2．精準引爆

如果你見過真實的捕魚場景，一定會對那張巨大無比的網印象深刻。

那張網原本像一條繩索那樣纖細軟弱，但當捕魚者將那條“繩索”撒向水面的時候，網就像一把雨傘一樣，瞬間呈放射狀打開，平鋪在水面，然后迅速沉下去，一些來不及躲避的魚兒，一瞬間就會被網入大網之中，無所遁形。

但遺憾的是，當那張網被扔出去的瞬間，無論它展開得再怎么大，場景再怎么壯觀，終究會有漏網之魚。

而且不太樂觀的是，被漁網網住的魚很大一部分都是此次捕魚計劃當中的不速之客，沒有價值又占據了空間，最后需要重新被放生回水里。

當然了，如果遇到運氣不好的時候，一條魚兒都沒捕到，收回空網也是常態。

其實這個捕魚的整個過程正如一場無差別的營銷。

在沒有定位好目標用戶之前，所有的魚都被視作是潛在客戶，它的弊端也顯而易見，不僅耗時耗力，還常常捕不到魚，空手而歸。

相比于漫無目的用漁網捕魚，在爆品的打造過程中，用鋒利的魚叉叉魚無疑是一個更好的選擇，更精準也更有效率，而這個過程像極了引爆目標客戶的整個流程。

當然，在做叉魚這個最終動作之前，要做的準備工作還有很多，比如說：對準目標、目測魚叉與魚的距離、分析可行性、逐漸靠近目標、快速出手等。

等這一套動作一氣呵成做下來，才能精準地將魚兒成功捕獲。

同理，和叉魚前的準備工作一樣，在精準引爆目標客戶之前，還有一系列的動作用來作為引爆前的強勢鋪墊，為了方便理解，可以把這套準備動作分為預備引爆的前中后3個時期，每個時期又可以分為3個不同的典型關鍵任務。

當完成了前中后3個時期中總共9個任務，你的精準引爆準備工作便已經相當完美，接下來需要思考這樣一個問題：你所有的營銷手段以及銷售計劃，究竟能夠引爆多大的商業能量？

這個問題的答案意味著，你的計劃有多少實際操作可能，也就是方案或者計劃的“單位產出比”是多少。

1999年在美國上映了一部名叫《女巫布萊爾》的電影，只有6萬元的微小投資，也就是相當于現在購買一輛私家車的支出，最終卻獲得2.48億美元的收益，具體換算一下，收益是成本的4000多倍。

《女巫布萊爾》亮眼的表現把《速度與激情》《復仇者聯盟》《變形金剛》等大片狠狠地甩在了身后，在單位產出比上的出色成績令所有人不禁仰望。

之所以用這部電影進行舉例，是因為很多產品經理或企業決策者對單位產出比并不以為意，認為計算單位產出比只是一個數據點綴而已，即使算得再清楚也只是說明一個暫時的營收狀況而已，無益于厘清整個企業興旺和發展的方向。

這種想法不能說是錯誤，但卻有失偏頗。其實一組真實的數據遠比任何一篇年度總結或五年發展規劃都更具客觀邏輯性，尤其對于一款爆品來說，更具有相當大的價值和意義。

試想，如果有一款產品知名度很高，但最終算下來企業是賠錢的，單位產出比慘淡到沒辦法看，那其實就等于是花錢賺吆喝。

即使這款產品是一款爆品，也不能算是優秀的爆品，如同為企業安裝上一條假肢，即使暫時能夠給企業提供行走的動能，但走得時間長了還是容易累，何況假肢創造的動能是有限的，永遠趕不上真正健康的腿。

當然，世事總有例外。

也有企業在看似“賠錢賺吆喝”的營銷過程中獲利頗豐，這其中就有女性成長平臺Momself的身影。

在2020年的一次媒體采訪中，Momself的合伙人金金曾透露，他們在很多網絡社交平臺配備了低價引流課程。對于單個產品來說并不賺錢，資金都投入在研發和技術上了，但這部分投入會在后期不斷帶來優質流量，通過轉化最終實現營收。

一般來說，他們的轉化模式會先用9.9元這種超級低價的課程吸粉，在吸引用戶購買的同時，把客戶間接引流到自己的平臺上，金金大概算過，課程播了7天左右便賣了1600多單，轉化率6%，隨后，再由專業人員進行直播分享等活動，將低客轉化為高客單價課程，而這個轉化率歷史最高點達到了驚人的40%，平均也有20%。

對于“賠錢賺吆喝”這件事，MCN公司負責人徐豆豆曾直言不諱地分享自己的心得，他認為有些企業之所以心甘情愿選擇這種模式，一來是因為商家看重這種方式帶來的品牌和宣傳效應，其實簡單說，就相當于花錢打廣告；二來在一些不可抗拒的經濟大環境下，企業想要有所作為，又一時沒有更好的模式，暫時找不到突破點。

事實上，對“賠錢賺吆喝”無論是持謹慎的態度還是激進的態度，最終都是以數據和銷售額來說話的。換句話說，能不能吸引到更多更加優質的目標客戶，并轉換為真正的用戶，才是一切營銷和銷售動作的最終目標。

如果從這個角度來思考的話，問題就會明朗得多。精準引爆用戶的核心意義不在于用什么方式，而是最大限度地引爆用戶的購買欲，最終增加用戶數量和提升用戶質量。

再用叉魚的方式來舉例，其實比起叉魚，用誘餌吸引魚，讓魚主動跳入漁筐，不失為一個更美妙又水到渠成的主意，這是最優秀的捕魚方式，同理，這也是最優秀的精準引爆用戶的方式。

這個過程就像在營銷成本恒定的情況下，當目標客戶明顯感知到你在喊他，而不是在喊別人，好像有一股力量迫使他們心甘情愿掏出口袋中的消費資金。做到這一點，這才是一個真正優秀的營銷。

當然，對于任何人來說，每做出一個決策都是需要一股強大的推動力才能完成，包括用戶在內。他們需要一股力量推動，進而做出購買決策，最終完成購買行為。

普遍來說，這個推動力是借由產品來完成的。因為一方面，產品自身攜帶了某種力量；另一方面，這個力量需要企業作為推手將它傳送給用戶，讓用戶拿出自己的行動力（購買消費）作為最終響應。

力量這個詞聽起來比較抽象，現在可以置換成3個條件，當條件達成，就能迅速借由產品觸發引爆開關，精準引爆用戶。

拿一款冬季時裝為例，給予用戶的消費借口是正在清倉打折，滿減紅包就是它的一個召喚動作，而對于目標客戶來說，換季降溫了，該添一些越冬的衣物，就是一個非常理想的時機。

當然，不同的產品有不同的可行性方案，無論是消費借口、召喚動作、匹配時機，每個企業都有自己獨特的思路，但綜合起來，再結合前面幾節剖析的用戶的關鍵需求、產品核心獨特價值，不難得出一個新的爆品公式：

爆品=一款具有獨特價值且能夠滿足目標客戶關鍵需求、客戶愿意掏錢購買的產品

是的，到此為止，我們已經全部弄清了成為爆品的3大步驟，而接下來，需要尋找契合爆品的關鍵元素，然后像拼圖一樣，將它們按照效果圖拼接重組，還原出爆品真正的面貌。