錘9000”查看了一下，發現這一后起之秀不如自家的錘子質量好，他略松了一口氣。“我們的錘子更輕、更結實，”他到處游說，“的確，他家的錘子更便宜，但是我們的錘子質量更好。”

然而，以質量為賣點很難行得通。潛在客戶只問一個問題：“多少錢？”銷售人員解釋“哈里牌錘子”質量更好時，客戶不為所動。“你說你們的錘子質量更好，但是悍錘的人也說他們的錘子質量更好，”客戶說，“而且他們的錘子更便宜，所以我們計劃上架悍錘。如果你們能把價格降到和他們的一樣，我們也許會再考慮一下你們的錘子。”

不幸的是，那還只是哈里厄運的開始。隨后幾年內，有6家新競爭對手進入了錘子市場，他們都聲稱自己的錘子最好，而且價格都比“哈里牌錘子”低。雖然很不情愿，但哈里還是決定降價，削減本來已經微薄的利潤。不過，即使這樣做也沒收到成效，因為有3家競爭對手馬上把價格降到了更低。

哈里下定決心擺脫困境，他把員工和投資者召集到一起商討出路。說明情況后，哈里征求建議，大家就以后該怎么做提出了各種看法。有人建議進一步降價，并提高運營效率；有人提出擴展產品品類，經營螺絲刀和一些其他產品，如扳手和鋸等；還有幾個年輕員工認為企業應該更充分利用社交媒體。“我們應該多在推特（Twitter）上發文。”哈里的兒子提議。

“很感謝大家所有的意見和建議，”哈里說道，“但我認為我們應該堅持到底。倉庫里已經有20000多把錘子的庫存，企業名字叫作‘哈里牌錘子’，賣螺絲刀會把人們搞糊涂，所以不行。我們需要做的是更加努力，打更多電話，發更多郵件，還需要改進宣傳信息，告訴客戶我們的錘子質量最好，值得多花幾美元。”

兩個月后，哈里得知一家全國連鎖五金店正在開展一項促銷活動。為了吸引客戶，他們免費贈送錘子：“悍錘9000”。不久后哈里申請破產，全部員工慘遭失業，庫存的20000把錘子被拍賣，每把35美分。雖然很沮喪，但哈里并沒有一蹶不振，他重新回到車庫的工作臺前，想到了一個制造高性能新型開罐器的點子。

問題是：哈里為什么失敗了？哈里失敗的原因是他沿用了舊工廠思維，用19世紀而非21世紀的方法經營企業。和很多商人一樣，他采用的思維模式已經不適用于當今的市場情況。為了更好地理解我的意思，在下文中我們想象一下，假如哈里采用新工廠思維會發生什么。