魔杖應(yīng)用案例3　樹(shù)立榜樣，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)

榜樣，是一個(gè)標(biāo)桿，也是一面旗幟。榜樣的力量是無(wú)窮的，樹(shù)立榜樣可以激勵(lì)個(gè)人，可以為團(tuán)隊(duì)指明方向，更可以證明領(lǐng)導(dǎo)者的意圖與設(shè)想是可以實(shí)現(xiàn)的。好的榜樣，能夠從能力上、態(tài)度上帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)奮發(fā)向前，給整個(gè)團(tuán)隊(duì)注入積極、向上的正能量。

案例故事：銷(xiāo)售冠軍的專(zhuān)用車(chē)位

2019年7月1日，星期一，王勛將車(chē)停在××公司汽車(chē)展銷(xiāo)店院外不遠(yuǎn)處，這一天他期盼了很久。遲疑了片刻，王勛發(fā)動(dòng)汽車(chē)緩緩地來(lái)到大院門(mén)口，升降桿緩緩提起，保安李師傅向他問(wèn)了聲早安，王勛順利進(jìn)入展廳前的停車(chē)場(chǎng)，將車(chē)停在展廳門(mén)口處的銷(xiāo)售冠軍專(zhuān)屬停車(chē)位置上，王勛終于通過(guò)自己的努力達(dá)成了心愿。停車(chē)位邊上有一處宣傳牌，上面的照片還是上一屆的銷(xiāo)售冠軍劉虹。說(shuō)起來(lái)，王勛還要感謝這位傳奇銷(xiāo)售顧問(wèn)，因?yàn)樵谒麆倓側(cè)肼殨r(shí)，就是劉虹負(fù)責(zé)指導(dǎo)他的。劉虹過(guò)去的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)斐然，今年還打破了自己創(chuàng)造的汽車(chē)銷(xiāo)量紀(jì)錄，已連續(xù)10個(gè)月蟬聯(lián)銷(xiāo)售冠軍。但是無(wú)奈碰到了更加努力的王勛，就在上個(gè)月，王勛以各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)名列前茅的優(yōu)勢(shì)成功登頂銷(xiāo)售冠軍寶座。

來(lái)到自己的辦公儲(chǔ)物柜前，王勛鄭重地從里面拿出一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的圓筒，今天的銷(xiāo)售冠軍交接儀式上會(huì)用得到。筒里裝的是他轉(zhuǎn)正后公司贈(zèng)送給他的第一份禮物：三張尺寸不同的個(gè)人藝術(shù)照片。小的一張是用來(lái)張貼在公司辦公室的榮譽(yù)墻上的，照片下方有銷(xiāo)售冠軍工作業(yè)績(jī)的詳細(xì)介紹。即使是這樣一張小照片，也比榮譽(yù)墻上其他普通銷(xiāo)售顧問(wèn)的照片大一圈，位置也更加醒目。中等的一張是用來(lái)貼在進(jìn)門(mén)停車(chē)位旁邊的宣傳牌上的，對(duì)于銷(xiāo)售顧問(wèn)而言，照片更換得越頻繁，說(shuō)明業(yè)績(jī)?cè)嚼硐搿⒑缱匀徊挥谜f(shuō)，算上最近的一次，她的宣傳照已經(jīng)更換10次了，而其他銷(xiāo)售顧問(wèn)的照片卻一直沒(méi)有機(jī)會(huì)掛出來(lái)。最大的一張是垂掛式彩色噴繪，將會(huì)被懸掛在展廳的正中間，每位進(jìn)店的客戶(hù)都會(huì)目睹王勛的風(fēng)采。

授獎(jiǎng)大會(huì)開(kāi)始了，銷(xiāo)售總監(jiān)宣讀新一期的銷(xiāo)售冠軍姓名和業(yè)績(jī)情況，雖然大家早已知曉，但還是報(bào)以熱烈的掌聲。上屆銷(xiāo)售冠軍劉虹將銷(xiāo)售冠軍的獎(jiǎng)杯交給王勛，開(kāi)玩笑似的說(shuō)：“真是教會(huì)徒弟餓死師傅了，加油呀，下月我可就追回來(lái)了。”王勛有些不好意思，但臉上還是露出了感激的笑容。這份榮譽(yù)就在這24位銷(xiāo)售顧問(wèn)之間，它是每一位銷(xiāo)售顧問(wèn)所向往的。總監(jiān)當(dāng)眾向王勛頒發(fā)銷(xiāo)售冠軍月度獎(jiǎng)金，并宣布晚上召開(kāi)的銷(xiāo)售總結(jié)會(huì)議由王勛做工作匯報(bào)。

這家汽車(chē)展銷(xiāo)店每個(gè)月都要從銷(xiāo)售顧問(wèn)中評(píng)出一位銷(xiāo)售冠軍，除了對(duì)銷(xiāo)售冠軍進(jìn)行表彰、頒獎(jiǎng)外，在公司官網(wǎng)上也會(huì)對(duì)他進(jìn)行宣傳。銷(xiāo)售冠軍上個(gè)月的銷(xiāo)售指標(biāo)數(shù)據(jù)將完全公開(kāi)，比如貸款滲透率、精品銷(xiāo)售額，等等。在銷(xiāo)售總結(jié)會(huì)上，銷(xiāo)售冠軍還要負(fù)責(zé)匯報(bào)自己取得突出銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的原因，做案例分享，解答大家的銷(xiāo)售疑惑。在銷(xiāo)售冠軍的帶動(dòng)下，其他銷(xiāo)售顧問(wèn)心中都會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。長(zhǎng)此以往，整個(gè)團(tuán)隊(duì)形成了一種你追我趕、人人爭(zhēng)創(chuàng)一流績(jī)效的工作氛圍。

案例情境解析

案例中，銷(xiāo)售總監(jiān)非常重視銷(xiāo)售冠軍的榜樣作用，他通過(guò)每月評(píng)選一位銷(xiāo)售冠軍的方式，激發(fā)銷(xiāo)售顧問(wèn)們的工作熱情和上進(jìn)心，以此推動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)快速成長(zhǎng)。這種管理團(tuán)隊(duì)的方式是值得我們稱(chēng)贊和學(xué)習(xí)的。但是在現(xiàn)實(shí)中，不少汽車(chē)展銷(xiāo)店忽視，甚至輕視銷(xiāo)售冠軍的榜樣作用，有些汽車(chē)展銷(xiāo)店雖然也開(kāi)展銷(xiāo)售冠軍評(píng)選活動(dòng)，但只流于形式，有些汽車(chē)展銷(xiāo)店甚至根本沒(méi)有開(kāi)展過(guò)銷(xiāo)售冠軍評(píng)選活動(dòng)。那么讓我們來(lái)看看，沒(méi)有榜樣的團(tuán)隊(duì)會(huì)對(duì)員工造成怎樣的影響。

最大的影響是無(wú)法獲得有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)，無(wú)法感受到良好的學(xué)習(xí)氛圍。新來(lái)的銷(xiāo)售助理多半是沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)屆生，如果門(mén)店的培訓(xùn)不夠系統(tǒng)，那么他們就很難全面地掌握銷(xiāo)售知識(shí)，無(wú)法快速有效地工作。大部分助理只是在幫助銷(xiāo)售顧問(wèn)完成交車(chē)、整理文件等客戶(hù)成交環(huán)節(jié)的收尾工作。轉(zhuǎn)正后，他們面對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售流程，會(huì)感到非常陌生。一旦在工作中遇到比較大的挑戰(zhàn)，內(nèi)心又不夠強(qiáng)大的話，會(huì)很容易產(chǎn)生挫敗感。這種挫敗感會(huì)導(dǎo)致他們害怕接觸客戶(hù)，從而造成惡性循環(huán)。

銷(xiāo)售助理們進(jìn)入店面后，大多數(shù)時(shí)間都是在熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)和參數(shù)，此外會(huì)接受一些內(nèi)部培訓(xùn)。總體來(lái)說(shuō)，他們?nèi)鄙倥c實(shí)際工作深入接觸的機(jī)會(huì)。由于沒(méi)有銷(xiāo)售冠軍向他們講授銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與技巧，而新人之間也沒(méi)有可以分享和討論的工作經(jīng)驗(yàn)，他們進(jìn)步速度很慢。當(dāng)他們從銷(xiāo)售助理轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售顧問(wèn)后，就會(huì)成為團(tuán)隊(duì)中的能力短板，無(wú)法快速跟上團(tuán)隊(duì)的前進(jìn)步伐，從而削弱了團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，降低團(tuán)隊(duì)的工作效能。

銷(xiāo)售顧問(wèn)間的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)包括，有經(jīng)驗(yàn)不愿意互相分享，不愿意看到別人比自己出色，甚至進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)、相互拆臺(tái)，對(duì)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同感低，對(duì)個(gè)人目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)不清楚、不關(guān)注。這其實(shí)就源于管理者沒(méi)有重視榜樣的作用，沒(méi)有設(shè)立團(tuán)隊(duì)榜樣的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有通過(guò)榜樣對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行正向的引導(dǎo)和有效的激勵(lì)。而設(shè)立團(tuán)隊(duì)榜樣的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，恰恰是建立團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。

從以上我們可以看到，榜樣的樹(shù)立對(duì)于團(tuán)隊(duì)的促進(jìn)作用是巨大的。就此我們總結(jié)兩個(gè)方面的思路，一起來(lái)看一下。

管理者通常會(huì)產(chǎn)生這樣一個(gè)錯(cuò)誤思路——特權(quán)等于不平等。很多汽車(chē)展銷(xiāo)店的管理者片面地理解團(tuán)隊(duì)榜樣的含義，對(duì)于業(yè)績(jī)突出的銷(xiāo)售冠軍給予了不恰當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)方式，以此拉開(kāi)銷(xiāo)售冠軍與普通銷(xiāo)售顧問(wèn)之間的距離。比如，銷(xiāo)售冠軍可以銷(xiāo)售價(jià)格更低的汽車(chē)，可以享用休息區(qū)的餐點(diǎn)，午餐無(wú)須排隊(duì)且有加餐，但是其他銷(xiāo)售顧問(wèn)卻沒(méi)有這樣的待遇。這些獎(jiǎng)勵(lì)方式會(huì)影響銷(xiāo)售冠軍與其他銷(xiāo)售顧問(wèn)間的工作關(guān)系，不利于團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)，同時(shí)也容易挫傷其他銷(xiāo)售顧問(wèn)的自尊心和工作積極性，不利于團(tuán)隊(duì)整體效能的提升。

說(shuō)過(guò)了錯(cuò)誤的思路，我們給出以下建議。

（1）設(shè)定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

評(píng)選銷(xiāo)售冠軍一定不能草率。作為優(yōu)秀的銷(xiāo)售顧問(wèn)，有人銷(xiāo)量占先，有人利潤(rùn)占優(yōu)，有人衍生業(yè)務(wù)出色，有人善于消化長(zhǎng)庫(kù)齡的車(chē)型。因此，要對(duì)每位銷(xiāo)售顧問(wèn)的銷(xiāo)售能力和業(yè)績(jī)做出綜合評(píng)價(jià)，設(shè)定恰當(dāng)、合理、公正的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

與此同時(shí)，設(shè)定的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)要穩(wěn)定，不要由于公司的人事變動(dòng)等原因而頻繁改動(dòng)，朝令夕改，貿(mào)然提升或降低評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)使管理者的信譽(yù)下降，銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作積極性也會(huì)受到打擊。

（2）形式鄭重認(rèn)真。

樹(shù)立榜樣，不能流于形式。案例中，銷(xiāo)售總監(jiān)高度重視銷(xiāo)售冠軍的評(píng)選和表彰工作，親自主持表彰大會(huì)并頒獎(jiǎng)。整個(gè)表彰過(guò)程不流于形式，不僅場(chǎng)面隆重，而且儀式莊嚴(yán)。銷(xiāo)售總監(jiān)的做法成功激發(fā)了所有銷(xiāo)售顧問(wèn)的榮譽(yù)感，極大地提升了團(tuán)隊(duì)的士氣。這是一種增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力、推動(dòng)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的有效管理方式。本著這一思路，團(tuán)隊(duì)中的管理者和執(zhí)行層都開(kāi)始重視榜樣的樹(shù)立，不將樹(shù)立榜樣當(dāng)作形式化的作秀。

（3）創(chuàng)造員工成長(zhǎng)的平臺(tái)。

案例中，銷(xiāo)售顧問(wèn)向往的不是專(zhuān)屬的停車(chē)位和優(yōu)先推送的宣傳順位，而是真正的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)、一個(gè)良好的平臺(tái)。良好平臺(tái)的定位是什么呢？是人人平等，給所有人做主角的機(jī)會(huì)。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)不會(huì)是“階層固化”的，一定是通過(guò)勤奮，就能站在頂端的。要想達(dá)到這樣的效果，那么這個(gè)團(tuán)隊(duì)一定要有一個(gè)公平的環(huán)境，每個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)拿到的售價(jià)都是一樣的，得到的支持以及學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，也都是一樣的。這樣的環(huán)境，會(huì)減少各種內(nèi)耗和猜疑，也會(huì)使一些業(yè)績(jī)不佳，但喜歡找借口的人，無(wú)從找起。

案例跟進(jìn)

1.確定銷(xiāo)售冠軍評(píng)選維度

王勛榮譽(yù)登頂并非靠一朝一夕的努力，而是均衡發(fā)展的結(jié)果。評(píng)選銷(xiāo)售冠軍，不能只看銷(xiāo)售顧問(wèn)的產(chǎn)品銷(xiāo)售量。那些單純“走量”的銷(xiāo)售顧問(wèn)，很難成為榜樣。銷(xiāo)售冠軍的評(píng)選維度應(yīng)當(dāng)是多元的，銷(xiāo)售數(shù)量、衍生業(yè)務(wù)銷(xiāo)售額、信貸滲透率等，這些都是管理者需要關(guān)注的。此外，銷(xiāo)售顧問(wèn)的人際交往能力、內(nèi)部口碑、客戶(hù)好評(píng)指數(shù)與投訴比例等，也應(yīng)作為評(píng)價(jià)的依據(jù)。通過(guò)對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比和分析，再經(jīng)過(guò)管理者的會(huì)議評(píng)定，評(píng)選結(jié)果一定會(huì)讓每一位銷(xiāo)售顧問(wèn)心服口服，評(píng)選出來(lái)的銷(xiāo)售冠軍也一定是“貨真價(jià)實(shí)”的榜樣。

2.創(chuàng)造鄭重的儀式感

公司為王勛設(shè)計(jì)個(gè)人照片，其實(shí)就是在創(chuàng)造一種儀式感。這是提升員工被認(rèn)可的感覺(jué)、提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的有效方式，代表了管理者和團(tuán)隊(duì)對(duì)員工的接納與期許。而我們每個(gè)人的內(nèi)心深處，又有誰(shuí)不希望自己被關(guān)注和重視呢？案例中榮譽(yù)墻上的事跡宣傳、展廳中心懸掛個(gè)人大幅畫(huà)像、配備專(zhuān)屬停車(chē)位、開(kāi)會(huì)表彰、頒發(fā)獎(jiǎng)杯與獎(jiǎng)金，所有這些其實(shí)都是在創(chuàng)造儀式感，增強(qiáng)參與者的體驗(yàn)，從而更好地推進(jìn)、執(zhí)行政策。

3.創(chuàng)建平臺(tái)，分享經(jīng)驗(yàn)

案例中的王勛是新一屆銷(xiāo)售冠軍，是大家學(xué)習(xí)的榜樣，他的工作經(jīng)驗(yàn)和心得也是新銷(xiāo)售顧問(wèn)和工作能力有待提升的銷(xiāo)售顧問(wèn)最想了解的，而管理者也為他們提供了這一機(jī)會(huì)——公開(kāi)王勛的數(shù)據(jù)并讓王勛答疑。管理者要?jiǎng)?chuàng)建平臺(tái)，為大家提供學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，通過(guò)召開(kāi)工作報(bào)告會(huì)、建立銷(xiāo)售顧問(wèn)學(xué)習(xí)小組等方式，讓優(yōu)秀的銷(xiāo)售顧問(wèn)帶動(dòng)其他銷(xiāo)售顧問(wèn)成長(zhǎng)。新入店的銷(xiāo)售助理，可以由銷(xiāo)售冠軍來(lái)指導(dǎo)他們開(kāi)展工作。這樣，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)氛圍就建立起來(lái)了，大家共同學(xué)習(xí)，共同成長(zhǎng)，共同進(jìn)步。相比于末位淘汰制，榜樣的激勵(lì)機(jī)制更加有利于員工成長(zhǎng)。

在很多企業(yè)中，管理者都會(huì)向銷(xiāo)售顧問(wèn)灌輸企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念，但是這種單純灌輸?shù)姆绞疆a(chǎn)生的效果并不理想。通過(guò)樹(shù)立榜樣的方式，向員工傳遞企業(yè)的價(jià)值觀和思維導(dǎo)向，反而能起到異乎尋常的效果。這樣員工就會(huì)比較清晰、直觀地理解企業(yè)希望他們成為怎樣的人，他們也會(huì)像榜樣一樣去努力、去成長(zhǎng)，像榜樣那樣把工作做好，只有走在正確的路上，才會(huì)離成功越來(lái)越近。發(fā)揮榜樣的示范作用，可以有效引導(dǎo)員工開(kāi)展工作、提升工作質(zhì)量，也使管理者免去了日常管理中大量重復(fù)性的工作，從而大大提高管理效率。

能力進(jìn)階小課堂

1.銷(xiāo)售冠軍的“成功案例”和工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于其他銷(xiāo)售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，具有很大的學(xué)習(xí)價(jià)值。讓銷(xiāo)售冠軍分享自己的工作經(jīng)驗(yàn)，不僅可以幫助他們提升自己的工作能力，還可以為公司培訓(xùn)、儲(chǔ)備人才。

2.高層管理者如總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)為銷(xiāo)售冠軍頒獎(jiǎng)，會(huì)起到意想不到的激勵(lì)效果。而請(qǐng)合作公司的領(lǐng)導(dǎo)和客戶(hù)參與頒獎(jiǎng)，則會(huì)使整個(gè)過(guò)程儀式感更強(qiáng)、更莊重。

3.除了樹(shù)立榜樣外，管理者應(yīng)關(guān)注每一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)在工作過(guò)程中的努力，并及時(shí)予以贊美與肯定。要告訴每一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，不僅要和銷(xiāo)售冠軍比，還要和自己比，這樣自己才會(huì)有進(jìn)步、有提升。要讓自我激勵(lì)、自我成長(zhǎng)的意識(shí)深深地根植在每個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的大腦中。