魔杖應用案例2　規避自身不足，發揮自身優勢

人貴有自知之明。自我認知清晰的人，知道自己的弱點是什么，更知道自己的優點是什么。尺有所短，寸有所長。我們都不是完人，我們既有優點，也有缺點。在生活中，在工作中，在紛繁的事務中，我們要堅持自我，發揮自身優勢，規避自身不足。

案例故事：數據分析是有效管理的關鍵

任峰輕輕掩上了總監辦公室的門，把趙總監擔憂的眼神擋在了門里。

2012年春節剛剛結束，汽車行業內的經銷商都在有計劃地籌建自己的網店銷售團隊，××經銷商也不例外。他們的展廳銷售部共3組，每組6人，外加剛剛轉正但是還沒有分組的一位新銷售顧問，共計19人。店面內訓師任峰肩負著組建新團隊的重任，他需要選出4人搭建一個領導寄予厚望的網店銷售組。但是趙總監似乎對任峰所提的團隊組建方案并不滿意，他不希望任峰的組隊思路是幫助其他組解決問題人物和接納新人。按照他的人員配置方案，任峰肯定不是在幫本部門解決銷售難題，而是在為其他組解決管理難題。

回到辦公桌旁，任峰打開電腦，瀏覽著屏幕上幾位銷售顧問近半年的銷售數據，又把選擇4位組員的整個過程仔細梳理了一下。梳理完畢后，他還是感覺趙總監想多了。

組員1沈明月，她是整個銷售團隊中出了名的“刺兒頭”，常因車輛價格問題和所屬的團隊經理吵得不可開交，與同事們相處得也并不是非常融洽。這也難怪，誰會愿意陪著她站在團隊經理的對立面呢？別看她銷售總成績一般，但她在精品汽車上的銷售業績卻十分突出，每個月都穩坐精品銷售額冠軍寶座。她的客戶滿意度也非常理想，每一位成交后的客戶都能成為她的朋友。大家都在說，如果她用一半的精力去處理店內的人際關系，那將會得到團隊更高的評價。

組員2王賀，銷量是團隊中數一數二的，到目前為止，他所銷售的裸車已經能圍繞展廳好幾圈了。但是也僅限于銷量，因為他成交時的談判過程比較快速，所以幾乎沒有衍生業務貢獻可言，其團隊經理時常抱怨他拉低了整個團隊的衍生業務滲透率。

組員3劉鑫，如果實行末尾淘汰制的話，劉鑫就十分危險了。他的銷售量月月墊底，也不見他在展廳接待客戶。他不僅銷量少，潛在客戶保有量也少。但他也是有優點的，難點車型銷售量他是最大的。他雖然很少在展廳接待客戶，但大家經?？吹剿谡箯d外的某個角落與客戶進行交談，緊接著就把難賣的車型給賣出去了。

組員4張奇，作為實習6個月才轉正的銷售顧問，他的表現平平。各組都擔心多了一個人會多分配銷售任務，因此都不愿意接收他。而這一次，任峰欣然接受了這個人，也接受了他的業績——上個月銷量只完成了一半。他認為張奇身上有一股闖勁兒，為了能將車賣出去，他常常不達目的不罷休。

就連趙總監也不相信，這4個人能完成艱巨的銷售任務，能承受住店面各大垂直網站的數據洪流；他更不敢想象，這4個人能達到清理難點車庫存，提升衍生業務，從而帶動銷量的目的。是呀，任峰完美避開了所有業績穩定、突出，服從管理的銷售顧問，而選擇了這幾位優點和缺點同樣明顯的銷售顧問。也許每個人都有一個帶領“問題學生”取得好成績的夢想，可在趙總監看來，這是任峰缺乏管理經驗的表現，是一次沖動之舉。

但是任峰相信自己的決定沒有錯，他的依據是自己對他們近半年的各項銷售數據的分析，還有和4位銷售顧問談話的結果。任峰將視角鎖定在了他們的優勢上——沈明月的精品銷售能力，王賀快速促成交易的能力，劉鑫銷售難點車型的能力，還有張奇作為新人的拼勁。任峰認為，對于一個新組建的團隊來說，借助他們的優勢，就地取材，互相影響和滲透，應該是最高效的管理方式了。他始終相信，自己看重的每個組員的優勢，一定能讓這個小團隊出類拔萃。任峰將自己的看法向趙總監和盤托出，趙總監雖然擔心，但最終還是同意了這員愛將的決定。

這時，任峰的手機響了起來，是后勤的李師傅，他告訴任峰電話已經安裝在未來的網店銷售辦公室里了，辦公用品也相繼到位了。謝過李師傅，任峰連忙召集4名組員，他打算開一個網店銷售組的內部啟動會，是開始證明他們優秀的時候了。

案例情境解析

1.從銷售總監的角度來看

（1）組建團隊時要注重穩定性。

作為銷售總監，趙總監豐富的管理經驗使得他察覺到了任峰組建的團隊中的管理隱患，從團隊的穩定性方面來說，趙總監的擔心是沒問題的。店面的運營不應只關注銷量和利潤，更應該關注團隊的建設，團隊的穩定性才是持久運營的基礎和關鍵。

（2）發現問題要及時溝通。

在管理過程中，溝通的重要性不言而喻，上級和下級的管理思路和方向常常出現偏差。因此，詢問下級的想法，聆聽下級的建議很有必要。管理者要了解事情的前因后果、來龍去脈，給下級一定的決策權，幫助下級找到問題的解決方案，切忌妄下定論，以造成下級的誤解。

2.從銷售經理的角度來看

（1）判斷源于數據。

店面運營的基礎是妥善的管理和周密的計劃。案例中的任峰選擇組員時并非意氣用事，而是建立在對數據進行準確分析的基礎之上的。善于分析數據，是管理者的必備技能之一。數據可以幫助管理者確立、支撐自己的觀點和意見。不僅是一對一談話，對銷售顧問的輔導，部門的銷售會議，都是需要以數據為基礎的。

（2）判斷高于數據。

數據有助于管理者做出判斷，但不是什么問題都能從數據中找到答案，比如銷售顧問未能完成任務的真實原因，組員間的矛盾發展到了什么程度等就不是數據、圖表能顯示出來的，需要管理者與員工相互交流、相互溝通，或細心留意每個不起眼的現象。這就需要管理者有高于數據的判斷能力，而且有時需要感性一點。

3.從銷售顧問的角度來看

每個人都渴望成功，渴望被人認可。尤其是在銷售團隊中，每個人都頂著艱巨的任務，沒人希望自己成為團隊的累贅。有時候他們業績不好，不是他們不努力，而是他們不被別人認可。每個人都有優點，只不過少了掌聲和鮮花的簇擁，我們很容易忽略自己的優點，更別說拓展優點、發揮優勢了。案例中的網店銷售團隊，每一位都是缺點明顯，他們自己也心知肚明，但任峰的做法無疑會激發他們的工作熱情，喚醒他們渴望成功的本能。

組建團隊時經常出現的錯誤思路：只看表象，不看本質

以上案例告訴我們：應該透過問題的表象看本質。在銷售行業中，銷售額是衡量銷售人員工作能力的標準，但不是唯一的標準。如果我們不進行深入的調查分析，不了解每位銷售人員的優點、缺點，那么組建出來的團隊就會只有競爭，沒有配合。單一的組隊標準，會造成團隊特征的單一，使得團隊進化能力有限，如此一來，反而會消耗管理者的精力。團隊成員特征的多樣化未必是壞事，其有利于各成員間優勢互補，互相配合，從而提升團隊的整體效能，創造優異的業績。

團隊組建和管理的正確思路：

（1）進行數據評估和分析。

案例中的任經理在選擇團隊成員、組建團隊之前，查看了近半年的數據就很具有說服力。我們知道，單一的樣本量沒有對比和變化規律可言，多時段、多角度的數據就很有分析價值。在特定的目標形成前我們會以此為評價的依據進行考量，比如你現在正在組建團隊，試圖解決衍生業務、難點車銷售等針對性問題，那么對于銷售顧問的評價與選拔標準，就要與以往標準有所不同，僅看銷量和管理難度是很不理智的。

（2）規避自身的不足，發揮自己的優勢。

我們已經通過數據判斷出了每位銷售顧問的優勢，接下來就要發揮他們的優勢來完成銷售任務。從管理者的角度來說，幫助銷售顧問認識并發揮他們的優點，要遠比改正他們的缺點容易得多。當然，這樣說并不是要銷售顧問忽視自己的不足，而是培養他們取長補短的能力。在新組建起來的銷售團隊里，可以說每個人都身懷絕技，每個人都有優勢。這樣一來，每個成員的優勢就變成了團隊的優勢，而團隊的優勢又能促進團隊成員之間相互交流學習，長此以往，團隊優勢不僅多元化，甚至還能對團隊成員改善自身缺點起到很大的幫助。

（3）加強管理和督促。

按照上述內容，管理者只需要進行數據分析，找出銷售顧問的優勢，然后組建團隊，營造團隊學習氛圍，但這就算完成工作了嗎？當然不是，管理者還需要對團隊成員進行管理和督促。團隊目標的達成，團隊的發展方向，都需要管理人員的細心引導。管理者首先要認可和信任員工，要幫助每個團隊成員建立自信，引導他們自信地開展工作，逐步改正缺點，從而不斷取得進步。任經理對這四人的認可和信任，讓他們齊心協力，形成了一個強有力的團隊。這就是借助信任的力量強化員工優勢、提升團隊效能的管理方式。督促要建立在管理者與員工彼此信任和認可的基礎上，這樣才有助于團隊的建設和團隊目標的達成。

案例跟進

讓我們回到當時的現場，看看任峰經理是如何組建和管理團隊的。

1.評估項目維度，確認組員優勢

評估項目維度應包含對衍生業務、精品銷售、成交臺次、客戶滿意度、潛在客戶數量、成交率、銷售車型占比等多個方面的評估。發現和確認組員優勢，重要的是要跳出原有的思維框架，不要受銷售量等顯性因素的干擾。

2.幫助組員建立自信，激發他們的工作潛能

組內會議上的點名表揚，微信群中的言辭鼓勵，都是幫助銷售顧問建立自信的方式。再比如，在生日當天向其贈送一些小禮物，平時組織小組成員共同學習，鼓勵大家輪流講述各自的優勢和工作心得等，這些都是幫助銷售顧問建立自信的方式。

3.進行組員能力可視化管理

幫助組員在認清自己優勢的同時意識到自身的不足，幫助其積極加以改正。如下頁的分析，銷售顧問的銷售能力和銷售任務完成情況分析可以任意添加項目，以幫助銷售顧問清晰了解自己目前的工作狀態，好的方面要繼續保持，不足之處要盡快改正。

4.協助組員開展工作

團隊中每個人都有自己的特點，當面對同樣的問題時，他們的審視角度是千差萬別的。這時，管理者的及時引導、點撥、配合就顯得尤為重要。比如，銷售顧問在與客戶談判時，銷售經理要更深入地配合組員，使其快速達成交易，甚至親自參與談判，幫助銷售顧問成交。真心幫助銷售顧問完成銷售任務，是幫助團隊發揮優勢最有效的方式。

后來，案例中的網店銷售團隊度過了表現平平的第一個月，但他們并沒有灰心喪氣，而是互相鼓勵，全力以赴開拓市場。團隊中良好的工作和學習氛圍令組員充滿了工作熱情，在團隊成立的第二個月月末，他們就以銷量第二、衍生業務開拓率第一的好成績向所有人證明了他們的能力。

物極必反，觸底反彈，團隊管理其實沒有什么高深的技巧，沒有驚世駭俗的絕學。任經理的做法有利于團隊凝聚力的形成，有利于發揮每個人的優勢，最終能讓一個看似不起眼，甚至有明顯缺點的團隊把工作做得風生水起，令人刮目相看。認清自己的優勢，發揮自己的優勢，能讓一個人、一個團隊走得更快、更遠。

能力進階小課堂

1. 360度評價有助于發現銷售顧問的工作優勢和不足。

2. 要注重日常各項工作數據的收集、匯總和管理。

3. 管理者要善于溝通，包括向上溝通、向下溝通和平級溝通。

4. 溝通時需要將下屬當成自己的“客戶”，時刻關注他們的需求。