銷售工作經(jīng)常被看作是一種靠低聲下氣、卑微求人才能成功的職業(yè)。有些銷售員也認(rèn)為需要向別人鞠躬作揖才能完成一筆生意。于是，他們總是對人逢迎諂媚、點(diǎn)頭哈腰、笑臉相迎。這樣做的結(jié)果只能是越來越被人看不起。這其中的道理很簡單：一個(gè)滿臉奴相的人很可能被人認(rèn)為他就是個(gè)奴才，而一個(gè)自信滿滿的人往往會被猜想是一個(gè)成功人士。畢恭畢敬和卑躬屈膝完全是兩個(gè)概念。做銷售謙虛有禮沒有錯(cuò)，如果沒有尊嚴(yán)地圍著別人轉(zhuǎn)就不好了。

老實(shí)巴交的銷售員總是認(rèn)為自己的鞠躬和諂媚能為自己贏得客戶，殊不知，這樣的舉動(dòng)無形中就讓客戶看低了一籌，從而也就不屑于關(guān)注你以及你的產(chǎn)品了。

一些銷售員被人看不起的另一個(gè)原因是他們不注重自己的穿著。他們總是衣冠不整或者頂著一頭亂發(fā)到客戶面前去推銷自己的產(chǎn)品，在還沒有開口前顧客就躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的了。起初，他們很不解，那些人為什么像躲避瘟疫一樣躲避自己。后來，有人告訴他，你要穿得像個(gè)經(jīng)理一樣，西裝領(lǐng)帶，別人就不會再躲你了。得此秘籍后，他們從服裝市場淘來了西裝領(lǐng)帶，每天都穿上它去做銷售，只是腳下還是那雙白色的運(yùn)動(dòng)鞋，而且很好地發(fā)揚(yáng)了艱苦樸素的優(yōu)良作風(fēng)，數(shù)年如一日地打磨著這僅有的一身西服。等待他們的還是白眼，因此他們更迷惑了：這些難伺候的顧客，他們到底喜歡什么樣的穿著？

一個(gè)炎熱的下午，一位銷售鋼材的專業(yè)銷售員走進(jìn)了一家制造公司的總經(jīng)理辦公室。這個(gè)銷售員身上穿著一件有泥點(diǎn)的襯衫和一條皺巴巴的褲子。他嘴角叼著雪茄，含糊不清地說：“早上好，先生，我代表森筑鋼鐵公司?！?

“你也早上好！你代表什么？”這位總經(jīng)理問，“你代表森筑公司，聽著，年輕人，我認(rèn)識森筑公司的高層領(lǐng)導(dǎo)，你沒有代表他們——你的形象和外貌代表不了他們?！?

一些銷售員常辯解說，天天都在外面跑，哪有時(shí)間換干凈的衣服。銷售工作固然是個(gè)相當(dāng)艱苦的工作，但盡管如此，一個(gè)聰明的銷售員也懂得外表是他的第一張牌。再好的商品，如果被穿著邋遢的銷售員拿著，商品的品質(zhì)也會隨之受到質(zhì)疑。日本銷售員界流行這樣一句話：若要成為第一流的銷售員，就應(yīng)先從儀表修飾做起。

被人看不起肯定有被人看不起的原因，不能總是抱怨別人都是勢利鬼，應(yīng)該從自身找原因，想辦法讓他們看得起。

一個(gè)滿臉奴相的人很可能被人認(rèn)為他就是個(gè)奴才，而一個(gè)自信滿滿的人往往會被猜想是一個(gè)成功人士。

軟弱可欺

老實(shí)的銷售員往往成為某一群體或某種關(guān)系中的受損者，他們就是我們通常聽說的那些“受氣包”。他們的一個(gè)最基本的特征就是“怕”字當(dāng)頭，不“敢”為先。害怕受到傷害，害怕承擔(dān)責(zé)任，不敢突破常規(guī)，不敢表述情緒……做什么事都瞻前顧后、畏首畏尾。有良好的銷售計(jì)劃不能實(shí)施，有正當(dāng)?shù)睦娌桓揖S護(hù)，使自己始終處于一種躲避退讓、被動(dòng)挨打的地位，更助長了不良用心者得寸進(jìn)尺、肆無忌憚的囂張氣焰，而他們自己本人呢，既在利益上受損又在心情上受折磨，可謂是飽受身心的雙重磨難。人與人之間的交往其實(shí)就是一個(gè)互相適應(yīng)的過程。這就像是一堆球放在一起進(jìn)行相互碰撞，球質(zhì)不能太硬，太硬了就會傷人傷己，但也不能太軟，否則就會被別人壓扁，喪失了基本的生存空間。老實(shí)的推銷員就屬于那種球質(zhì)太軟的人，其交際行為基本上是一種退縮、隱忍型的，主張“和”為貴，強(qiáng)調(diào)“忍”為上，結(jié)果往往不能守住自己的最底限，不戰(zhàn)而降。說到底，這主要是因?yàn)樗麄內(nèi)狈εc別人爭斗的決心、勇氣和信心的緣故?！±蠈?shí)的推銷員不敢爭，間接地是源于其觀念上的束縛。他們想當(dāng)然地認(rèn)為，只要遵守原則，就會自然而然地得到想要的結(jié)果，去爭奪、去斗爭是對原則性的一種違背，因而是不道德的也是不可取的。他們以安分守己為美德，以爭權(quán)奪利為丑惡，以不爭為高尚，以爭斗為可恥。因此根本就從思想上失去了進(jìn)行爭斗的勇氣。他們誤以為，不爭不斗是獲得利益的最好方式，最安全、最可靠也最合理，這在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下可能是對的，因?yàn)槟慵词故菭幎芬矝]有效果，只能適得其反，但在市場經(jīng)濟(jì)條件下，尤其是身處激烈競爭的銷售行業(yè)就行不通了，不敢爭斗、不去爭斗就不會有機(jī)會送上門來，更不會有免費(fèi)的午餐供你享用。

老實(shí)的銷售員不敢爭，直接的原因就是害怕承擔(dān)后果。畢竟任何突破常規(guī)的行為都要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)，任何的斗爭都可能會有流血犧牲，他們被想象中的后果所震懾，從此便變成了軟弱者。而人一旦在一件事情上變得軟弱，那么就很可能會出現(xiàn)“多米諾骨牌”效應(yīng)，在接下來的一連串事情上繼續(xù)軟弱下去。

他們以安分守己為美德，以爭權(quán)奪利為丑惡，以不爭為高尚，以爭斗為可恥。

只有客戶沒有朋友

雖然每天都穿梭于熙熙攘攘的人群中，時(shí)刻要與大大小小的人物打交道。但是，有些銷售員在忙碌中感受著孤獨(dú)，因?yàn)樵谒麄兊纳钪校瑫r(shí)時(shí)處處是客戶，朋友卻寥寥無幾。

只有客戶沒有朋友是那些老老實(shí)實(shí)做銷售的人的一大悲哀。沒有朋友就等于沒有人脈，沒有人脈就等于沒有錢脈。聰明的銷售員會不斷地拓展自己的朋友圈子，培養(yǎng)自己的人脈資源。只有老實(shí)的銷售員才只知道攻堅(jiān)客戶，不知道采取迂回戰(zhàn)略，不懂利用自己的朋友去開拓新客戶。

在大森林中狩獵的獵人，最親密的朋友是他的獵狗。獵狗嗅覺靈敏，奔跑迅速，可以幫助獵人發(fā)現(xiàn)獵物，捕獲獵物。

老實(shí)的銷售員在看展業(yè)務(wù)時(shí)，沒有像獵人那樣擁有一些親密的“獵狗”朋友。他們眼中只有“獵物”，所以他們總是獨(dú)自一人與“獵物”周旋，捕獲獵物的幾率當(dāng)然小之又小。

如果你生來沒有富爸爸，也沒有機(jī)會結(jié)識富家女，那么你只能靠不斷交朋友來扭轉(zhuǎn)自己的命運(yùn)。銷售行業(yè)是一個(gè)靠人脈賺錢的典型，作為一個(gè)銷售員，如果你不努力去拓展自己的交際圈，你的仗會打得越來越艱難。

沒有朋友就等于沒有人脈，沒有人脈就等于沒有錢脈。聰明的銷售員會不斷地拓展自己的朋友圈子，培養(yǎng)自己的人脈資源。

“混”了多年還只是個(gè)底層銷售員

老實(shí)的銷售員在群體中基本上處于一種不受重視的地位，沒有什么實(shí)際影響力，也很難出類拔萃成為銷售主管。老實(shí)銷售員的這種生存狀況與其本身所具有的一些基本特性是分不開的。

首先，老實(shí)的銷售員不善于表現(xiàn)自己，自己的優(yōu)點(diǎn)與能力常常不為人所知，給人的印象很平常，所以很難引起他人的重視。

其次，老實(shí)的銷售員不善于為自己的長遠(yuǎn)發(fā)展謀劃和爭取利益，實(shí)力跟不上。即使是有自己的看法也很難產(chǎn)生影響力，有多高實(shí)力就有多大的發(fā)言權(quán)這是人類一切外交行為中最基本的一條定律。

再次，老實(shí)的銷售員不懂得運(yùn)用也沒有掌握一定的技巧和手腕，在處理各種關(guān)系上原則太多、圓融不夠，很難建立起自己的威信，也不容易使自己成為一個(gè)廣受歡迎的人。最后，老實(shí)的銷售員人不加入任何的利益團(tuán)體，也缺乏給別人帶來實(shí)惠的能力，而給別人帶不來好處的人在整個(gè)利益關(guān)系的鏈條中就要處于不被人重視的地位。

老實(shí)的銷售員在群體中沒有什么地位，在利益分配過程中就沒有什么發(fā)言權(quán)，只能被動(dòng)地等待組織或其他人的安排?，F(xiàn)實(shí)利益畢竟是有限的，而人們對利益的需求又是層出不窮的，所以，老實(shí)人常處于一種任人宰割的地位，別人吃肉他喝湯，甚至連湯都沒有。如此循環(huán)往復(fù)，老實(shí)人便會陷入一種利益的惡性循環(huán)，實(shí)力越來越弱，地位也越來越低。

那么，什么是提高自己群體地位的根本方法呢？光悶著頭努力是不夠的，還必須使自己的思維方式和處世方法實(shí)現(xiàn)一個(gè)根本性的轉(zhuǎn)變。我們激勵(lì)老實(shí)的銷售員，就是要促成這種轉(zhuǎn)變的快速實(shí)現(xiàn)，使老實(shí)的銷售員不再做銷售行業(yè)最底層也是最受忽視的人。

老實(shí)的銷售員在群體中沒有什么地位，在利益分配過程中就沒有什么發(fā)言權(quán)，只能被動(dòng)地等待組織或其他人的安排。

沒信心，覺得自己不是干推銷的料

有人稱銷售員是“孤獨(dú)的戰(zhàn)士”，因?yàn)殇N售員必須“頂”著公司的招牌單槍匹馬地到處推銷商品。有的銷售員對自己缺乏信心，他們在屢次碰壁后，認(rèn)為自己根本不擅長推銷。

“我不是干推銷的料”，“我們的產(chǎn)品沒人要”……這些銷售員往往在不該謙虛的地方過于自謙，甚至自慚形穢。沒有足夠的自信心，這也使得他們的成功幾率相當(dāng)微小。

許多銷售員都存在一個(gè)問題：對自己沒有信心，他們有很強(qiáng)的自卑意識。他們往往以“不能”的觀念來看待問題。對困難，他們總是推說“不可能”、“辦不到”。就是這種自卑的觀念將他們囿于失敗的牢籠。

有些銷售員進(jìn)入一家公司后，由于某些原因?qū)臼バ判?，或者僅把公司當(dāng)作過渡的橋梁。這是很多銷售員都有的心態(tài)，這種心態(tài)的存在將他們的銷售能力大打折扣。

在推銷過程中，不少銷售員常常把產(chǎn)品不好作為自己業(yè)績不好的最大理由。他們認(rèn)為產(chǎn)品本身影響了自己的銷售業(yè)績，所以他們往往怨聲載道。

產(chǎn)品賣不賣得出去關(guān)鍵不在于產(chǎn)品本身，而是看銷售員有沒有把產(chǎn)品賣出去的信念以及是否有一套可行的推銷方案。事實(shí)上，只要銷售員改變觀念，商品是可以銷售出去的。商品沒有賣不出去的道理，只有銷售員“賣不出去”的觀點(diǎn)。

許多銷售員都存在一個(gè)問題：對自己沒有信心，他們有很強(qiáng)的自卑意識。

灰心絕望、焦躁不安

有人做過一個(gè)這樣的實(shí)驗(yàn)：用紙做一條中空的長筒，使中間的空隙可以容納一只蝗蟲爬過去，被捉進(jìn)長筒的蝗蟲沒有一只穿過了這條隧道，而是無一幸免地死在了里面。

但是，當(dāng)人們將螞蟻放進(jìn)長筒時(shí)，它們卻非常有秩序地慢慢地爬了出來。

究其原因，是蝗蟲因?yàn)樾愿裉^暴躁，在身陷囹圄時(shí)從不想著怎么逃脫，而只是拼命地掙扎、撕咬，所以盡管有著鋒利的嘴巴和堅(jiān)實(shí)的大腿，還是于事無補(bǔ)。而螞蟻則不然，相比之下，它們因?yàn)槔潇o和嚴(yán)肅的秩序而最終改變了自己的命運(yùn)。

很多銷售員在陷入困境時(shí)灰心絕望或者焦躁不安。他們不是冷靜地思考問題、尋找出路，而是徒勞地掙扎，結(jié)果越掙扎情況越糟糕。糟糕的情況好比敵人，在敵我對峙的情況下，如果士氣低沉、軍心渙散，那就不需要敵人攻擊了，自己的陣容早已自行崩潰。

他們不是冷靜地思考問題、尋找出路，而是徒勞地掙扎，結(jié)果越掙扎情況越糟糕。

盲目模仿成功人士

銷售界一直是一個(gè)奇跡迭出的領(lǐng)域，那些銷售明星往往不費(fèi)吹灰之力就可以創(chuàng)造出別人無法企及的業(yè)績。老實(shí)的銷售員認(rèn)為只有模仿成功人士才能走上成功的道路。

一些推銷員模仿成功人士之后就開始改變自己的銷售風(fēng)格，用所謂的“正宗”的銷售方法去銷售。當(dāng)一個(gè)銷售周期結(jié)束之后，他們往往會發(fā)現(xiàn)自己的業(yè)績未升反降，客戶資源未增反減，未來的銷售之途未寬反窄——顯然，這一切都與自己的期望相去甚遠(yuǎn)。

一位隱士派他的三個(gè)徒弟去遠(yuǎn)方。他把他們送到路口，吩咐他們說：“從這兒往南都是暢通的大道，沿著這條大路走，不要走岔路。”

三個(gè)徒弟把師傅的話銘記心中，然后辭別師傅，沿著大路向南走去。他們走了50多里發(fā)現(xiàn)有條河橫在面前，沿河岸向東走半里就有橋。其中一位徒弟說：“我們向東走半里路，從橋上過吧！另外二位皺著眉頭說：“老師讓我們一直往南走，我們怎能走彎路呢？不過是水罷了，有什么好怕的？”說完，三人互相扶著涉水而去，河水水深流急，他們有幾次差點(diǎn)送命。

過了河，又往南走了100多里，有一堵墻擋住了去路。其中那一位又說：“我們繞繞吧。”另外兩個(gè)仍堅(jiān)持：“謹(jǐn)遵老師的教導(dǎo)，無往不勝。我們怎能違背老師的話呢？”于是迎墻前進(jìn)?！芭椤比宦曧?，三人碰倒在墻下。三人爬起相互勉勵(lì)：“與其違背師命茍且偷生，不如遵從師命而死?！倍笥窒嗷v扶，直向墻撞去，最后撞死在墻下。

許多銷售新手，往往喜歡從成功人士那里獲得成功秘訣，然后竭力模仿，全然不顧自己的實(shí)際情況，認(rèn)為是在遵循“圣旨”行事，可最終結(jié)果卻多是“撞死”在了“南墻”上。

老實(shí)的銷售員認(rèn)為只有模仿成功人士才能走上成功的道路。

抱怨環(huán)境和命運(yùn)

有些推銷員業(yè)績不好時(shí)，總是怨天尤人，抱怨生意不景氣，抱怨客戶不好應(yīng)對，抱怨市場競爭激烈。他們從不從自身找原因，總把失敗歸于外部環(huán)境，更談不上下苦功努力改進(jìn)，結(jié)果業(yè)績越來越差，離成功也越來越遠(yuǎn)。

一個(gè)從未受過正規(guī)商業(yè)教育的人，為了養(yǎng)家糊口，在街上擺了個(gè)攤位，賣“熱狗”。他的努力使生意不斷發(fā)展，最后他弄了個(gè)更大的烤盤，樹起了“熱狗”的標(biāo)志，并做廣告來促進(jìn)“熱狗”的銷售。當(dāng)然他所獲得的金錢不但能使全家過上不錯(cuò)的生活，而且還有能力供大兒子上完大學(xué)。

大兒子畢業(yè)后回來，取得了營銷學(xué)學(xué)位。他看了看父親的生意，告訴父親現(xiàn)在是經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期，應(yīng)該改變做生意的路子，重新規(guī)劃，削減開支。父親雖未感到現(xiàn)在的顧客比以往少，但還是聽從兒子的建議，因此也就不再做廣告了。此后，他又摘下了寫有“熱狗”的牌子，減小了“烤盤”的尺寸，最后甚至也不叫賣了。一天，父親很沮喪地回到家里，兒子又問他：“父親，發(fā)生什么事了？”父親答道：“你是對的，兒子。這該死的經(jīng)濟(jì)確實(shí)很蕭條，我的生意受到了很大的打擊，幾天前還好好的，可現(xiàn)在竟然一個(gè)顧客也沒有了?！?

你的環(huán)境本來就如此；從來就沒變。你被欺騙了，被占了便宜，或遇上破產(chǎn)——這些因素都無法改變。當(dāng)你決定拋開你的抱怨時(shí)，你將會發(fā)現(xiàn)人生變得比較順利、有趣。抱怨只會讓你可憐自己——悲傷、憤怒、受害、多疑或自以為是。

我們很難找到一個(gè)成功人士會對環(huán)境大發(fā)牢騷，抱怨不停，煩躁不安，盡管他可能克服了天大的障礙才有他的成功。相對的，我們卻常常見到老實(shí)人不斷抱怨環(huán)境惡劣，社會不公，因?yàn)樗狈ο矘泛透辉！?

抱怨只會讓你可憐自己——悲傷、憤怒、受害、多疑或自以為是。