3．產品核心價值最優解

在深入分析這個問題前，首先來思考1個問題：

商場里有一臺電風扇，如何在最短的時間內讓消費者對這款電風扇產生購買欲？

相信當看到這個問題的時候，會有無數種可行的解決方案劃過思考者的腦海。

好，現在來公布答案。

答案分為兩個步驟：

第一步：把商場賣電風扇的區域冷氣溫度調高

第二步：打開電風扇的最高檔開關

你發現了嗎？

整個解決方案中沒有任何營銷人員參與，全程不耗費一句廢話甚至一個字，卻能夠迅速且直觀地讓消費者感知到電風扇的核心價值：降溫消暑。

是的，一旦消費者真切地感知到電風扇存在的意義，那他購買的可能性從2%升到20%，甚至飆至200%。

這不是樂觀預測，而是來自一個消費者在社交平臺分享的親身經歷。

有一次，這位消費者來到某商場購物時，感覺又熱又燥，突然一陣涼風吹來，一時之間讓他全無暑熱、沁爽舒適。他抬頭一看，是一臺在售電風扇正在工作，他在電風扇下面停留了大概5分鐘左右，然后就迅速買下風扇帶回了家。

后來消費者再去商場購物時，發現一個有趣的現象，賣電風扇的區域冷氣開得總是不那么足，而且這片區域正巧處于商場最不通風最悶熱的位置。因為這個原因，這家商場的電風扇銷量奇好。

從這位消費者的親身經歷不難看出，如果一件商品讓消費者快速地找到產品的核心價值，那么消費者的購買欲望就會大大增加。簡單說，想要讓用戶買產品，需要先給用戶一個非買不可的理由。

這里可以引申出產品核心價值最優解，那就是最大限度地讓用戶感知到產品的核心價值。

這是爆品思維中一項巧妙的任務，同時也是最能挖掘產品橫向覆蓋象限以及縱深發展潛力的好時機。

錯過它，將意味著錯過成千上萬甚至上億次的發展機遇，未來想要從營銷或者是渠道中找回來，絕非易事。

既然涉及產品的價值，再說可行方案之前，還需要捋清一個萬萬不能被忽略的問題：能有資格躋身爆品流水線的產品，究竟應該具備哪些價值？

使用價值

主要是指實體商品的功能、性價比等能被用戶通過具體操作或通過數據對比而獲得的價值。

比如一臺網紅攝像機具有自拍連拍、防抖拍攝、邊錄邊充功能，這些功能就是它的使用價值。

心理/精神價值

主要是指虛擬產品、服務類產品售后以及附加在產品背后的情緒導向價值。

比如在德云社聽相聲，獲得了開心愉悅的情緒，這是聽眾/消費者付費買門票之后，獲得的看不到也摸不到的“產品”，能夠給聽眾/消費者帶來相應的積極的情緒價值。

附加價值

主要是指除了基本價值之外，能夠提供超出正常價值范圍的、存在溢價空間的價值。

比如說微信附加的價值就是朋友圈，而淘寶的附加價值就是海淘直播等。

對于一般產品來說，要么是具備使用價值，要么是具備心理/精神價值，要么是二者都具備，除此之外還有少量或適中的附加價值。

而對于一款爆產品來說，在具有一般產品的價值水平基礎上，又同時擁有一個能最大程度讓用戶記住、可以單獨提煉作為保持用戶黏度賣點的核心價值。

核心價值的存在會在維持使用價值和心理/情緒價值原有水平的同時，大大提升爆品的附加價值，讓爆品具有其他產品無法匹敵的強大價值內核和不可替代性。

但具備相應的價值只是讓產品成為有潛質成為爆品的產品，就像滿桌子讓人垂涎欲滴的菜肴，色、香、味都有了，可它們擺在餐桌上是無法真正發揮作用的，只有說服食客，讓食客愿意主動拿起筷子，將它們夾起來送進嘴巴里，才能讓這些美味的菜肴和味蕾相遇，產生終極反應，從而讓食客贊不絕口。

這個過程聽起來有點像是勸人吃菜，當然你也可以這么理解。

你完全可以把勸人吃菜的步驟和打造爆品的過程相類比，從而更深入地去理解每個環節。

在餐桌上，你會發現每一個合格的東道主都充當著說客、美食品鑒師、朋友等角色，而在打造爆品的過程中，每一個爆品打造者其實也在充當著說客、產品體驗師、朋友等角色。

為了達到賓主盡歡的目的，東道主往往會十分熱情地向賓客描述菜肴的特色、制作過程、用到的頂級食材，從而讓賓客食指大動，產生非嘗不可的沖動。

而為了達到產品大賣的目的，爆品打造者則會運用以下3個方法，讓用戶對產品產生期待與激情，就像前面所說的，產生一種非買不可的沖動。

現在，還是依然用“勸人吃菜”這一好客舉動作為類比案例，一一拆解具體步驟，揭秘打造爆品的這3個終極爆品秘籍。

（1）設置具體場景，創建親身體驗

面對遲遲不肯動筷子的客人，東道主一般不會把一盤子菜肴“嘩啦”一下子全部倒進客人的碗中，而是會這樣說，“試試”“先嘗一口，看看味道怎么樣”。

這樣勸人吃菜是非常有效果的，讓人先試吃一小口親身體驗，這比語言更有說服力。

沒錯，說得天花亂墜不如讓別人親自嘗試。食客在擁有一個體驗機會之后，即使菜肴沒有想象中那么驚艷，但因為剛剛熟悉了菜肴的配方和味道，依舊會自然而然地把菜肴列入備吃名單中，大大增加下一次動筷的概率。

而在打造爆品的過程中，很多爆品打造者往往會提供試用或者試吃小包裝，找機會以贈品或者是試用品的方式派發給用戶，比如母親牛肉粒在商場做活動時，會專門準備配備試吃小包裝，類似的還有君樂寶簡醇酸奶。

與此相關的促銷場景還有很多，無法做成試用裝和試吃裝的產品，也可以設置成為具體的場景，引導消費者進行體驗，增強產品在消費者心目中的印象，讓消費者感知到產品的價值。

比如海爾洗衣機經常會在零售端開展“高端衣物洗滌”體驗，宣傳“空氣洗”的使用效果。

設置具體場景，創建親身體驗的好處是能夠增強用戶對使用價值的印象和感受，提供愉悅的心理價值。

而想要通過設置具體的場景化營銷，讓用戶感受產品價值，需要企業先從用戶角度出發：了解消費者的購買場景、使用場景以及購買前后的心理場景，然后讓產品的功能需求化、讓產品的體驗具體化、極致化。

（2）將價值判斷權交還給用戶

優秀的東道主在菜上齊之后，并不會大肆鼓動客人去品嘗，而是會把這盤菜端到喜歡客人面前，讓其大快朵頤。其他人看到這一幕，會對菜肴產生強烈的興趣，當菜肴轉到自己眼前時，就有一種忍不住下筷的沖動。

這樣做的好處是，以一部分人的主動帶動其余的人進行行動，類似于“羊群效應”。

拿一點點奶茶店舉例。有人經過時，通常會看到一點點奶茶店門口總是排著長長的隊伍。

雖然沒有進行廣告營銷，但排長隊這一場景會加深人們對奶茶店廣受歡迎的印象，從而感知到奶茶店的價值，為消費埋下伏筆。

在將價值判斷權交還給用戶之前，首先要搞清楚用戶究竟是如何判斷的。

我們可以走進用戶的生活去調研，或者通過大量案例了解消費者的消費理念和消費心理。

（3）發布具體而無法令人拒絕的消費命令

還有一部分東道主在餐桌上愛用祈使句和命令式語氣，他們往往會這樣說：

“老李，你平時工作用眼多，這盤羊肝專門為你點的，今天不光盤不許回去哦。”

“老張，聽說你愛吃辣，這盤水煮肉特別正宗，絕對符合你的胃口，我們都吃不了，還是你包圓吧。”

當用了命令式的語氣后，會讓被指派的人產生一種使命感，出現類似“我不吃誰吃？”的強烈完成念頭。

其實這種發布命令的方式也可以嫁接在打造爆品的過程中。

實際上，企業在向用戶發布具體的消費指令時，其實是在通過傳播渠道或者媒體廣告向用戶傳遞消費命令，告訴用戶應該在什么情況下選擇我。當出現類似場景時，用戶腦海中就會不由自主地把產品作為第一選擇。

綜上所述，設置具體場景，創建親身體驗；將價值判斷權交還給用戶；發布具體而無法令人拒絕的消費命令，集合成為產品核心價值最優解，能夠有效提高打造爆品的效率，并最終將產品的核心價值落實到產品銷量上，形成良性循環。