1.1.1 標(biāo)題

標(biāo)題的重要性大家都知道，它決定了客戶會不會點(diǎn)開你的郵件瀏覽正文，所以，能不能引起客戶的興趣是關(guān)鍵。

想要讓客戶對標(biāo)題感興趣，首先要了解客戶的需求。了解客戶需求最直接的辦法莫過于分析對方的網(wǎng)站，因此，要重視那種郵箱地址中帶公司后綴的客戶，他們往往更加專業(yè)，所屬公司也更加正規(guī)。

通過客戶的網(wǎng)站，我們可以了解客戶公司的最新目標(biāo)市場及產(chǎn)品動態(tài)，知道該公司的起源和歷史，甚至還能獲取該公司高層領(lǐng)導(dǎo)的一些信息，再通過這些蛛絲馬跡查到相關(guān)人士的聯(lián)系方式。

正所謂“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝”，通過客戶的網(wǎng)站，找到與網(wǎng)站綁定的其他社交平臺，逐層深挖，通常能比較客觀地確定客戶潛藏的實力。

對客戶越了解，寫出來的開發(fā)信越有針對性，也就越容易打動客戶。而著手?jǐn)M開發(fā)信的標(biāo)題時，就可以參考客戶的網(wǎng)站，找到客戶最感興趣、最在意或最引以為傲的點(diǎn)，然后直擊痛點(diǎn)。

如果客戶所留的聯(lián)系郵箱是私人郵箱，相對而言，通過社交平臺找到客戶更多信息的可能性不大。我曾經(jīng)多次嘗試?yán)每蛻羲饺肃]箱地址中的信息挖掘更多其任職公司的信息，運(yùn)氣好的時候，也可以查到對方的LinkedIn（領(lǐng)英）、Facebook（臉書）等與任職公司相關(guān)的社交賬號，但是能從中獲取的有價值信息十分有限，也很難找準(zhǔn)切入點(diǎn)。

所以，雖然私人郵箱也能幫我們與客戶建立聯(lián)系，但其中有很多不確定的因素存在，它不像客戶的網(wǎng)站那樣，能讓我們直觀地了解客戶的需求，從而對客戶作出準(zhǔn)確的判斷，寫開發(fā)信自然就不太好落筆。

雖然我們要認(rèn)真對待每一位客戶，但出于對投入產(chǎn)出比的考慮，不得不對他們進(jìn)行等級劃分。寫開發(fā)信時，切忌“無差別”對待，要做好取舍和規(guī)劃，有所側(cè)重。還是那句話，人的精力有限，要把80%的精力用在20%的客戶身上，因為這20%才是決定你業(yè)績高低的關(guān)鍵所在。

因此，在寫開發(fā)信之前，務(wù)必要先對客戶進(jìn)行背景調(diào)查，隨后劃分等級，最后根據(jù)等級的高低著手寫相應(yīng)的開發(fā)信。

有人可能會問，那標(biāo)題究竟應(yīng)該怎么寫才能提高客戶打開郵件的概率呢？以下是我常用的幾種標(biāo)題類型，供大家參考。

情況一：當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶網(wǎng)站上展示的產(chǎn)品和我們的某款產(chǎn)品類似，標(biāo)題就用客戶產(chǎn)品的名稱；

情況二：當(dāng)某款與客戶需求對口的產(chǎn)品升級換代了，標(biāo)題可以用“a better product than ××”；

情況三：假如知道客戶公司某位高層領(lǐng)導(dǎo)的名字是Chris，標(biāo)題可以用“Greetings to Chris+客戶公司名稱”；

情況四：當(dāng)通過海關(guān)數(shù)據(jù)了解到客戶經(jīng)常購買某款產(chǎn)品時，標(biāo)題可以直接用那款產(chǎn)品的名稱。

以上這些方式僅供參考，實際工作中，業(yè)務(wù)員可以把自己代入買家的角色，分析客戶的心理，相信會有不一樣的收獲。

總之，要站在客戶的立場上思考問題，客戶對什么信息感興趣，標(biāo)題就圍繞它來命名。

一個吸引人的標(biāo)題，是刺激客戶打開郵件的關(guān)鍵。否則，不管你花了多少力氣去尋找客戶，倘若開發(fā)信發(fā)出后沒有任何回應(yīng)，一切都只是徒勞無功罷了。

說明：我對郵箱地址中帶公司后綴的客戶有一種天然的好感，這也是我在接觸初期對客戶進(jìn)行等級評定的重要指標(biāo)。事實證明，此類型客戶，成單潛力和返單率都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于以私人郵箱作為聯(lián)系方式的客戶。