三、堅(jiān)持“慢”主義，蹚過(guò)“無(wú)人區(qū)”

水果連鎖銷售行業(yè)到底難在哪里？難在處處都是“無(wú)人區(qū)”！這主要體現(xiàn)在三大方面。

第一，水果連鎖銷售是一種新業(yè)態(tài)，全世界都沒(méi)有成功的水果連鎖銷售品牌，百果園沒(méi)有成功的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。

連鎖最基本的要求是標(biāo)準(zhǔn)化，比如麥當(dāng)勞食品的每個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)都可以做到標(biāo)準(zhǔn)化。但是，水果有一個(gè)重要特點(diǎn)——非標(biāo)，哪怕是同一串葡萄，也會(huì)有幾顆甜，有幾顆不甜。在這樣的情況下，只有幾家門店時(shí)，還可以把控好水果品質(zhì)，如果開到100家、1000家、5000家甚至更多家門店，怎么能夠讓所有門店的顧客都能買到好水果，體驗(yàn)一致且穩(wěn)定呢？

百果園的理念是賣“好水果”，但是什么叫“好水果”，似乎沒(méi)人能說(shuō)得清。由于沒(méi)有成功的經(jīng)驗(yàn)可借鑒，這條路百果園只能自己走，最終百果園率先確立了“好吃”戰(zhàn)略和“四度一味一安全”標(biāo)準(zhǔn)。

另外，水果還有一個(gè)重要特點(diǎn)，即水果品質(zhì)會(huì)隨著時(shí)間變化而變化。這就給管理帶來(lái)了一系列新難題。

比如在配送環(huán)節(jié)，原本送到門店再驗(yàn)收的舊模式效率低下，一度令百果園對(duì)自己的商業(yè)模式產(chǎn)生了懷疑。后來(lái)，百果園對(duì)舊模式進(jìn)行了創(chuàng)新改造，把倉(cāng)庫(kù)的鑰匙直接交給配送司機(jī)，由司機(jī)送貨到門店，門店直接簽收。后續(xù)門店發(fā)現(xiàn)有任何品質(zhì)問(wèn)題，總部都承擔(dān)。就靠著這一招管理創(chuàng)新——“信任交接”，百果園不僅一下子提高了配送環(huán)節(jié)的效率，保證了水果鮮度，而且降低了物流成本。

再比如在人才培養(yǎng)方面，如何讓成百上千家門店的普通店員具備管理品質(zhì)變化的能力，這是一個(gè)之前沒(méi)有人解決過(guò)的問(wèn)題，也是一個(gè)很難解決的問(wèn)題。

當(dāng)時(shí)，連鎖零售業(yè)態(tài)的人才本來(lái)就稀缺，而在水果這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的專業(yè)人才幾乎沒(méi)有，這就意味著必須從頭開始培養(yǎng)人才，這可不是一件可以速成的事情。但也正因?yàn)槿绱?，百果園在這方面投入了巨大的精力。比如，培養(yǎng)一個(gè)品控（負(fù)責(zé)水果質(zhì)量管理工作）方面的人才，光是認(rèn)全市場(chǎng)上的水果品種就需要1年時(shí)間；為了保證采購(gòu)的專業(yè)度，大膽提出采購(gòu)不輪崗的終身制信任模式；新人加入后不光要學(xué)習(xí)百果園內(nèi)部開發(fā)的系統(tǒng)課程，還要在帶教店長(zhǎng)的幫助下邊干邊學(xué)；董事長(zhǎng)和高管每年都會(huì)花大量時(shí)間去和每一位店長(zhǎng)直接交流、對(duì)話；為了培養(yǎng)全方位的專業(yè)人才，公司每年都會(huì)安排所有員工到門店服務(wù)……這些都是一步步摸索出來(lái)的。

第二，要做全球最大的水果連鎖銷售企業(yè)，必須要讓全國(guó)乃至全世界的好吃的水果都走進(jìn)百果園，但是在那個(gè)物流不發(fā)達(dá)和物資匱乏的年代，做全區(qū)域、全品類的水果銷售，簡(jiǎn)直就是一件“異想天開”的事情。

怎么才能讓顧客吃上全國(guó)乃至全世界的好吃的水果呢？在這方面，百果園是一個(gè)探路者，也交了很多學(xué)費(fèi)。

比如，為了讓深圳的顧客在冬天也能吃上草莓，百果園連續(xù)虧損了四年才控制好草莓的損耗，成為深圳第一家在冬天穩(wěn)定供應(yīng)草莓的水果專賣連鎖店。后來(lái)，百果園還將成功的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到遼寧丹東草莓上，幫助丹東草莓走出東北，成為全國(guó)知名的地域特色水果。這樣的例子還有很多，比如來(lái)自新疆的吊干杏。在百果園之前，這種杏由于果皮嬌嫩、糖度高，采摘下來(lái)后一兩天就會(huì)壞，所以新鮮的吊干杏從來(lái)沒(méi)有走出過(guò)新疆。但是經(jīng)過(guò)百果園長(zhǎng)達(dá)四年的實(shí)驗(yàn)，從樹上采摘下來(lái)的新鮮吊干杏在一兩天之內(nèi)就能送到全國(guó)人民的手中。

第三，水果行業(yè)面臨著供給端和需求端的嚴(yán)重不對(duì)稱，種植與市場(chǎng)嚴(yán)重脫節(jié)，為了做到有效對(duì)接，百果園深耕產(chǎn)業(yè)鏈，從種植到采摘，到倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸配送，再到門店運(yùn)營(yíng)、銷售和服務(wù)，建立了一個(gè)長(zhǎng)鏈條、龐大復(fù)雜的系統(tǒng)。而這條路至少在中國(guó)，之前沒(méi)有人走通過(guò)。

由于供給端和需求端不對(duì)稱，一邊是不少消費(fèi)者想要吃上優(yōu)質(zhì)水果，推動(dòng)水果進(jìn)口量年年攀升；另一邊是國(guó)內(nèi)許多果農(nóng)種植的水果無(wú)人知曉或無(wú)人問(wèn)津，爛在田間。如何做到種植與市場(chǎng)有效對(duì)接？百果園采取的不是有什么就采購(gòu)什么的模式，而是自己要什么就讓農(nóng)戶種什么，提前給種植戶下訂單，這樣的合作模式可以讓種植與市場(chǎng)有效地協(xié)同起來(lái)。但這是一件之前沒(méi)有人敢做的事情，因?yàn)榉N植是個(gè)看天吃飯的營(yíng)生，萬(wàn)一下一年遭了災(zāi)，顆粒無(wú)收怎么辦？然而，百果園不但做了，而且在多年前就形成了這種下游倒逼上游的合作模式。

中國(guó)雖然是水果大國(guó)，但沒(méi)有享譽(yù)全球的水果品牌。考慮到這一點(diǎn)，百果園發(fā)起并成立了優(yōu)果聯(lián)品牌管理有限公司（簡(jiǎn)稱優(yōu)果聯(lián)），計(jì)劃通過(guò)上下游一體化戰(zhàn)略，打造100個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠奉惼放?。在中?guó)式小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀下，這也是一項(xiàng)異常艱難的創(chuàng)舉。

舉個(gè)例子，中國(guó)的香梨在全世界都很有特色，但是為什么中國(guó)沒(méi)有一個(gè)享譽(yù)世界的香梨品牌？一方面，果農(nóng)種植水果往往是“一哄而上、一哄而下”，什么火就去種什么，缺少組織和規(guī)劃，結(jié)果導(dǎo)致“果賤傷農(nóng)”，形成惡性循環(huán)；另一方面，早些年有些果農(nóng)看香梨好賣，就迫不及待地把還沒(méi)熟的“青疙瘩”推上市，味道自然是寡淡的。真正的好香梨應(yīng)該在樹上掛到帶黃、帶紅、帶彩的狀態(tài)才采摘，那樣吃起來(lái)才脆甜，水分充足，香氣濃郁。自然成熟的香梨重量一般在90～110克，但有少數(shù)果農(nóng)為了吸引顧客，過(guò)度使用生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑（俗稱“膨大劑”），把香梨重量增加到140克左右，這樣的香梨看著是好看了，但不好吃了。

中國(guó)地大物博，物產(chǎn)豐富，要將我們的特色好產(chǎn)品推向市場(chǎng)、推向世界，不僅需要在規(guī)范種植、科學(xué)種植和采后管理上下大功夫去研究和突破，還需要有百果園這樣的產(chǎn)業(yè)鏈“鏈主”的帶動(dòng)和協(xié)同。

總而言之，從種植到采摘，到倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸配送，再到門店運(yùn)營(yíng)、銷售和服務(wù)，處處都能看到百果園的創(chuàng)新。

也正因?yàn)樘幪幎际恰盁o(wú)人區(qū)”，處處艱難，需要長(zhǎng)時(shí)間的耕耘，很多人不相信百果園可以活下來(lái)。然而，百果園不僅克服了重重困難，活下來(lái)了，而且形成了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力和商業(yè)壁壘。

20年前，余惠勇曾看到一則新聞，講西班牙投資中國(guó)的30年計(jì)劃，當(dāng)時(shí)他很難理解，一項(xiàng)投資竟然需要這么長(zhǎng)的時(shí)間。余惠勇創(chuàng)立百果園之后才知道，任何行業(yè)想要做好，都需要堅(jiān)持“慢”主義，舍得下“慢”功夫。

對(duì)此，余惠勇曾經(jīng)用一個(gè)小故事來(lái)闡釋。

一個(gè)山村的老太太養(yǎng)了一頭小豬，由于當(dāng)?shù)胤浅３睗?，而小豬又是家里最重要的財(cái)產(chǎn)，她每天晚上都要把小豬抱到樓上去睡覺(jué)，白天再把小豬抱下來(lái)。

有一天，有外人說(shuō)這個(gè)老太太有絕世神功。為什么呢？原來(lái)，不知不覺(jué)幾百天過(guò)去了，小豬已經(jīng)長(zhǎng)成了200多斤的大豬，但是老太太還是輕輕松松地把大豬抱上了樓。

“我覺(jué)得，百果園就是這個(gè)故事里的老太太?！庇嗷萦抡f(shuō)。

這就是余惠勇對(duì)“天下武功，唯慢不破”的注釋。真正的成功一定是屬于堅(jiān)持“慢”主義者的！