錢總是裝不進自己的口袋
有一種人被稱為“老實人”。他們雖然實在安穩，卻總是按部就班、循規蹈矩。他們因為不懂爭奪而吃虧，因為思維方式的僵化而默默無聞。他們的人格絕對沒有缺陷，我們也不能將其作為貶低的對象。但是，他們很難在競爭激烈的社會中立足，所以總是在艱難地掙扎。
在銷售行業也有這樣一群老實人，他們規規矩矩出去跑業務，勤勤懇懇做銷售，卻總是沒有業績，沒有業績就沒有提成，這是銷售行業盡人皆知的規則。這些老實的銷售員眼睜睜地看著大把大把的鈔票被塞進了同行的口袋，而自己的口袋總是空空如也。沒有地位，掙不到錢，家里人反對、朋友看不起，他們孤獨地在貧困線上掙扎。
貧窮很容易使這些老實的銷售員陷入惡性循環。沒有錢，就會只顧了為柴米油鹽操心，而無暇去考慮怎么改變現狀；沒有錢，就不敢放棄手里那塊小面包，去追求更多更好的東西；沒有錢，就進不了有錢人的圈子，就只能在窮人堆里混，其直接后果就是缺少人脈關系；沒有錢，就會情緒不佳，熱情不足，而一個沒有熱情的銷售員是很難做出業績的。身居底層，便很難高瞻遠矚，于是他們總是錯過機會，一直都在仰望那些成功的銷售精英。
是什么使其陷入舉步維艱的小巷中？罪魁禍首就是他們的小巷思維。
某一個地區，有兩個報童在賣同一份報紙，兩人是競爭對手。
第一個報童很勤奮，每天沿街叫賣，嗓門也響亮，可每天賣出的報紙并不很多，而且還有減少的趨勢。
第二個報童肯用腦子，除了沿街叫賣外，他還每天堅持去一些固定場合，一去了后就給大家分發報紙，過一會兒再來收錢。地方越跑越熟，報紙賣出去的也就越來越多，當然也有些損耗，但很小。
漸漸地，第二個報童的報紙賣得更多，第一個報童能賣出去的報紙非常少，不得不另謀生路了。
就是這種不知變通讓老實的銷售員漸漸陷入貧窮的境地之中。他們只知道用體力硬拼，而不知道用腦子去競爭。一個不會用腦子做銷售的銷售員，是永遠無法創下大業績的，當然，他也很難走出貧窮的境地。
有一家銀行推出信用卡的銷售廣告，廣告內容是“真正的財富不是口袋里有多少錢，而是腦袋有多少東西。”腦袋就是一個人的想法，觀念，想要使口袋有錢，一定要先讓你有一個富有的腦袋。因為一個人貧窮，不是口袋貧窮，而是腦袋貧窮。想法決定你的一生。一個腦袋富有后，自然就能賺進許多財富，口袋也富有起來。你要先有富有的想法，就能富有的生活。
就是這種不知變通讓老實的銷售員漸漸陷入貧窮的境地之中。他們只知道用體力硬拼，而不知道用腦子去競爭。
為找不到客戶而苦惱
有一個推銷新手工作一段時間后，因為找不到顧客，自認為干不下去了，所以向經理提出辭職。
經理問他：“你為什么要辭職呢？”
他坦白答道：“我找不到顧客，業績很差，只好辭職。”
經理拉他到面對大街的窗口，指著大街問他說：“你看到什么了？”
推銷員答道：“人啊！”
“除此之外呢？”
“除了一大堆人，就只有路啊？”
經理又問：“在人群中，你難道沒看出許多的準顧客嗎？”
推銷員說：“他們與我根本不相干，怎么會一下子成為我的客戶呢？”
顧客來自準顧客，準顧客滿大街都是，問題是如何將他們找出來。推銷高手永遠有拜訪不完的準顧客，而那些老實的推銷員總是為找不到準顧客而發愁。
對于老實的銷售員來說，客戶永遠只是在遙遠的地方，需要他們逐一去拜訪。正在他們長途跋涉，大街小巷地去拜訪客戶的時候，那些就在眼前的潛力客戶已經被他們錯過了。等到他們的艱苦卓絕的拜訪被拒絕后，他們又開始怨天尤人、苦不堪言地埋怨自己運氣不佳。這些老實的銷售員只顧了拼命趕路，就算餡餅砸在了腦袋上都不會低頭看一下，更不要說把它撿起來。他們就這樣一直昂著頭走自己的路，可能還會為自己的馬不停蹄而感到驕傲。
對于老實的銷售員來說，客戶永遠只是在遙遠的地方，需要他們逐一去拜訪。
沒有關系網，到處搞突擊
老實的銷售員多因不會變通，所以總是處于艱難的境地。他們沒有自己的關系網絡，總是到處奔波，四面突擊。結果搞得自己狼狽不堪，卻又沒什么業績。這就是老實的銷售員所處的艱難境地。
他們為什么會如此艱難？主要是因為他們沒有豐富的人脈資源，就像無頭蒼蠅一樣到處亂撞，當然既辛苦又沒有業績了。
很久很久前，在意大利中部的小山村里，有一對孿生兄弟，他們負責把附近河里的水運到村廣場的水缸里，這是村里人交給他們的任務。兩個人每天都挑著兩只水桶，在河邊通往村里的路上奔波。忙碌一天，他們才能把村里的水缸裝滿。這時村里的長輩會按每桶一分錢的價錢付給他們勞務費。
哥哥對目前的生活滿意，但弟弟卻不滿足眼前的生活。他決定修一條管道，把河里的水引到村里來，那樣他就可以不用整天奔跑在去河邊的路上。為了不影響村里人用，也為了維持自己的生計，他白天的時間用來提桶運水，晚上的時間則用來建造管道。他知道，在堅硬的地上挖一條管道是非常困難的，而且要修成管道需要一兩年的時間，但他卻依然堅定不移地堅持著。
哥哥和村里人開始嘲笑弟弟，稱他為“修管道的傻子”。哥哥運水賺到的錢比弟弟多一倍，他買了一頭驢，配上一輛新的馬車，并且蓋了一幢兩層的小樓。
一天天過去了，一月月過去了，兩年的光景就這樣在弟弟夜以繼日的忙碌中走了過去。終于有一天，弟弟修的管道完工了！村民們簇擁在一起看著水從管道中流入水槽。從此，村子隨時都有新鮮水供應了。
管道修完后，弟弟很快就成了富翁，錢就像管道里的水一樣，源源不斷地流入了他的口袋，而哥哥則因為不用再提水而失業了。
在當今社會，誰能掌握資訊與人際網絡的流通，誰就擁有市場，誰就擁有財富與權力。這個“市場”對于銷售人員來說，就是一個“賴以生存發展的領域”。
只知道忙于推銷產品，最終只能獲得溫飽的生活。真正能使你獲得終極勝利的，不是推銷產品，而是修建“管道”，只要你建立起了自己的管道，很快就可以提升業績。
在當今社會，誰能掌握資訊與人際網絡的流通，誰就擁有市場，誰就擁有財富與權力。
被壓力壓彎了腰
銷售是一個壓力很大的工作，一個被無形的壓力壓彎了腰的銷售員就相當于自己主動退出長跑競賽，一個連終點都到不了的參賽者，更不要說當冠軍了。
從前在山中的廟里，有一個小和尚被要求去買食用油。在離開前，廟里的廚師交給他一個大碗，并嚴厲地警告：“你一定要小心，我們最近財務狀況不是很理想，你絕對不可以把油灑出來。”
小和尚答應后就下山到城里，到廚師指定的店里買油。在上山回廟的路上，他想到廚師兇惡的表情及嚴重的告誡，愈想愈覺得緊張。小和尚小心翼翼地端著裝滿油的大碗，一步一步地走在山路上，絲毫不敢左顧右盼。
很不幸的是，他在快到廟門口時，由于沒有向前看路，結果踩到了一個洞。雖然沒有摔跤，可是卻灑掉三分之一的油。小和尚非常懊惱，而且緊張到手都開始發抖，無法把碗端穩。終于回到廟里時，碗中的油就只剩一半了。
廚師拿到裝油的碗時，當然非常生氣，他指著小和尚大罵：“你這個笨蛋！我不是說要小心嗎？為什么還是浪費這么多油，真是氣死我了！”
老實的銷售員擔心被客戶拒絕，擔心訂單會被取消，擔心自己沒有業績。產品不熟悉，客戶太挑剔，客戶不點你……他們總是被種種無形的壓力包圍著。這些壓力讓他們喘不過氣來。每天拖著沉重的腳步出去跑業務，拖著疲憊的身體回家來，這就是老實的銷售員的現狀。他們整天愁眉不展，終日惶惑不安。可以想見，有哪個客戶相信一張苦瓜臉可以給自己帶來好產品？
優秀的銷售人員往往都不排斥挑剔的客戶和艱巨任務。因為他們領會，要求嚴格的客戶會使許多人因此卻步，使人們產生不滿情緒并抱怨運氣不佳或實力不濟。但正是因為對手的卻步，給他們創造了更大的成功機會。
每天拖著沉重的腳步出去跑業務，拖著疲憊的身體回家來，這就是老實的銷售員的現狀。
“煮熟的鴨子”又飛了
一些推銷員常常會碰到這樣的事情，推銷工作進行得很圓滿，眼看一份訂單就要到手了，這時客戶卻突然反悔，費盡心思搞到手的單就這么平白無故地飛了。
有位家政公司的年輕推銷員李潤東，當一棟新蓋的大廈完成時，馬上跑去見該大廈的業務主任，想承攬所有的清潔工作，例如，各個房間地板的清掃，玻璃窗的清潔，公共設施、大廳、走廊、廁所等所有的清理工作。他做得很不錯，一個星期后，業務主任口頭答應了這個交易。當李潤東承攬到生意，從側門興奮地走出來時，一不小心，把消防用的水桶給踢翻了，水潑了一地，有位事務員趕緊拿著拖把將地上的水托干。這一幕正巧被業務主任看到，心里很不舒服，就打通電話，將這次合同取消，他的理由是：“像你這種年紀的人，還會做出這么不小心的事，將來實際擔任本大廈清掃工作的人員，更不知會做出什么樣的事情來，既然你們無法讓人放心，那還是早點解約好。”
推銷員如果生意一談成就得意忘形，高興得暈了頭，就很容易做出把水桶踢翻之類的事，使得談成的生意又變成了泡影，煮熟的鴨子又飛了。
頭腦靈活的推銷員的真正工作不是始于聽到異議或“不”之后，而是他們聽到“可以”之后。聰明的推銷員知道，一旦他與客戶達成了交易，如果他想完成這項交易，他必須繼續推銷，而不是停止推銷。當然，這里指的不是回過頭來重新開始推銷產品，而是推銷自己、推銷公司的支持系統和售后服務。
老實的推銷員經常會讓客戶感到他只是為了傭金而工作。如果讓客戶感到你一旦達到了自己的目的，就突然對客戶失去了興趣，轉頭忙其他的事去了，你的客戶就會有失落感，那么他很可能會取消剛才的購買決定。到那時你再抱怨“煮熟的鴨子”也會長翅膀飛走，已經無濟于事了。
頭腦靈活的推銷員的真正工作不是始于聽到異議或“不”之后，而是他們聽到“可以”之后。
經常被拒絕
銷售員是與“拒絕”打交道的人，可以戰勝拒絕的銷售員，才稱得上是銷售高手。在戰場上，有兩種人是必敗無疑的，一種是幼稚的樂觀主義者，他們滿懷豪情，奔赴戰場，硬沖蠻打，全然不知敵人的強大，結果不是深陷敵人的圈套便是慘遭敵人的毒手；另一種是膽小怕死的懦夫，一聽到槍炮聲便捂起耳朵，一看見敵人就閉上眼睛，東躲西藏，畏縮不前，甚至后退，一旦被敵人發現也是死路一條。這是戰場上的原則和規律，但也同樣適用于銷售員戰場。
愚勇和怯懦都將導致失敗。老實的銷售員缺少被客戶拒絕的經驗，他們盲目地認為：“我的產品物美價廉，銷售一定會一帆風順。”“這家不會讓我吃閉門羹！”盲目地往順利的方面幻想根本沒有接受拒絕的心理準備，這樣銷售時一旦交鋒，便會被客戶的“拒絕”打得措手不及，倉惶而逃。
說話不講究技巧往往是老實銷售員的一大致命缺點。因為沒有一個好的開場白，所以總是吃閉門羹。
不能說他們不善言談，也許他們很能說，但就是因為第一句話沒有說好，所以才弄得前功盡棄。他們總是循規蹈矩，敲開門后的第一句話就是：“您好，您需要××嗎？”這樣的開場白倒是足夠專業，也能一下子亮明身份，但顧客最討厭的就是被人打擾，尤其是被不相干的人打擾。開場白沒有創意，是不會引起顧客的興趣的。
說話不講究技巧往往是老實銷售員的一大致命缺點。因為沒有一個好的開場白，所以總是吃閉門羹。
害怕敲響顧客的門
有一位銷售員，在一次去客戶家訪問時，正巧遇上那家男主人不知為何在發火。銷售員站在這戶人家門口猶豫時，又與怒氣沖沖而出的男主人撞了個滿懷，銷售員手里的公文包也被撞掉，剛好砸在主人家保養很好的草坪上。男主人正在氣頭上，看著眼前的不速之客及被砸壞的草坪，更是怒不可遏，銷售員顧不上解釋什么，撿起包飛快地逃走了。
從此，這位銷售員對拜訪顧客產生了恐懼感，每當他要推開顧客的大門時，他就會想到那門后將會出現的令他膽戰心驚的情景：瞪眼大叫，嘻嘻的嘲笑，女主人揮舞著飯勺攆他，小女孩朝他臉上扔雞蛋，小男孩用剪子剪他的腰帶，連小狗都在咬他的公文包，將包內材料灑了一地……如此狼狽，他哪里還有勇氣去敲顧客的門。不久，他就主動離開了銷售這一行。
這些懷有恐懼心理的銷售員，他們的最大問題在于“怕”——怕被顧客拒絕，怕失敗。
“我今天很忙，你讓別人打電話去約那個客戶吧。”
“今天下雨，正好又是星期天，那個客戶肯定不在。”
“那個客戶很冷淡，沒有必要再找他了。”
“他不會答應和我見面的。這個客戶檔次太高，不會看上我的產品，高攀不上就算了吧。”
這樣的借口不勝枚舉，它們個個看上去都合情合理，但細想卻又愚蠢透頂。就是因為他們總是因為害怕客戶的拒絕，總為自己找借口找理由開脫，所以永遠都無法去面對現實，無法大膽向前邁出一步。而如果一個銷售員不敢跟客戶去接觸，不敢面對客戶的拒絕，是無法成功地把產品銷售出去的，銷售業績更是天方夜譚了。
這些懷有恐懼心理的銷售員，他們的最大問題在于“怕”——怕被顧客拒絕，怕失敗。
被人看不起