魔杖應用案例3　樹立榜樣，帶動團隊

榜樣，是一個標桿，也是一面旗幟。榜樣的力量是無窮的，樹立榜樣可以激勵個人，可以為團隊指明方向，更可以證明領導者的意圖與設想是可以實現的。好的榜樣，能夠從能力上、態度上帶動團隊奮發向前，給整個團隊注入積極、向上的正能量。

案例故事：銷售冠軍的專用車位

2019年7月1日，星期一，王勛將車停在××公司汽車展銷店院外不遠處，這一天他期盼了很久。遲疑了片刻，王勛發動汽車緩緩地來到大院門口，升降桿緩緩提起，保安李師傅向他問了聲早安，王勛順利進入展廳前的停車場，將車停在展廳門口處的銷售冠軍專屬停車位置上，王勛終于通過自己的努力達成了心愿。停車位邊上有一處宣傳牌，上面的照片還是上一屆的銷售冠軍劉虹。說起來，王勛還要感謝這位傳奇銷售顧問，因為在他剛剛入職時，就是劉虹負責指導他的。劉虹過去的銷售業績斐然，今年還打破了自己創造的汽車銷量紀錄，已連續10個月蟬聯銷售冠軍。但是無奈碰到了更加努力的王勛，就在上個月，王勛以各項銷售指標名列前茅的優勢成功登頂銷售冠軍寶座。

來到自己的辦公儲物柜前，王勛鄭重地從里面拿出一個長長的圓筒，今天的銷售冠軍交接儀式上會用得到。筒里裝的是他轉正后公司贈送給他的第一份禮物：三張尺寸不同的個人藝術照片。小的一張是用來張貼在公司辦公室的榮譽墻上的，照片下方有銷售冠軍工作業績的詳細介紹。即使是這樣一張小照片，也比榮譽墻上其他普通銷售顧問的照片大一圈，位置也更加醒目。中等的一張是用來貼在進門停車位旁邊的宣傳牌上的，對于銷售顧問而言，照片更換得越頻繁，說明業績越理想。劉虹自然不用說，算上最近的一次，她的宣傳照已經更換10次了，而其他銷售顧問的照片卻一直沒有機會掛出來。最大的一張是垂掛式彩色噴繪，將會被懸掛在展廳的正中間，每位進店的客戶都會目睹王勛的風采。

授獎大會開始了，銷售總監宣讀新一期的銷售冠軍姓名和業績情況，雖然大家早已知曉，但還是報以熱烈的掌聲。上屆銷售冠軍劉虹將銷售冠軍的獎杯交給王勛，開玩笑似的說：“真是教會徒弟餓死師傅了，加油呀，下月我可就追回來了。”王勛有些不好意思，但臉上還是露出了感激的笑容。這份榮譽就在這24位銷售顧問之間，它是每一位銷售顧問所向往的。總監當眾向王勛頒發銷售冠軍月度獎金，并宣布晚上召開的銷售總結會議由王勛做工作匯報。

這家汽車展銷店每個月都要從銷售顧問中評出一位銷售冠軍，除了對銷售冠軍進行表彰、頒獎外，在公司官網上也會對他進行宣傳。銷售冠軍上個月的銷售指標數據將完全公開，比如貸款滲透率、精品銷售額，等等。在銷售總結會上，銷售冠軍還要負責匯報自己取得突出銷售業績的原因，做案例分享，解答大家的銷售疑惑。在銷售冠軍的帶動下，其他銷售顧問心中都會產生強烈的競爭意識。長此以往，整個團隊形成了一種你追我趕、人人爭創一流績效的工作氛圍。

案例情境解析

案例中，銷售總監非常重視銷售冠軍的榜樣作用，他通過每月評選一位銷售冠軍的方式，激發銷售顧問們的工作熱情和上進心，以此推動整個團隊快速成長。這種管理團隊的方式是值得我們稱贊和學習的。但是在現實中，不少汽車展銷店忽視，甚至輕視銷售冠軍的榜樣作用，有些汽車展銷店雖然也開展銷售冠軍評選活動，但只流于形式，有些汽車展銷店甚至根本沒有開展過銷售冠軍評選活動。那么讓我們來看看，沒有榜樣的團隊會對員工造成怎樣的影響。

最大的影響是無法獲得有價值的經驗指導，無法感受到良好的學習氛圍。新來的銷售助理多半是沒有工作經驗的應屆生，如果門店的培訓不夠系統，那么他們就很難全面地掌握銷售知識，無法快速有效地工作。大部分助理只是在幫助銷售顧問完成交車、整理文件等客戶成交環節的收尾工作。轉正后，他們面對整個銷售流程，會感到非常陌生。一旦在工作中遇到比較大的挑戰，內心又不夠強大的話，會很容易產生挫敗感。這種挫敗感會導致他們害怕接觸客戶，從而造成惡性循環。

銷售助理們進入店面后，大多數時間都是在熟悉產品特點和參數，此外會接受一些內部培訓。總體來說，他們缺少與實際工作深入接觸的機會。由于沒有銷售冠軍向他們講授銷售經驗與技巧，而新人之間也沒有可以分享和討論的工作經驗，他們進步速度很慢。當他們從銷售助理轉為銷售顧問后，就會成為團隊中的能力短板，無法快速跟上團隊的前進步伐，從而削弱了團隊的戰斗力，降低團隊的工作效能。

銷售顧問間的無序競爭包括，有經驗不愿意互相分享，不愿意看到別人比自己出色，甚至進行惡性競爭、相互拆臺，對團隊的認同感低，對個人目標和團隊目標不清楚、不關注。這其實就源于管理者沒有重視榜樣的作用，沒有設立團隊榜樣的評價標準，沒有通過榜樣對銷售團隊進行正向的引導和有效的激勵。而設立團隊榜樣的評價標準，恰恰是建立團隊核心競爭力的關鍵。

從以上我們可以看到，榜樣的樹立對于團隊的促進作用是巨大的。就此我們總結兩個方面的思路，一起來看一下。

管理者通常會產生這樣一個錯誤思路——特權等于不平等。很多汽車展銷店的管理者片面地理解團隊榜樣的含義，對于業績突出的銷售冠軍給予了不恰當的獎勵方式，以此拉開銷售冠軍與普通銷售顧問之間的距離。比如，銷售冠軍可以銷售價格更低的汽車，可以享用休息區的餐點，午餐無須排隊且有加餐，但是其他銷售顧問卻沒有這樣的待遇。這些獎勵方式會影響銷售冠軍與其他銷售顧問間的工作關系，不利于團隊的團結，同時也容易挫傷其他銷售顧問的自尊心和工作積極性，不利于團隊整體效能的提升。

說過了錯誤的思路，我們給出以下建議。

（1）設定評價標準。

評選銷售冠軍一定不能草率。作為優秀的銷售顧問，有人銷量占先，有人利潤占優，有人衍生業務出色，有人善于消化長庫齡的車型。因此，要對每位銷售顧問的銷售能力和業績做出綜合評價，設定恰當、合理、公正的評價標準。

與此同時，設定的評價標準要穩定，不要由于公司的人事變動等原因而頻繁改動，朝令夕改，貿然提升或降低評價標準，會使管理者的信譽下降，銷售顧問的工作積極性也會受到打擊。

（2）形式鄭重認真。

樹立榜樣，不能流于形式。案例中，銷售總監高度重視銷售冠軍的評選和表彰工作，親自主持表彰大會并頒獎。整個表彰過程不流于形式，不僅場面隆重，而且儀式莊嚴。銷售總監的做法成功激發了所有銷售顧問的榮譽感，極大地提升了團隊的士氣。這是一種增強團隊凝聚力、推動團隊成長的有效管理方式。本著這一思路，團隊中的管理者和執行層都開始重視榜樣的樹立，不將樹立榜樣當作形式化的作秀。

（3）創造員工成長的平臺。

案例中，銷售顧問向往的不是專屬的停車位和優先推送的宣傳順位，而是真正的學習機會、一個良好的平臺。良好平臺的定位是什么呢？是人人平等，給所有人做主角的機會。優秀的團隊不會是“階層固化”的，一定是通過勤奮，就能站在頂端的。要想達到這樣的效果，那么這個團隊一定要有一個公平的環境，每個銷售顧問拿到的售價都是一樣的，得到的支持以及學習的機會，也都是一樣的。這樣的環境，會減少各種內耗和猜疑，也會使一些業績不佳，但喜歡找借口的人，無從找起。

案例跟進

1.確定銷售冠軍評選維度

王勛榮譽登頂并非靠一朝一夕的努力，而是均衡發展的結果。評選銷售冠軍，不能只看銷售顧問的產品銷售量。那些單純“走量”的銷售顧問，很難成為榜樣。銷售冠軍的評選維度應當是多元的，銷售數量、衍生業務銷售額、信貸滲透率等，這些都是管理者需要關注的。此外，銷售顧問的人際交往能力、內部口碑、客戶好評指數與投訴比例等，也應作為評價的依據。通過對這些數據進行對比和分析，再經過管理者的會議評定，評選結果一定會讓每一位銷售顧問心服口服，評選出來的銷售冠軍也一定是“貨真價實”的榜樣。

2.創造鄭重的儀式感

公司為王勛設計個人照片，其實就是在創造一種儀式感。這是提升員工被認可的感覺、提升團隊凝聚力的有效方式，代表了管理者和團隊對員工的接納與期許。而我們每個人的內心深處，又有誰不希望自己被關注和重視呢？案例中榮譽墻上的事跡宣傳、展廳中心懸掛個人大幅畫像、配備專屬停車位、開會表彰、頒發獎杯與獎金，所有這些其實都是在創造儀式感，增強參與者的體驗，從而更好地推進、執行政策。

3.創建平臺，分享經驗

案例中的王勛是新一屆銷售冠軍，是大家學習的榜樣，他的工作經驗和心得也是新銷售顧問和工作能力有待提升的銷售顧問最想了解的，而管理者也為他們提供了這一機會——公開王勛的數據并讓王勛答疑。管理者要創建平臺，為大家提供學習和成長的機會，通過召開工作報告會、建立銷售顧問學習小組等方式，讓優秀的銷售顧問帶動其他銷售顧問成長。新入店的銷售助理，可以由銷售冠軍來指導他們開展工作。這樣，整個團隊的學習氛圍就建立起來了，大家共同學習，共同成長，共同進步。相比于末位淘汰制，榜樣的激勵機制更加有利于員工成長。

在很多企業中，管理者都會向銷售顧問灌輸企業文化、經營理念，但是這種單純灌輸的方式產生的效果并不理想。通過樹立榜樣的方式，向員工傳遞企業的價值觀和思維導向，反而能起到異乎尋常的效果。這樣員工就會比較清晰、直觀地理解企業希望他們成為怎樣的人，他們也會像榜樣一樣去努力、去成長，像榜樣那樣把工作做好，只有走在正確的路上，才會離成功越來越近。發揮榜樣的示范作用，可以有效引導員工開展工作、提升工作質量，也使管理者免去了日常管理中大量重復性的工作，從而大大提高管理效率。

能力進階小課堂

1.銷售冠軍的“成功案例”和工作經驗，對于其他銷售顧問來說，具有很大的學習價值。讓銷售冠軍分享自己的工作經驗，不僅可以幫助他們提升自己的工作能力，還可以為公司培訓、儲備人才。

2.高層管理者如總經理、銷售總監為銷售冠軍頒獎，會起到意想不到的激勵效果。而請合作公司的領導和客戶參與頒獎，則會使整個過程儀式感更強、更莊重。

3.除了樹立榜樣外，管理者應關注每一個銷售顧問在工作過程中的努力，并及時予以贊美與肯定。要告訴每一個銷售顧問，不僅要和銷售冠軍比，還要和自己比，這樣自己才會有進步、有提升。要讓自我激勵、自我成長的意識深深地根植在每個銷售顧問的大腦中。