暨創一　好顧客管理及其創業原理

1．藍海不可信

（1）發現藍海有那么難嗎

2006年，我們創業實驗室三位學生的同學來到了珠海，有的是出差，有的是訪友。他們基本住酒店，經濟型酒店的價格是每天260元，如果租房，比酒店的房子要大三倍，三室一廳還帶廚房，月租只需1000元，他們不能理解。可事實就是如此，這個價格在我的學生上大一時就這樣，現在他們上大三了，一直沒有改變。他們注意到，來珠海的幾個人，身份各異，有來找工作的應屆本科畢業生，有來旅游的公司小白領，也有來學校實習的在校生，都不想住得太差，還都要在珠海住上一段時間。這三位學生把這些人按住的時間分成半年以上、一個月至半年和七天至一個月三類。同時，他們發現有愿意與別人合租的人群，如果給他們分別定價，就有市場需求。

在出租房市場，房東為了減少麻煩，都要出租半年以上，半年以內是找不到房源的，他們用押金來約束租客，按月滾動，當然也有扣除押金的，這要看簽約的情況。假設想租半年的租客，想隨時退房，并且想減少一些房租，比如他們想減少到1000元的一半500元，就有再出租套利的機會。再比如那些想租的時間更短的租客，他們只想租兩個月，每月只想交400元，和租房相比，可以節約5200元（1000×6-400×2），和住酒店相比可以節約14800元（=260×30×2-400×2），這可是一個很大的數字了；那些只想住十天的也想要節約，如果他們的價格按天計算，每天是100元，可以節約1500元（=260×10-100×10），這樣節省了不少花費。

如果能夠把房子出租給另外一些租客，按三室一廳，分別租給有相同需求的租客，以500元一個月出租給短期租客，每個月可以賺500元（=3×500-1000），給中期租客，每個月可以賺取200元（=3×400-1000），把房子租給按天計價的租客，每個月可以賺取8000元=（100×3×30-1000）。最后這種出租的方式利潤太高了，他們算到這兒，十分激動。他們的結論是：把房子租下來，盡量不租給第一種和第二種，但可以用這些出租方式來導流，同時他們決定把房租適當地提高。他們知道，這些計算還沒有把他們的運營成本考慮進去，他們要讓短租的租客感受到與酒店一樣的服務體驗，每天都要有一些正式、合乎標準的服務，這需要一些成本，但是這些年輕的學生不愿意雇用員工，那些打掃房間、整理器具的事情都由他們自己來完成。

半年下來，他們竟然賺取了4萬多元錢，他們才經營了四套房子。他們開始憧憬未來，認為，這是一個還沒有被人們發現的藍海，利潤很高，市場也不小。正在他們興奮的時候，他們的家長不約而同地要求他們放棄這個項目，他們沒有辦法，只能放棄，有一位他們相識的朋友，把這個項目用4萬元買了去。他們經營了半年的項目共計賺了8萬元，之后這三位同學分道揚鑣了。

他們決定放棄的時候，我讓他們講理由，他們說，他們經營的房子分布在珠海香洲的幾個地方，他們舍不得打車，每天騎自行車或者乘坐公交車到房子那里，有時解決完一個問題，馬上又來電話要求解決另一個問題，他們感覺太疲勞。他們只體會到了創業的不容易，卻沒有意識到他們發現了一個新產業，這個后來被稱為短租的市場十分火爆。

十年之后，產生了一家上市公司，這家公司所使用的平臺，與我們那幾個學生所使用的平臺沒有什么差別，但是，這家公司做大了，平臺上有許多客戶，小生意變成了大買賣。

發現藍海有那么難嗎？這幾個同學是因為有他們的同學來珠海看他們，他們才注意到這個細分市場，并且發現這個短租市場潛在著巨大的利潤空間?！翱兹笘|南飛”的時候，廣東不斷接納外來人口，流動人口比暫住人口增長還快。暫住人口是來打工的，他們最想做的就是掙錢，然后寄回家，至于那錢是怎么掙的，是用飯錢省出來的，還是住得很差節約出來的，他們不管，只要能夠攢下錢就行。而流動人口是來花錢的，雖然他們的錢可能不多，但卻是準備好要花掉的，因此，房租適當高一些，他們是可以接受的。這個藍海最主要表現在價格上，用出租房子的收益，減去他們付出的成本，利潤足夠讓他們吃驚。

接手的公司保留了中期分租，是因為那樣比較好管理，它收取了押金，不怕租客破壞財物，平時不用花費心思。而短租的利潤雖然比較高，卻需要多付出精力和管理維護成本?？傮w上算下來，中期分租最合適，項目利潤足夠，市場前景也很可觀。

發現一個藍海，可以用三個標準，一是假想的市場背后有充分的數據給予支持，而這些數據是相對可靠、穩定的。理由是中國是一個越來越市場化的國家，人口流動會越來越充分，人們的收入增長會促進人們的各種流動，而流動之中，會有企業設想的顧客出現。二是這個商業模式有足夠高的利潤。前面這個項目投入不多，只是平臺建設，其他都是動態投入和支出，如果不做了，后期就不會發生成本，因此，不需用投資回收期來衡量利潤與成本比率。共享單車，因為短期擴張，投入大于產出，用利潤來評估，很久都是負值。但是如果一輛車的投資回收期只需半年，最長一年，這樣的投資回收期就太吸引人了?？傊?，沒有高的利潤，不能稱其為藍海。三是這個市場還沒有被別人發現，或者別人注意到了市場中存在很多問題，卻沒有設計好商業模式，或者發現問題的人沒有給出解決方案，或者沒有從根本上相信這個問題會變成需求。

于是，我們應該確認，發現藍海并非很難，當你把主要的問題都想到，假設那個問題是真的，然后試著提出解決方案，藍海就在你面前了?？偨Y起來就是：

·　找到問題。

·　假設問題。

·　給出一個你自己可以接受的答案和理由。

·　行動。

（2）沒有永遠的藍海

還是上面的例子，沒過多久，開始有人注意這個項目，并不是其他的什么人，而是房東。這個項目的前提是租房的租金保持較低水平，且一直維持不變。這幾乎是不可能的。珠海在2000年時經濟進入了低迷期。許多當地官員認為，珠海經濟落后于中山，在廣東經濟實力排名不斷下降是珠海政府的錯誤戰略造成的，政府把那些加工企業趕出珠海，肥了別人，瘦了自己。珠海經濟形勢不好，地產業價格也不高，有一段時間還持續下降，壓制著租房市場的價格。這個局面在進入2010年以后開始變化，那時一線城市房價已經攀升到3萬元／平方米以上，而珠海房價還在幾千元，地產商開始炒作二、三線城市房地產的時候，珠海這個曾經的特區、有過高房價歷史的城市經過緩慢釋放高點壓力，房價開始快速攀升。房價上升，房屋的租金也會上升。果然，在2012年后，租房價格開始快速上漲，四年以后，分租的套利空間大幅壓縮。酒店價格基本沒有什么變化，而三室一廳房子的租金卻漲了三倍，達到每月3000元，而分租的價格上漲不到兩倍，每天不到200元，有的只有120元，這讓中期租房幾乎沒有多少利潤，平臺擠到短租市場，房子空置率上升。原因是短租利潤過高，吸引了不少平臺企業參與，它們把租客給分散了。人們在珠海購房，有不少房子不是用來住的，而是用來保值的，珠海的房源也變得豐富起來，那些平臺拿到房子的機會很多。平臺委托管理模式，讓平臺可以只賺不賠，短租的商業模型已經穩定，藍海的特征幾乎不見了，藍海變成了紅海。

一些人認為，這個行業是服務業，藍海變成紅海是必然的，他們的意思是如果不是服務業，藍海就可能不會變成紅海。如果你了解無人機產業，就知道這也是一種慣性思維，即便是技術含量高的產業，也會出現藍海迅速變紅海的情況，甚至有的還沒有成為藍海，就已經成為紅海了。云計算和大數據產業差不多都是這樣，原因是行業發展的信息被國家當作公共產品免費提供給社會了，何況還有舉國體制做擔保。人們一再經歷太陽能、風能這樣的藍海變紅海的慘劇，卻一直覺得只要有技術，藍海就會存在。這實在是一種誤解。

由于房源分散，管理成本過高，我曾向幾個學生建議，不斷增加房源，并且逐漸向某地集中，主要是向學?？繑n，把房源集中，他們沒有采納我的建議。規模才是保護藍海的根本，而規模增加的時候，成本也同步增加，創業者會覺得根本忙不過來，服務質量就會大打折扣。投訴變多，就更會讓藍海的發現者感到危機。如果他們聽取了我的意見，也許他們會成為一家大公司，雖然藍?？倳?，但是如果他們努力，自己的藍?？赡苓€會存在。

只想跟風藍海，如果人人都保持這種思維方式，藍海變紅海的速度就會更快。

沒有永遠的藍海，可能有下列原因：

·　藍海變成了共識。如果某個產業被發現，意味著商業模式被確認，進入該產業已經沒有理解上的障礙。而這個產業不斷在媒體或者在國家某些正式報告中，或者在一些論壇上出現，具有了高成長和高盈利的特征，當人們不再懷疑這個產業的時候，這個產業成為藍海的共識便形成了。進一步，如果人們進入這一產業到了爭先恐后的程度，藍海競爭慘烈，藍海變紅海就是必然。

·　誤解藍海保護。人們對藍海的向往，有時到了迷信的程度。這會蒙蔽自己，把那些別人認為可以阻礙進入市場的因素作為保護藍海的手段，最典型的是技術壁壘。許多人認為技術具有知識屬性，可以通過法律手段保護起來，從而阻斷別人的進入。這幾乎是自欺欺人。首先，現代技術來源不再是單一渠道，多數產品的技術是多項技術的組合，而技術來源的復雜性導致了技術越來越具有“共享”的特征，如果技術來源于國外，技術輸出方有足夠的動力轉讓使用權，并且愿意多家轉讓，通過增加接受方之間的競爭來增加技術輸出國的獲利，那么技術應用的壟斷很快會消失；其次，技術的壽命沒有專利時間長，專利本身也存在著時限性，最長的專利時限只有20年，而專利應用的始點多不是專利保護的始點，這樣就會縮短專利的真實保護期。如果真的存在技術的知識產權保護，出現了藍海特有的較大利潤空間，人們對打破技術壁壘會有更大的熱情，會加大對這一領域的投入，各種相似的新技術馬上就會出現。

·　沒有管理好自己的藍海。發現者認為，發現藍海特別重要，把目光集中到發現上面來，如果只是發現，而沒有管理，發現的藍海就是社會的，而不是自己的。這可以帶來社會進步，但是，自己的利益卻會因為競爭者過多而消失。由于競爭者過多，讓藍海中的利潤消失，藍海也就不再是藍海了。管理藍海的根本方法是利用藍海，讓自己去融入這個剛剛發現的市場，以行動占領而不是以輿論占領。共享單車中的摩拜再怎么強調它的自行車成本高昂也沒有阻擋住小黃車的進入，共享單車幾乎一夜之間變成了紅海。好的做法應該是低調進入市場，把利潤降低，或把投資回收期變長，讓后來的進入者不那么眼紅，再以較快的速度復制和推廣自己。另外一個原則是，用自己的努力，不斷去發現藍海的不完善之處，自己主動迭代，用小創新代替大創新。做事低調、行動迅速、快速迭代，精于管理，就有可能讓自己成為藍海的主人，而不是發現了藍海，卻失去了藍海。