1.1.2 正文

我聽過、看過很多外貿前輩的分享，幾乎所有人都在說，開發信的正文內容要盡可能短、不要長篇大論、要讓客戶在5秒鐘內瀏覽全文等。我相信這有一定的道理，但沒有經過親自驗證，就不能將其當成絕對的真理，畢竟“盡信書，則不如無書”，事事無絕對。

如果有用三言兩語講不明白的事情，多寫一些介紹和說明也未嘗不可，關鍵是你的開發信中必須要有吸引人的內容，讓客戶有欲望和興趣讀下去。

我相信大家都看過小說和電視劇，有的人，起初只為打發時間，但越看越上癮，甚至為了能盡快地知道大結局，通宵追劇，第二天帶著“熊貓眼”上班。對于寫開發信，也是同樣的道理。首先要引起客戶的興趣，勾起對方的好奇心，然后再經過一系列環環相扣的引導，讓客戶記住你、相信你，最終放心地把訂單交給你。

有的人可能會說，這些道理誰都明白，關鍵是怎么才能迅速引起客戶的興趣呢？正如前文所說，可以以客戶網站為參考，找到突破口。

想達成合作，就要想辦法讓客戶開口說話，他說的越多，你對他的了解就越多；他透漏的信息越多，成交的可能性就越大，畢竟，誰也不會把時間浪費在一件沒有意義的事情上面，商人更是如此。

因此，業務員要學會對客戶給予的各種信息加以分析，結合自己公司產品的賣點和特性，對客戶進行適度營銷。

找到能引起客戶興趣的點，會讓對方迅速對你的開發信有想要探究的欲望，但切記不要在第一封郵件中將所有信息全盤托出，要留一些問題讓客戶去思考，引導他進一步發問，也給自己再次發郵件爭取合作留出空間。

比如，你所推薦的產品，客戶之前沒有用過，那么第一封郵件可以以幫助客戶開拓更多市場為切入點；如果客戶不回復，在第二封郵件中，就以某個成功客戶的實際案例來進一步吸引客戶； 第三封郵件，可以說說當地市場某些客戶的正向反饋，來打動客戶……總而言之，在寫開發信的時候，要盡可能“忘我”，即多說“你”“你們”，少用“我”“我們”，多說“你能得到什么”，少說“我能做什么”。

查看開發信不像詢盤，客戶沒有那么強的目的性，甚至多數客戶都有自己穩定的合作供應商，很少因為看了一封開發信就決定更換供應商，除非業務員運氣好到爆表，開發信恰好在對方尋找新的合作供應商時發出。就像我的一位同事G那樣，剛入職時，群發無數封開發信，剛好遇到有客戶需要，沒兩天就成交了一個大客戶，立刻成功轉正。

多數時候，很難擁有這種運氣，而且一個客戶的成交，是很多因素共同促成的結果，運氣，是其中最不可控的因素。

因此，不要有不切實際的幻想，寫開發信是需要耐心和反復練習的，也可以說是相當折磨人的，要做好打持久戰的準備，尤其是面對資深客戶、優質客戶，心急吃不了熱豆腐，不要指望人家立刻下單。

我曾經用了將近八個月的時間，才最終談成一個優質客戶，現在回頭想想，感謝自己的堅持！

總之，開發信發出后，不要指望對方馬上回復，不回復也不代表就沒有希望。抓住時機，可以進行二次爭取、三次爭取，甚至多次爭取。只要是自己認定的優質客戶，就不要輕言放棄，根據實際情況調整應對策略，總會有柳暗花明的時候。