認(rèn)為銷售的核心就是賣東西

老實(shí)的銷售員很自然地認(rèn)為：銷售工作的核心是賣東西。就是因?yàn)楸至诉@種錯(cuò)誤的觀念，他們才總是在銷售中處處碰壁。他們每天腳步匆匆，穿梭在大街小巷，敲開一扇又一扇陌生的鐵門，回到家已經(jīng)是臭汗?jié)M身、疲憊不堪。但業(yè)績(jī)卻與他們的體力消耗不成正比。他們彷徨，他們不解，他們感到命運(yùn)不公。我們從小不是就受到“一份耕耘，一份收獲”的教育嗎？可是我明明已經(jīng)耕耘了，為什么沒有收獲呢？他們?cè)诹胰障卤疾ǖ臅r(shí)候，有些銷售員卻悠閑地坐在辦公室里吹著空調(diào)，他們只輕松地接打幾個(gè)電話就業(yè)績(jī)不菲。這個(gè)世界為什么如此不公平？

這些老實(shí)的銷售員們還蒙在鼓里，他們沒有領(lǐng)悟最重要的一點(diǎn)：打造人脈是銷售的關(guān)鍵。

有兩個(gè)朋友相約到河邊去釣魚，兩個(gè)人都是垂釣的高手。在河邊，憑他們多年積累的經(jīng)驗(yàn)，沒用多長(zhǎng)時(shí)間，都大有收獲。

因?yàn)檫@天恰逢休息日，河邊有許多釣魚愛好者，他們看著兩位高手輕輕松松就把魚釣上來，感到十分羨慕，于是就迫不及待地在兩個(gè)高手的附近下了魚鉤，可是這些新手不擅此道，半天也沒有多少收獲。

這時(shí)，其中一位熱心的高手對(duì)大家說：“這樣吧，我來教你們釣魚，如果你們學(xué)會(huì)了我傳授的訣竅，每釣到十尾就分給我一尾，不滿十尾者就不要給我了。”大家都說這種辦法好。

于是他便教這些人釣魚。就這樣，一天下來，這位熱心助人的釣魚高手，把所有的時(shí)間都用于指導(dǎo)垂釣者了。雖然他自己沒有釣到多少魚，但后來大家你一條我一條地給他，最后竟收了滿滿一筐的魚。不僅如此，他還認(rèn)識(shí)了一些新朋友，大家都親切地稱他為“老師”。

而另一釣魚高手，卻沒有享受到這種樂趣。當(dāng)大家圍著他的朋友喊“老師”的時(shí)候，他越發(fā)顯得孤單寂寞。一天下來，竹簍里的收獲也沒有朋友多。

銷售的重點(diǎn)在于建立一種穩(wěn)定的、高效率的銷售網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)你建立起一個(gè)暢通的銷售渠道之后，阻礙業(yè)績(jī)提高的一切難題就都迎刃而解了。

這些老實(shí)的銷售員們還蒙在鼓里，他們沒有領(lǐng)悟最重要的一點(diǎn)：打造人脈是銷售的關(guān)鍵。

不善于吃喝應(yīng)酬

現(xiàn)在有許多銷售員認(rèn)為，銷售的關(guān)鍵在于有個(gè)好產(chǎn)品，只要有個(gè)好產(chǎn)品，不怕賣不出去。任何銷售員在他銷售生涯中，不可能都會(huì)碰見好產(chǎn)品。銷售其實(shí)賣的就是人際關(guān)系。

現(xiàn)在講究雙贏，伙伴關(guān)系基于相互依賴和相互滿意，一方得到了滿意的服務(wù)，另一方則得到了利潤(rùn)，雙方從中都可以受益，何樂而不為呢。但是，對(duì)于一個(gè)不善于應(yīng)酬的銷售員來說，伙伴關(guān)系從何而來呢？

吃喝應(yīng)酬并不是一件簡(jiǎn)單的事情。老實(shí)的銷售員就不懂得如何吃喝應(yīng)酬，不屑于吃喝應(yīng)酬，甚至很害怕跟人吃喝應(yīng)酬，結(jié)果使自己成為不受歡迎的人，失去了很多成功的機(jī)會(huì)。

長(zhǎng)久以來，中國人對(duì)吃喝是十分注意的，“民以食為天”，強(qiáng)調(diào)的是吃；“一招鮮，吃遍天”說的也是吃；以吃喝為基礎(chǔ)的文化現(xiàn)象也十分流行，比如煙文化、酒文化、茶文化等等。至于吃喝在社交中的作用，卻是相當(dāng)微妙而又是十分有效的。

老實(shí)的銷售員不屑于吃喝，一是他們認(rèn)為做東請(qǐng)客、聚餐赴宴是花錢又費(fèi)時(shí)的庸俗活動(dòng)，在思想上有所排斥；二是缺乏酒宴上搞社交的技巧。而頭腦靈活的銷售員仿佛天生就有這樣的本事：在酒宴上能用各種各樣的俏皮話插科打諢，斗嘴逗趣，出口成章，妙語連珠地發(fā)動(dòng)社交攻勢(shì)；對(duì)上司和客戶，他們會(huì)不露痕跡，恰到好處地乘機(jī)恭維；對(duì)同事、下級(jí)和普通賓客，他們會(huì)逗樂取笑，活躍氣氛。所以，他們不但能通過吃喝在酒桌上聯(lián)絡(luò)感情，增進(jìn)友誼，而且往往能在酒桌上搞定很多平時(shí)無法解決的項(xiàng)目和難題。“酒杯一端，政策放寬”，“筷子一提，可以可以”，“感情深，一口吞；感情淺，舔一舔”等流行語言，確實(shí)耐人尋味。

至于逢年過節(jié)送禮，平時(shí)客套寒暄，碰頭聊天等應(yīng)酬，老實(shí)的銷售員也認(rèn)為既低俗又毫無意義。

老實(shí)的銷售員其實(shí)從本質(zhì)上來說首先是一個(gè)老實(shí)的人，他們是在用老實(shí)人的思維做銷售。而老實(shí)人對(duì)于吃喝應(yīng)酬往往不在行，這些老實(shí)人又被稱為“吃不開”的人，這些老實(shí)的銷售員也被稱為“吃不開”的銷售員。

任何銷售員在他銷售生涯中，不可能都會(huì)碰見好產(chǎn)品。銷售其實(shí)賣的就是人際關(guān)系。

不會(huì)自抬身價(jià)

老實(shí)的推銷員不會(huì)表現(xiàn)自己，更不會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候故意抬高自己的身價(jià)。

一般情況下，“自抬身價(jià)”是對(duì)人的一種批評(píng)，一些人為了達(dá)到某種目的而故意自夸自大，增加自己的分量，因而讓人反感。但在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈、人人都想出人頭地的現(xiàn)代社會(huì)，“自抬身價(jià)”不妨可以成為人們借鑒的一種生存手段。因?yàn)槠渌艘苍S沒有時(shí)間來評(píng)價(jià)你、掂量你，或者對(duì)你估量不足，在這種情況下，你只好自我推銷，甚至有時(shí)適度抬高一下自己。

生活中很多吃不開的推銷員不習(xí)慣“自抬身價(jià)”，甚至對(duì)此多生反感，認(rèn)為那是“自吹自擂”，是虛偽不誠實(shí)的表現(xiàn)，不是正人君子所為的事情。

吃不開的推銷員為什么總是以一種消極和被動(dòng)的態(tài)度來認(rèn)識(shí)和對(duì)待“自抬身價(jià)”這個(gè)問題呢？這與其根深蒂固的傳統(tǒng)道德觀念不無關(guān)系。毫無疑問，吃不開的推銷員往往是傳統(tǒng)觀念的最忠實(shí)的維護(hù)者，因?yàn)閭鹘y(tǒng)觀念往往代表了一種道德標(biāo)準(zhǔn)，這在中國就表現(xiàn)得更為明顯。中國傳統(tǒng)文化是主張泯滅個(gè)人而張揚(yáng)集體的，展現(xiàn)自我往往被視為是出風(fēng)頭，就可能會(huì)被別人懷疑為別有用心。

很多吃不開的推銷員總把自己看作是本分人，不愿突破常規(guī)，不愿被人視為異類，在這種傳統(tǒng)文化的壓力和心理慣性的作用下，從眾、謙遜、收斂自我，就成了一種自然而然的行為方式。顯然，他們只是從道德倫理這個(gè)角度而不是從利害得失這個(gè)角度來考慮表現(xiàn)自我這一問題的。

其實(shí)，在現(xiàn)實(shí)生活中，“自抬身價(jià)”的行為隨處可見。例如，有些影星提高片酬，主持人提高主持費(fèi)，演講者提高出場(chǎng)費(fèi)，乃至于公司的同事要求老板加薪等，這些都是“自抬身價(jià)”的行為。當(dāng)然，其中有些人確實(shí)名副其實(shí)，與他們所稱的身價(jià)相當(dāng)，但有些人則夸大其辭，根本沒有那么高的價(jià)值。可是，只要他們敢自抬身價(jià)，多半能夠如己所愿。

事實(shí)上，能不能夠立刻如其所愿這并不重要，重要的是，經(jīng)過為自己抬高身價(jià)，你可以為自己定下一個(gè)基準(zhǔn)，好比為商品標(biāo)價(jià)一般，這有“昭示眾人”的味道，以便下回“顧客”上門時(shí)，能按新的價(jià)格“成交”！

在現(xiàn)代職業(yè)生涯中，人也成為了一種商品，每個(gè)人的身價(jià)都不同，有的人年薪五萬，有的人可能年薪數(shù)十萬甚至上百萬。在一定條件下，商人們也會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況適當(dāng)調(diào)整商品的價(jià)格，有些顧客就是那么奇怪，商品低價(jià)時(shí)他們偏偏不買，等價(jià)格提高了，非得搶著買，并且稱贊質(zhì)量好，其實(shí)東西完全一樣。

推銷員也是如此，身價(jià)太低，顧客和身邊的人看不起，把身價(jià)提高了，反而覺得你真了不起，是個(gè)大人才！所以在有些情況下，你可以適當(dāng)自抬一下身價(jià)。

“自抬身價(jià)”有兩種情形，一種是自己本身確有價(jià)值，而別人評(píng)價(jià)不足。這種情形下，你更應(yīng)該自抬不可，不能固守傳統(tǒng)的“謙虛為上”的美德，否則別人會(huì)認(rèn)為你根本沒有那份才能。當(dāng)然，你不一定非得把自己抬得很高，但至少要和你的才能等值。第二種情形是，你本來只有六分的才能，卻抬出了八分的身價(jià)，例如你本來只是個(gè)中專畢業(yè)，卻跟人家說自己大學(xué)畢業(yè)，或者你目前年薪只有一萬，卻對(duì)他人聲稱有四萬，別人也會(huì)高估你的價(jià)值。

不管你處于什么職位，也不管你做什么推銷工作，不必過于謙虛客氣，適度地自抬身價(jià)吧，就算被人笑，也比自貶身價(jià)要好。而且只要“抬”成功你就會(huì)從中受益。你以后的身價(jià)只會(huì)上升，不會(huì)往下掉，除非你不自愛而自毀自滅。

對(duì)于大多數(shù)吃不開的銷售員來說，自抬身價(jià)還有另外一個(gè)好處——肯定自己，并成為敦促自己不斷進(jìn)步的動(dòng)力，因?yàn)樯韮r(jià)抬上去了，你就應(yīng)該使自己各方面都跟上去，否則你的身價(jià)就保不住了。

生活中很多吃不開的推銷員不習(xí)慣“自抬身價(jià)”，甚至對(duì)此多生反感，認(rèn)為那是“自吹自擂”，是虛偽不誠實(shí)的表現(xiàn)，不是正人君子所為的事情。

不能讓客戶先成為朋友

有這樣一個(gè)滑稽的故事：

在一個(gè)破廟中，有一個(gè)賣包子的和一個(gè)賣被子的在躲避風(fēng)雪。此時(shí)正是非常寒冷的冬夜。夜深了，賣包子的，很冷，賣被子的，很餓。但他們都想著對(duì)方肯定會(huì)先求于自己，于是誰也不先開口。

又過了一會(huì)兒，賣包子的說：“再吃個(gè)包子。”賣被子的說：“再蓋條被子。”就這樣，賣包子的一個(gè)一個(gè)吃包子，賣被子的一條一條蓋被子，誰也不愿向?qū)Ψ角笾５阶詈螅u包子的人凍死了，賣被子的人餓死了。

老實(shí)的銷售員之所以談每筆業(yè)務(wù)都異常艱難，就是因?yàn)閷?duì)于他們來說，客戶都是陌生人。和陌生人談業(yè)務(wù)，缺少了信任，當(dāng)然很難談成。朋友之間好辦事，如果你的客戶首先是你的朋友，那你再跟他們談業(yè)務(wù)是太輕松的事情了。

朋友的關(guān)系是要靠后天培養(yǎng)的，老實(shí)的銷售員不擅長(zhǎng)在銷售過程中主動(dòng)請(qǐng)客戶幫助或主動(dòng)給予客戶幫助，他們一直被動(dòng)地等著客戶先開口，一而再、再而三地失去與客戶“建交”的機(jī)會(huì)。所以他們才不會(huì)擁有快樂輕松的事業(yè)，當(dāng)然也很難有好人緣、好機(jī)會(huì)和大財(cái)富。

沒有一個(gè)銷售員不知道與客戶打好關(guān)系有多重要，但那些老實(shí)的銷售員就是不能把這點(diǎn)做到位。根本原因當(dāng)然是他們不會(huì)協(xié)調(diào)關(guān)系。而這也恰恰是做銷售的致命缺點(diǎn)。一位銷售高手常對(duì)新來的銷售員說，他得到的最有價(jià)值的一條銷售經(jīng)驗(yàn)就是“成為每個(gè)客戶的朋友”。

老實(shí)的銷售員之所以談每筆業(yè)務(wù)都異常艱難，就是因?yàn)閷?duì)于他們來說，客戶都是陌生人。

喜新厭舊

經(jīng)商的人都知道回頭客的重要，但是在銷售行業(yè)里，我們卻經(jīng)常聽到相左的聲音：“進(jìn)門來，推銷；出門去，走向下一位客戶。”顯然這是做一錘子買賣的生意經(jīng)。

在如何對(duì)待老顧客的問題上，老實(shí)的銷售員常常會(huì)犯以下兩個(gè)錯(cuò)誤：第一，銷售不需要老顧客；第二，即使需要，老客戶是熟客，關(guān)系穩(wěn)定，不會(huì)有流失的危險(xiǎn)，不需要花太多的時(shí)間在他們身上，把時(shí)間放在他們身上還不如開發(fā)幾個(gè)新客戶。

所以這些推銷員都把大部分時(shí)間和精力花費(fèi)在尋找新客戶身上，從而怠慢了老客戶，他們很少對(duì)老客戶進(jìn)行回訪跟蹤。殊不知，開拓新客戶固然很重要，但是如果因此而丟掉了老客戶，就得不償失了。這和狗熊掰棒子又有什么兩樣？

一個(gè)人獨(dú)自穿越沙漠，他牛皮囊里的水三天前就已經(jīng)干涸。烈日下他踽踽獨(dú)行，干裂的嘴唇呼出的空氣如火一般炎熱與干燥。

幸運(yùn)的是，他發(fā)現(xiàn)在不遠(yuǎn)處有一個(gè)手動(dòng)的壓水泵。他興奮地走近，瘋狂地用手壓著水泵的手柄。然而壓水泵的皮圈也因太干燥，吸不出水，只是伴隨著嘎嘎的聲音作著活塞運(yùn)動(dòng)。

他沮喪地停止自己的運(yùn)動(dòng)，卻發(fā)現(xiàn)壓水泵的泵身上貼有一張字條，上面寫著：“口渴的旅客，我要告訴你四件事：第一，最近的綠洲離此地至少有100公里；第二，你腳下的沙子中埋有一瓶礦泉水；第三，將這瓶礦泉水倒進(jìn)你的口里，可以解你一時(shí)之渴；第四，將這瓶礦泉水倒進(jìn)壓水泵里，潤(rùn)滑了干燥的皮圈后你可以壓出大量的清潔的飲用水——不過你要壓動(dòng)手柄20分鐘。”

這個(gè)人如何選擇呢？如果他貪一時(shí)之快，喝光了那瓶礦泉水，他將死在通往綠洲的路上；如果他忍一時(shí)之渴，把那瓶礦泉水倒入壓水泵中，然后經(jīng)過20分鐘的勞動(dòng)，他將可以把自己干涸的胃和牛皮囊全部灌滿。

現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，許多銷售員都是圖一時(shí)之快，從客戶手中獲得很大利潤(rùn)，然后就不再跟他聯(lián)系。其實(shí)，這是一種錯(cuò)誤的做法。

聰明的銷售員，他們?cè)谑袌?chǎng)的沙漠中建起了許多“壓水泵”——老客戶，并且總是備有潤(rùn)滑用的“礦泉水”——售后服務(wù)。他們經(jīng)常用一瓶水，從容地從老客戶這口井中壓出一桶或更多的水——他們?cè)谏衬凶撸怯肋h(yuǎn)不會(huì)渴死的。

老實(shí)的推銷員認(rèn)為很多交易都是一次性的，因此只追求銷售的成交，而忽視或者省略了售后的跟蹤和服務(wù)。他們對(duì)已售出的產(chǎn)品不聞不問，對(duì)老客戶不加理睬。

常言道：“好事不出門，壞事傳千里。”“傳惡”比“傳善”的速度更快。“口碑”是銷售的命脈，而優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)、必要的回訪和跟蹤，則是杜絕“傳惡”的有效手段。

失敗的推銷員常常是用新客戶來取代老客戶，而成功的推銷員則更加重視保持現(xiàn)有客戶并且擴(kuò)充新客戶。

開拓新客戶固然很重要，但是如果因此而丟掉了老客戶，就得不償失了。

不知道為下次推銷留后路

推銷員該如何看待每次推銷的結(jié)束？上門推銷，用戶終于接受了你的勸說，訂購了產(chǎn)品，這是一種結(jié)束；讓你吃閉門羹，也是一種結(jié)束；找出100種借口拒絕你是一種結(jié)束，側(cè)耳傾聽點(diǎn)頭微笑仔細(xì)詢問最后不買也是一種結(jié)束……老實(shí)的推銷員認(rèn)為結(jié)束就是結(jié)束，結(jié)束對(duì)他們來說就等于宣判死刑，是個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的失敗的結(jié)局。

其實(shí)，老實(shí)的推銷員失敗的原因之一，就是沒有為下次上門推銷留下后路。他們不明白僅通過一次越訪就能談成業(yè)務(wù)的幾率是很小的。因此只要有一線希望尚存，就要再次上門推銷。