魔杖應(yīng)用案例2　規(guī)避自身不足，發(fā)揮自身優(yōu)勢

人貴有自知之明。自我認(rèn)知清晰的人，知道自己的弱點是什么，更知道自己的優(yōu)點是什么。尺有所短，寸有所長。我們都不是完人，我們既有優(yōu)點，也有缺點。在生活中，在工作中，在紛繁的事務(wù)中，我們要堅持自我，發(fā)揮自身優(yōu)勢，規(guī)避自身不足。

案例故事：數(shù)據(jù)分析是有效管理的關(guān)鍵

任峰輕輕掩上了總監(jiān)辦公室的門，把趙總監(jiān)擔(dān)憂的眼神擋在了門里。

2012年春節(jié)剛剛結(jié)束，汽車行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商都在有計劃地籌建自己的網(wǎng)店銷售團(tuán)隊，××經(jīng)銷商也不例外。他們的展廳銷售部共3組，每組6人，外加剛剛轉(zhuǎn)正但是還沒有分組的一位新銷售顧問，共計19人。店面內(nèi)訓(xùn)師任峰肩負(fù)著組建新團(tuán)隊的重任，他需要選出4人搭建一個領(lǐng)導(dǎo)寄予厚望的網(wǎng)店銷售組。但是趙總監(jiān)似乎對任峰所提的團(tuán)隊組建方案并不滿意，他不希望任峰的組隊思路是幫助其他組解決問題人物和接納新人。按照他的人員配置方案，任峰肯定不是在幫本部門解決銷售難題，而是在為其他組解決管理難題。

回到辦公桌旁，任峰打開電腦，瀏覽著屏幕上幾位銷售顧問近半年的銷售數(shù)據(jù)，又把選擇4位組員的整個過程仔細(xì)梳理了一下。梳理完畢后，他還是感覺趙總監(jiān)想多了。

組員1沈明月，她是整個銷售團(tuán)隊中出了名的“刺兒頭”，常因車輛價格問題和所屬的團(tuán)隊經(jīng)理吵得不可開交，與同事們相處得也并不是非常融洽。這也難怪，誰會愿意陪著她站在團(tuán)隊經(jīng)理的對立面呢？別看她銷售總成績一般，但她在精品汽車上的銷售業(yè)績卻十分突出，每個月都穩(wěn)坐精品銷售額冠軍寶座。她的客戶滿意度也非常理想，每一位成交后的客戶都能成為她的朋友。大家都在說，如果她用一半的精力去處理店內(nèi)的人際關(guān)系，那將會得到團(tuán)隊更高的評價。

組員2王賀，銷量是團(tuán)隊中數(shù)一數(shù)二的，到目前為止，他所銷售的裸車已經(jīng)能圍繞展廳好幾圈了。但是也僅限于銷量，因為他成交時的談判過程比較快速，所以幾乎沒有衍生業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)可言，其團(tuán)隊經(jīng)理時常抱怨他拉低了整個團(tuán)隊的衍生業(yè)務(wù)滲透率。

組員3劉鑫，如果實行末尾淘汰制的話，劉鑫就十分危險了。他的銷售量月月墊底，也不見他在展廳接待客戶。他不僅銷量少，潛在客戶保有量也少。但他也是有優(yōu)點的，難點車型銷售量他是最大的。他雖然很少在展廳接待客戶，但大家經(jīng)常看到他在展廳外的某個角落與客戶進(jìn)行交談，緊接著就把難賣的車型給賣出去了。

組員4張奇，作為實習(xí)6個月才轉(zhuǎn)正的銷售顧問，他的表現(xiàn)平平。各組都擔(dān)心多了一個人會多分配銷售任務(wù)，因此都不愿意接收他。而這一次，任峰欣然接受了這個人，也接受了他的業(yè)績——上個月銷量只完成了一半。他認(rèn)為張奇身上有一股闖勁兒，為了能將車賣出去，他常常不達(dá)目的不罷休。

就連趙總監(jiān)也不相信，這4個人能完成艱巨的銷售任務(wù)，能承受住店面各大垂直網(wǎng)站的數(shù)據(jù)洪流；他更不敢想象，這4個人能達(dá)到清理難點車庫存，提升衍生業(yè)務(wù)，從而帶動銷量的目的。是呀，任峰完美避開了所有業(yè)績穩(wěn)定、突出，服從管理的銷售顧問，而選擇了這幾位優(yōu)點和缺點同樣明顯的銷售顧問。也許每個人都有一個帶領(lǐng)“問題學(xué)生”取得好成績的夢想，可在趙總監(jiān)看來，這是任峰缺乏管理經(jīng)驗的表現(xiàn)，是一次沖動之舉。

但是任峰相信自己的決定沒有錯，他的依據(jù)是自己對他們近半年的各項銷售數(shù)據(jù)的分析，還有和4位銷售顧問談話的結(jié)果。任峰將視角鎖定在了他們的優(yōu)勢上——沈明月的精品銷售能力，王賀快速促成交易的能力，劉鑫銷售難點車型的能力，還有張奇作為新人的拼勁。任峰認(rèn)為，對于一個新組建的團(tuán)隊來說，借助他們的優(yōu)勢，就地取材，互相影響和滲透，應(yīng)該是最高效的管理方式了。他始終相信，自己看重的每個組員的優(yōu)勢，一定能讓這個小團(tuán)隊出類拔萃。任峰將自己的看法向趙總監(jiān)和盤托出，趙總監(jiān)雖然擔(dān)心，但最終還是同意了這員愛將的決定。

這時，任峰的手機(jī)響了起來，是后勤的李師傅，他告訴任峰電話已經(jīng)安裝在未來的網(wǎng)店銷售辦公室里了，辦公用品也相繼到位了。謝過李師傅，任峰連忙召集4名組員，他打算開一個網(wǎng)店銷售組的內(nèi)部啟動會，是開始證明他們優(yōu)秀的時候了。

案例情境解析

1.從銷售總監(jiān)的角度來看

（1）組建團(tuán)隊時要注重穩(wěn)定性。

作為銷售總監(jiān)，趙總監(jiān)豐富的管理經(jīng)驗使得他察覺到了任峰組建的團(tuán)隊中的管理隱患，從團(tuán)隊的穩(wěn)定性方面來說，趙總監(jiān)的擔(dān)心是沒問題的。店面的運營不應(yīng)只關(guān)注銷量和利潤，更應(yīng)該關(guān)注團(tuán)隊的建設(shè)，團(tuán)隊的穩(wěn)定性才是持久運營的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。

（2）發(fā)現(xiàn)問題要及時溝通。

在管理過程中，溝通的重要性不言而喻，上級和下級的管理思路和方向常常出現(xiàn)偏差。因此，詢問下級的想法，聆聽下級的建議很有必要。管理者要了解事情的前因后果、來龍去脈，給下級一定的決策權(quán)，幫助下級找到問題的解決方案，切忌妄下定論，以造成下級的誤解。

2.從銷售經(jīng)理的角度來看

（1）判斷源于數(shù)據(jù)。

店面運營的基礎(chǔ)是妥善的管理和周密的計劃。案例中的任峰選擇組員時并非意氣用事，而是建立在對數(shù)據(jù)進(jìn)行準(zhǔn)確分析的基礎(chǔ)之上的。善于分析數(shù)據(jù)，是管理者的必備技能之一。數(shù)據(jù)可以幫助管理者確立、支撐自己的觀點和意見。不僅是一對一談話，對銷售顧問的輔導(dǎo)，部門的銷售會議，都是需要以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的。

（2）判斷高于數(shù)據(jù)。

數(shù)據(jù)有助于管理者做出判斷，但不是什么問題都能從數(shù)據(jù)中找到答案，比如銷售顧問未能完成任務(wù)的真實原因，組員間的矛盾發(fā)展到了什么程度等就不是數(shù)據(jù)、圖表能顯示出來的，需要管理者與員工相互交流、相互溝通，或細(xì)心留意每個不起眼的現(xiàn)象。這就需要管理者有高于數(shù)據(jù)的判斷能力，而且有時需要感性一點。

3.從銷售顧問的角度來看

每個人都渴望成功，渴望被人認(rèn)可。尤其是在銷售團(tuán)隊中，每個人都頂著艱巨的任務(wù)，沒人希望自己成為團(tuán)隊的累贅。有時候他們業(yè)績不好，不是他們不努力，而是他們不被別人認(rèn)可。每個人都有優(yōu)點，只不過少了掌聲和鮮花的簇?fù)恚覀兒苋菀缀雎宰约旱膬?yōu)點，更別說拓展優(yōu)點、發(fā)揮優(yōu)勢了。案例中的網(wǎng)店銷售團(tuán)隊，每一位都是缺點明顯，他們自己也心知肚明，但任峰的做法無疑會激發(fā)他們的工作熱情，喚醒他們渴望成功的本能。

組建團(tuán)隊時經(jīng)常出現(xiàn)的錯誤思路：只看表象，不看本質(zhì)

以上案例告訴我們：應(yīng)該透過問題的表象看本質(zhì)。在銷售行業(yè)中，銷售額是衡量銷售人員工作能力的標(biāo)準(zhǔn)，但不是唯一的標(biāo)準(zhǔn)。如果我們不進(jìn)行深入的調(diào)查分析，不了解每位銷售人員的優(yōu)點、缺點，那么組建出來的團(tuán)隊就會只有競爭，沒有配合。單一的組隊標(biāo)準(zhǔn)，會造成團(tuán)隊特征的單一，使得團(tuán)隊進(jìn)化能力有限，如此一來，反而會消耗管理者的精力。團(tuán)隊成員特征的多樣化未必是壞事，其有利于各成員間優(yōu)勢互補(bǔ)，互相配合，從而提升團(tuán)隊的整體效能，創(chuàng)造優(yōu)異的業(yè)績。

團(tuán)隊組建和管理的正確思路：

（1）進(jìn)行數(shù)據(jù)評估和分析。

案例中的任經(jīng)理在選擇團(tuán)隊成員、組建團(tuán)隊之前，查看了近半年的數(shù)據(jù)就很具有說服力。我們知道，單一的樣本量沒有對比和變化規(guī)律可言，多時段、多角度的數(shù)據(jù)就很有分析價值。在特定的目標(biāo)形成前我們會以此為評價的依據(jù)進(jìn)行考量，比如你現(xiàn)在正在組建團(tuán)隊，試圖解決衍生業(yè)務(wù)、難點車銷售等針對性問題，那么對于銷售顧問的評價與選拔標(biāo)準(zhǔn)，就要與以往標(biāo)準(zhǔn)有所不同，僅看銷量和管理難度是很不理智的。

（2）規(guī)避自身的不足，發(fā)揮自己的優(yōu)勢。

我們已經(jīng)通過數(shù)據(jù)判斷出了每位銷售顧問的優(yōu)勢，接下來就要發(fā)揮他們的優(yōu)勢來完成銷售任務(wù)。從管理者的角度來說，幫助銷售顧問認(rèn)識并發(fā)揮他們的優(yōu)點，要遠(yuǎn)比改正他們的缺點容易得多。當(dāng)然，這樣說并不是要銷售顧問忽視自己的不足，而是培養(yǎng)他們?nèi)￠L補(bǔ)短的能力。在新組建起來的銷售團(tuán)隊里，可以說每個人都身懷絕技，每個人都有優(yōu)勢。這樣一來，每個成員的優(yōu)勢就變成了團(tuán)隊的優(yōu)勢，而團(tuán)隊的優(yōu)勢又能促進(jìn)團(tuán)隊成員之間相互交流學(xué)習(xí)，長此以往，團(tuán)隊優(yōu)勢不僅多元化，甚至還能對團(tuán)隊成員改善自身缺點起到很大的幫助。

（3）加強(qiáng)管理和督促。

按照上述內(nèi)容，管理者只需要進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，找出銷售顧問的優(yōu)勢，然后組建團(tuán)隊，營造團(tuán)隊學(xué)習(xí)氛圍，但這就算完成工作了嗎？當(dāng)然不是，管理者還需要對團(tuán)隊成員進(jìn)行管理和督促。團(tuán)隊目標(biāo)的達(dá)成，團(tuán)隊的發(fā)展方向，都需要管理人員的細(xì)心引導(dǎo)。管理者首先要認(rèn)可和信任員工，要幫助每個團(tuán)隊成員建立自信，引導(dǎo)他們自信地開展工作，逐步改正缺點，從而不斷取得進(jìn)步。任經(jīng)理對這四人的認(rèn)可和信任，讓他們齊心協(xié)力，形成了一個強(qiáng)有力的團(tuán)隊。這就是借助信任的力量強(qiáng)化員工優(yōu)勢、提升團(tuán)隊效能的管理方式。督促要建立在管理者與員工彼此信任和認(rèn)可的基礎(chǔ)上，這樣才有助于團(tuán)隊的建設(shè)和團(tuán)隊目標(biāo)的達(dá)成。

案例跟進(jìn)

讓我們回到當(dāng)時的現(xiàn)場，看看任峰經(jīng)理是如何組建和管理團(tuán)隊的。

1.評估項目維度，確認(rèn)組員優(yōu)勢

評估項目維度應(yīng)包含對衍生業(yè)務(wù)、精品銷售、成交臺次、客戶滿意度、潛在客戶數(shù)量、成交率、銷售車型占比等多個方面的評估。發(fā)現(xiàn)和確認(rèn)組員優(yōu)勢，重要的是要跳出原有的思維框架，不要受銷售量等顯性因素的干擾。

2.幫助組員建立自信，激發(fā)他們的工作潛能

組內(nèi)會議上的點名表揚，微信群中的言辭鼓勵，都是幫助銷售顧問建立自信的方式。再比如，在生日當(dāng)天向其贈送一些小禮物，平時組織小組成員共同學(xué)習(xí)，鼓勵大家輪流講述各自的優(yōu)勢和工作心得等，這些都是幫助銷售顧問建立自信的方式。

3.進(jìn)行組員能力可視化管理

幫助組員在認(rèn)清自己優(yōu)勢的同時意識到自身的不足，幫助其積極加以改正。如下頁的分析，銷售顧問的銷售能力和銷售任務(wù)完成情況分析可以任意添加項目，以幫助銷售顧問清晰了解自己目前的工作狀態(tài)，好的方面要繼續(xù)保持，不足之處要盡快改正。

4.協(xié)助組員開展工作

團(tuán)隊中每個人都有自己的特點，當(dāng)面對同樣的問題時，他們的審視角度是千差萬別的。這時，管理者的及時引導(dǎo)、點撥、配合就顯得尤為重要。比如，銷售顧問在與客戶談判時，銷售經(jīng)理要更深入地配合組員，使其快速達(dá)成交易，甚至親自參與談判，幫助銷售顧問成交。真心幫助銷售顧問完成銷售任務(wù)，是幫助團(tuán)隊發(fā)揮優(yōu)勢最有效的方式。

后來，案例中的網(wǎng)店銷售團(tuán)隊度過了表現(xiàn)平平的第一個月，但他們并沒有灰心喪氣，而是互相鼓勵，全力以赴開拓市場。團(tuán)隊中良好的工作和學(xué)習(xí)氛圍令組員充滿了工作熱情，在團(tuán)隊成立的第二個月月末，他們就以銷量第二、衍生業(yè)務(wù)開拓率第一的好成績向所有人證明了他們的能力。

物極必反，觸底反彈，團(tuán)隊管理其實沒有什么高深的技巧，沒有驚世駭俗的絕學(xué)。任經(jīng)理的做法有利于團(tuán)隊凝聚力的形成，有利于發(fā)揮每個人的優(yōu)勢，最終能讓一個看似不起眼，甚至有明顯缺點的團(tuán)隊把工作做得風(fēng)生水起，令人刮目相看。認(rèn)清自己的優(yōu)勢，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，能讓一個人、一個團(tuán)隊走得更快、更遠(yuǎn)。

能力進(jìn)階小課堂

1. 360度評價有助于發(fā)現(xiàn)銷售顧問的工作優(yōu)勢和不足。

2. 要注重日常各項工作數(shù)據(jù)的收集、匯總和管理。

3. 管理者要善于溝通，包括向上溝通、向下溝通和平級溝通。

4. 溝通時需要將下屬當(dāng)成自己的“客戶”，時刻關(guān)注他們的需求。