1．痛點即需求

需求大家都懂，衣食住行，工作、學習、戀愛、結婚、生子、賺錢…… 但凡是人，必有需求。

可以這么說，幾乎每個人的需求里都有可供企業挖掘的爆品痛點。

而互聯網中的產品和傳統行業里的產品其實都是一樣的，生產出的東西能滿足客戶的需求，就能擁有廣闊的市場，反之，則會被市場淘汰。

好，既然知道了痛點連通客戶的需求，可以再繼續來縮小一下痛點的定義范圍：痛點即未被滿足的需求。能夠被立即滿足的需求不是痛點，而是爽點。

譬如有個人某天正想打游戲，同事就發來了游戲邀請，需求立刻滿足了，爽不爽？爽！但這和打造爆品無關，頂多算是想法成真。

所以客戶立即能被滿足的需求不在考慮范疇，企業決策者和產品經理打造爆品時，所要考慮的是那些“尚未被滿足的而又被廣泛渴望的需求”，這才是爆品打造者要找的真正痛點。

值得一提的是，對于自己未被滿足的合理需求，客戶往往是含而不露的，他們要么是選擇沉默，要么是根本說不清楚自己的需求究竟是什么。

這就像一個開著寶馬或奔馳車的男人，會向別人介紹自己車子的性能好、品牌大，卻不會直接說開寶馬車或奔馳車很有面子，會讓大家高看一眼。

而“很有面子”這樣的需求點，如果不去深究的話，它會永遠藏在客戶的心里，無法讓其他人感知。

正如福特汽車創始人亨利·福特所說的那樣：“如果我當年去問顧客他們想要什么，他們肯定會告訴我，一匹更快的馬。”

所以，有時從產品經理或創始人的角度去探尋客戶的需求，就像是將一只腳邁進深不見底的海洋，能感受到的僅僅是幾立方的波濤，卻無法感知到深達數萬米的洶涌。

是的，客戶的有些需求就是那么深邃，而我們會把這種需求叫作客戶的隱性需求。

一般來說，隱性需求有以下4個特性：隱藏性、持續性、依賴性、轉化性。

（1）隱藏性

隱性需求通常不是直接顯露于表面的，而是隱藏在客戶的顯性需求背后，需要經過分析、挖掘、研究才能讓其浮出水面。當然，隱性需求不是無源之水、無根之木，它來源于顯性需求，而且往往與顯性需求有著密切的聯系。

（2）持續性

在某些前提下，隱性需求實際上是顯性需求的延續。在某些特定情境中，一旦客戶的顯性需求得到滿足，就會進一步提出自己的隱性需求。需要注意的是，兩種需求的目的通常都是一致的，只是在表現形式和具體內容上有所差別而已。

（3）依賴性

隱性需求不可能離開顯性需求而獨立存在，倘若離開了顯性需求，隱性需求也會隨之消失。這里要注意的一點是：隱性需求的存在，更多時候是為了彌補顯性需求的不足，它可以讓目標或目的變得更加具體和完善。一般來講，切中客戶的隱形需求會擴大滿足需求的閾值，幫助客戶更好地實現心中所想，達成目標。

（4）轉化性

隱形需求可以轉化為顯性需求，可以以用戶的顯性需求為基礎，通過與用戶交流、用戶拜訪、用戶調查等外在形式，啟發用戶，激活用戶動力，調動用戶積極性，將隱性需求轉化為新的顯性需求。

從隱性需求的特性中，我們可以清晰地看出：與隱形需求相對的是客戶的顯性需求，但在兩種需求相對的同時，它們又相生相息、相互依存。

相較于隱性需求的隱藏性，顯性需求的特性則具有直白性和直接性，就像一個命令一樣，帶著必須要讓大家知道的口吻。

倘若把這兩種完全不同的特性落實在打造爆品上，你先要考慮拋棄的就是過于直白的需求，因為對此大家早已經知道了。

對于隱性需求，大家過去還不了解，目前也不知道，未來會不會了解還不好說，而你有可能成為第一個揭開它神秘面紗的人，而成為爆品的黃金點子，其實就藏在這些隱性需求里。

換言之，找到客戶的隱性需求，在打造爆品的過程中的重要性不言而喻。

打一個不那么形象的比方，隱性需求就像一個鎮宅神獸，找到它，就能找到成功帶動起整個產品的絕佳風水。

當然，還可以用另外一個更加穩妥又理性的詞語來提升一下隱性需求的重要性，那就是：關鍵需求。