哈里：新工廠思維者

在上一節，我們看到哈里的企業一敗涂地，其原因是沿用舊工廠思維?，F在讓我們想象一個哈里采用新工廠思維的平行世界。一開始，哈里選擇不讓自己的企業基于某個產品或某種服務，而是以特定類型的客戶為中心，即手工愛好者，這些人喜歡自己翻修家具等，哈里知道世界各地有千百萬具備消費能力的手工愛好者。

關系優先法：新工廠思維者哈里不把某一產品或服務（錘子）當作自己的商業基礎，而是讓企業以他真正想服務的人群（手工愛好者）為中心。除了錘子，哈里樂意提供任何可能的產品或服務，即便這些產品或服務超出了傳統工業或產品范圍。

專注于手工愛好者，哈里形成了一個偉大的理念。他集思廣益尋找一些能幫助手工愛好者節省費用、時間和精力，同時還能取得更好成果的途徑。通過和團隊反復斟酌各種想法，他們想到了一個看似激進的理念。為什么不幫手工愛好者與志趣相同的人建立聯系，從而讓他們交流創意，置換資源呢？“我們甚至能幫他們共享工具?！庇腥私ㄗh。

讓客戶變成會員：通過讓最優質的客戶變成會員，哈里如今可以獲得穩定而高額的利潤。與普通客戶相比，會員購買更多的產品和服務（約多230%）。

在舊工廠思維的世界，哈里可能會否定這種想法，他可能會說：“我們可不想讓人們相互分享工具，我們想讓他們每個人都買錘子?！钡窃谛鹿S思維的世界，哈里能看到更大的圖景。他認為那是個偉大的創意，我們將成為身處交換中心的價值樞紐，賺得盆滿缽滿。另一個人建議，會員之間可以互相幫助共同完成項目，既可以提供一些小建議，也可以提供實際幫助，建造一些東西：有點像以前鄰居一起幫忙建谷倉。真是個偉大的理念，哈里贊嘆著，心中感到一陣興奮。在接下來的幾個小時里，各種價值創造方面的創意紛紛涌現。

隨后，哈里為自己的大理念冠以合適的名字，在幾個名字之間反復斟酌后最終選定了“手工一起做俱樂部”（The Do-It-Together Club）。他注冊了“手工一起做”的域名，并建了一個簡單的網站開始運營，其目標是第一年注冊1000名會員。他還把整個項目分成三個級別：初級用戶（免費）、尊享會員（每年25美元）、超級精英會員（每年150美元）。

會員注冊后能享受很多服務。通過手工一起做俱樂部網站（之后是手機終端），會員可以看到其他會員的清單，了解到他們正在做什么項目，了解到他們能分享什么工具（有的免費，有的需要租金）。會員還可以上傳視頻，展示他們做過的項目，比如鋪裝甲板或翻新浴室。上傳分享的視頻越多，得到的積分也越多。

免費價值戰略：現在哈里不靠銷售而是通過提供免費價值禮包吸引潛在客戶。當潛在客戶為了免費價值而進行注冊時，他們就成了初級用戶。然后哈里與初級用戶定期交流，把其中一些人發展為付費會員。哈里的目標是吸引越來越多的初級用戶，從而發展更多的付費會員。

哈里發現獲得新用戶輕而易舉。注冊初級用戶（免費）無須考慮，不花費任何費用，而且俱樂部對初級用戶也會提供很多服務。不到6個月，哈里就超額完成了1000名用戶的目標，一年結束時，用戶數已達40000。令哈里興奮的是，他發現增長速度呈指數級。用戶加入越多，俱樂部的價值便會水漲船高，從而能吸引更多的用戶。

兩年后，哈里網上擁有多達250000名用戶，其中九成免費會員，一成付費會員。他擁有3000名尊享會員，每年付費25美元（共計75000美元），1000名超級精英會員，每年付費150美元（共計150000美元），每年會費總收益225000美元。金額并不算大，但哈里不在乎，他才剛剛起步。

積累用戶和會員只是哈里新工廠活動的一部分，他還通過一站式商店營利，會員在這里購買產品可以享受折扣價。店里的第一款產品當然是“哈里牌錘子”，但是哈里并未止步于此，他還增加了“悍錘9000”，在舊工廠思維世界，他絕對不會這么干。然后他又增加了螺絲刀、扳手、鋸、釘子、木料、鉆孔機，到最后，店里有多達10000種商品。哈里當然不會制造所有產品，那太像舊工廠模式了。相反，哈里與所有供應商簽訂協議，他們同意為哈里的店提供折扣，每出售一件商品給他10%的傭金。他們之所以同意支付傭金，是因為他們想接觸到哈里快速增長的會員清單。

店里的銷售額持續增長。第二年的傭金收益總額達到600000美元，也許不算很多，但哈里知道這些都是高利潤率、低風險甚至零風險收益。哈里很樂于售賣其他工廠生產的產品。

他無須在工廠、倉庫和其他基礎設施上投入資金，也不用擔心什么產品更受歡迎。如果人們不再買錘子，開始買螺絲刀，哈里完全不受影響，反正人們買什么他都會賺錢。就像哈里喜歡說的那樣：不管是賣錘子還是賣螺絲刀，錢存到銀行里都一樣。

哈里也很喜歡新企業的一些其他方面，他無須大量固定開銷和大規模運營。沒有機器需要修理，沒有燈泡要換，沒有地毯需要清潔，也不需要辦公設備。他還有更大的靈活度，可以在任何地方運營“手工一起做俱樂部”。去年冬天他在加勒比海邊的沙灘別墅里工作了3個月，今年夏天他要去意大利辦公。筆記本電腦和流暢的網絡就是他的全部辦公所需。

哈里在創造商業權益方面也有獨特的洞察力，在新工廠世界里，哈里明白隨著會員網絡的延伸，企業價值也隨之增長。擁有的會員越多，企業價值越高。他還明白其收益增長更具可預測性（收益隨著會員數量增長而增長），而且更有持續性（每年83%的會員會續費）。

作為新工廠思維者，哈里總是在思考向會員提供價值的新方法。在他的企業里，“想”代替“做”成了首要的價值創造行為。除了房屋建造相關的創意，哈里還計劃引進其他跟交換相關的理念，如換房、換車、互換保姆和老人看護，甚至衣物交換。

價值樞紐戰略：作為新工廠思維者，哈里把他的企業規劃為“價值樞紐”。他不停尋找會對自己有所幫助的新資源和其他價值組合。這種做法讓他的商業潛力呈指數級增長，而且經得起未來的考驗，因為企業的命運不再與那些會被商品化或廢棄的特定產品或服務捆綁到一起。

隨著哈里深入探索新工廠思維，他逐漸明白，現在自己的企業建立在知識和關系上，而不是簡單銷售有形的物品或服務。他的企業能提供的益處體現在“賦能”這個詞上，任何為會員賦能的事情都是可以做的。他還明白企業經營的關鍵方法是為“交換”提供便利。任何能幫助會員進行交換行為的事都可以做，他說?？傊锏钠髽I圍繞一句簡單的話運作：通過交換進行賦能。銘記這點，使哈里的創意、智趣直至走向成功之路都變得暢通無阻。與舊工廠思維者哈里不同，新工廠思維者哈里對思想不設限，能自由實現全部潛能。

毫無意外，當哈里的精力不再僅僅集中在錘子上時，很多人并不看好?！澳闫x軌道了，哈里，”一位管理顧問告訴他，“你應該更加努力地銷售錘子，而且不是去搞什么奇怪的俱樂部?！钡枪镆庾R到，這些否定者們還被困在舊工廠思維里，他們用19世紀的眼光看待世界，不能理解市場已經發生了多大變化。所以他禮貌地聽完他們的擔憂，接著就不為所動地繼續去建造自己的新工廠了。畢竟，他也沒真正放棄舊工廠——仍然銷售錘子。實際上，在經營手工一起做俱樂部的第3年，哈里牌錘子的銷售量破了紀錄，同時還銷售了同等數量的“悍錘9000”，更不要說還有螺絲刀、鉆孔機、木料和成百上千種其他產品。

那么問題是：你想活在哪個世界里？新工廠世界還是舊工廠世界？我希望你想建造一家新工廠。要考慮到的是，哈里的情況也許和你的不一樣，他擁有一個制造產品的工廠，你經營的可能是服務型企業，銷售對象可能是消費者市場，也可能是對公市場。你可能在企業工作，也可能在政府機構工作。但這些都不重要。新工廠思維的法則全世界各行業通用。這就是新工廠思維如此強大的原因，它是全世界各行業的通用模式，誰都可以使用。但是在告訴你怎么使用之前，讓我們先看一下舊工廠商業模式的更多細節。