不要用“現(xiàn)在忙嗎”，而要用“現(xiàn)在不忙吧”。這兩個(gè)問(wèn)句看似意思相同，但是作用卻差別很大?！艾F(xiàn)在忙嗎”給客戶的潛意識(shí)暗示是“忙”，客戶出于警惕心理順嘴就說(shuō)“有點(diǎn)忙”。而“現(xiàn)在不忙吧”給客戶的潛意識(shí)暗示是“不忙”，客戶順嘴就說(shuō)“不忙”。這是心理學(xué)上的“潛意識(shí)暗示法則”。

知識(shí)點(diǎn)：潛意識(shí)暗示法則

“潛意識(shí)暗示法則”指的是人類心理活動(dòng)中，不能認(rèn)知或沒(méi)有認(rèn)知到的部分，潛意識(shí)是一個(gè)非常神奇的東西，雖然看不見(jiàn)也摸不著，但它卻在無(wú)形中影響著人們的思想和行為。

如果你問(wèn)客戶現(xiàn)在忙嗎？客戶說(shuō)忙，你就尷尬了，繼續(xù)往下說(shuō)，就變成打擾了。這種問(wèn)句等于你把主導(dǎo)權(quán)交給了客戶，而讓自己處于被動(dòng)地位。

如果你問(wèn)客戶：“現(xiàn)在不忙吧？”潛意識(shí)暗示客戶說(shuō)：“不忙，你說(shuō)吧，什么事？”你就可以很自然地繼續(xù)往下說(shuō)了。

　不恰當(dāng)?shù)姆绞?/b>

　正確的方式

“現(xiàn)在忙嗎”“最近什么時(shí)候有空”“什么時(shí)候可以定下來(lái)”等，這些都是“探尋問(wèn)句”，“探尋問(wèn)句”的主導(dǎo)權(quán)在客戶，由客戶來(lái)確定時(shí)間，如果客戶時(shí)間不確定，你就非常被動(dòng)了。正確的方式應(yīng)采用“假設(shè)問(wèn)句”，即假設(shè)客戶的時(shí)間是確定的，然后進(jìn)行確認(rèn)，這種方法叫作“假設(shè)確認(rèn)法”。

假設(shè)確認(rèn)法

假設(shè)客戶的時(shí)間是確定的并進(jìn)行確認(rèn)

使用“假設(shè)確認(rèn)法”會(huì)讓你占據(jù)主動(dòng)地位，大大提升邀約成功的概率。

　正確的方式

接下來(lái)，我們一起來(lái)做個(gè)練習(xí)吧

練　習(xí)

請(qǐng)使用“假設(shè)確認(rèn)法”組織你的話術(shù)：

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________