1.1.2　需求問題的對策

1．制定需求相關流程，選擇配套工具，實現需求的條目化管理

企業的所有工作歸根結底都是圍繞消費者的需求開展的，需求會從四面八方涌現，如圖1-1所示。

圖1-1　需求的相關流程

對于自主研發的產品，產品經理負責產品需求的調研、分析和定義。對于合同項目，營銷人員要盡可能厘清客戶需求。

立項之后，在項目開發過程中，項目經理負責需求管理。項目需求會不斷地細化，也可能不斷地產生新的需求。

如果企業沒有清晰的需求相關工作流程，各環節的人員就不知道如何配合，導致需求傳達混亂。

企業制定需求相關的流程之后，還要有配套的需求管理工具，實現條目化管理。否則時間一長，需求的執行情況就容易被遺忘。

所謂條目化管理，就是把需求文檔里面的需求拆成若干條，每一條需求都落實到責任人。責任人要跟蹤這條需求的實際執行情況，如果需求發生了變更，相關人員要知道變更原因和影響。

2．需求工程中的各項技能訓練

開發者都盼望：需求提出者一次性表達清楚需求且不再變更，并且各方都達成共識，但這是不切實際的。

好比醫生（開發者）不能指望病人（客戶）把病情講得清清楚楚，自己聽得明明白白。醫生的職責和價值是診斷和解決病人的問題，即使病人自己也不清楚病情所在。

即使客戶說不清需求，作為開發方的需求分析人員，也一定要準確、清楚地描述“必要并且完整”的需求，因為這是職業要求。

需求工程有6項活動：需求獲取、需求分析、需求定義、需求確認、需求跟蹤、需求變更控制。

開發者在讀大學期間可能練習過設計和開發，但是幾乎沒有完整的需求工程訓練。他們畢業后到企業工作，大多數人是憑感覺開展需求活動。即使他們看了需求流程，也暫時沒有能力做好需求。所以企業必須彌補員工在“需求工程”方面的能力欠缺。

3．研究領域需求，引導消費

需求來自人的欲望。人的需求永無休止，沒有高低貴賤之分。消費者的需求是可以引導的，只有當需求和供給相匹配后，才會產生商業價值。

即使開發者費了九牛二虎之力把客戶說的全部需求都完成了，客戶也不一定很滿意。因為客戶說的需求不一定是他內心真正想要的，有些是他不曾了解也根本想象不到的。

開發者（包括設計師）要比客戶有遠見，不拘于眼前需求，才能做好產品（或合同項目）。

如果每個項目都從零開始做需求分析，開發者被動地等待客戶提出需求和變更需求，那么企業就會被客戶牽著鼻子走，這種模式是沒有前途的。

企業應當在戰略高度上重視領域需求研究，系統性地深度研究領域需求。企業要比絕大多數客戶更了解需求，讓客戶信服，從而引導客戶消費。

蘋果公司研發手機，騰訊公司研發微信，從未向客戶詢問過需求，因為開發商比用戶更加了解需求，能正確引導用戶消費。

上述三點需求對策，說起來比較容易，但是執行難度比較大，所以企業人員要有毅力堅持改進，才可能做好需求工作。如果想更好地了解需求的相關知識，歡迎讀者閱讀我的另一本著作《天性：長久需求和無限商機之源》。